Việc lựa chọn các thành viên kênh của công ty xăng dầu B12 hiện tại hầu như chỉ dựa vào doanh số bán mà không hoặc ít dựa vào các điều kiện thực tế của cửa hàng. Đặc biệt là ở các địa bàn xa trung tâm, phần lớn các cửa hàng được là đại lý của công ty là do họ chủ động tìm đến công ty liên hệ mua hàng và xin làm đại lý. Việc chủ động tìm kiếm các cửa hàng để hợp tác và đề nghị họ thành đại lý là rất cần thiết nhưng chưa có tính chủ động. Công ty xăng dầu B12 trong thời gian gian tới nên xem xét lại quan hệ của mình với các đại lý và điều kiện thực tế của các đại lý để có thể nắm vững hơn tình hình của kênh đồng thời có thể loại bỏ khỏi kênh các thành viên không còn phù hợp nhằm giúp cho công tác quản lý kênh được tập trung hơn, hiệu quả hơn.
Công ty xăng dầu B12 cần phải sử dụng lực lượng bán hàng, trung tâm tư vấn, thông tin từ các đại lý... để tìm kiếm các trung gian tiềm năng. Trên thực tế, các thông tin từ lực lượng bán có thể cung cấp phần lớn các thông tin cần thiết để xác định các trung gian tiềm năng. Ngoài ra công ty xăng dầu B12 có thể tìm ra các thành viên kênh xứng đáng qua các nguồn thông tin như: các nguồn thương mại, các điều tra người bán lại, các khách hàng, các quảng cáo, các hội thương mại, hội nghị...
NHÀ NHẬP KHẨU
CÔNG TY XĂNG DẦU B12
ĐẠI LÝ
Đặc biệt với chiến lược mở rộng thị trường để đảm bảo sự thay đổi kênh hợp lý hơn như đã nói trên, ngoài việc phải tuyển chọn thêm các đại lý công ty cần phải phát triển hệ thống cửa hàng của mình để không bị quá lệ thuộc vào các đại lý.