Như đã phân tích ở trên việc các cơ quan hành pháp chưa kiểm soát được các nguồn hàng nhập lậu vào giai đoạn 2003-2004 đã dẫn đến tình trạng trên thị trường, các sản phẩm xăng Trung Quốc kém chất lượng giá rẻ được tiêu thụ với số lượng lớn trên thị trường Quảng Ninh. Người tiêu dùng thường không thể phân biệt được đâu là sản phẩm của Petrolimex, có chất lượng cao. Điều này ảnh hưởng lớn tới lòng tin của người tiêu dùng, ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động của kênh và giảm hẳn lượng hàng nhập của các đại lý từ công ty xăng dầu B12. Sản lượng xăng 2005 của công ty giảm là do các cơ quan chức giảm sự quan tâm chỉ đạo thực hiện QĐ 187/2003 của thủ tướng chính phủ.
Tóm lại, nhận xét về thực trạng hệ thống kênh Marketing của công ty xăng dầu B12 là khá tốt. tuy nhiên để có được một hệ thống kênh hiệu quả, là thế mạnh để cạnh tranh dài hạn, đem lại kết quả kinh doanh cao, công ty cần phải tổ chức một hệ thống kênh quy mô hơn và giải quyết một số vấn đề còn tồn tại như:
- Việc vị trí kho hàng quá xa thị trường tiêu thụ mới nổi là Thị xã Móng Cái là chưa hợp lý làm cho chi phí chuyển hàng còn cao, làm giảm hiệu quả kinh tế.
- Khâu làm thủ tục giấy tờ còn kém, đặc biệt là khâu viết hoá đơn thuế giá trị gia tăng còn rất chậm làm ảnh hưởng đến thời gian phân phối sản phẩm. Hợp đồng bán hàng làm còn chậm, chưa làm một khung chuẩn để điền vào nên nhiều khi khách hàng phải chờ đợi.
- Có nhiều mặt hàng không thường xuyên sẵn sàng phân phối vì khâu xác định chủng loại và khối lượng hàng cần đặt chưa chính xác đặc biệt là với các sản phẩm dầu mỡ nhờn.
- Việc thu thập thông tin về các thành viên kênh của công ty còn chưa hiệu quả. Theo kết quả thăm dò ý kiến cho thấy, có những cửa hàng thì nhân viên của công ty đến liên hệ thường xuyên còn có những cửa hàng thì thậm chí nhiều tháng mới tới. Điều này làm cho công ty không có được những thông tin chính xác về tình hình kinh doanh của các thành viên kênh, không nắm được xu hướng kinh doanh của họ, không biết được các nhu cầu đột xuất về hàng của họ và có một số cửa hàng đại lý kinh doanh các sản phẩm ngoài luồng mà công ty không phát hiện kịp thời. Đây là một vấn đề khá nghiêm trọng mà công ty xăng dầu B12 cần giải quyết.
- Việc bán hàng cá nhân của công ty chưa được khuyến khích một cách hiệu quả, chính vì vậy nó gần như không tồn tại trong công ty. Đây là một sự lãng phí nguồn nhân lực và bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh của công ty.
- Các hình thức quảng cáo bằng quan hệ công cộng nói riêng và quảng cáo nói chung chưa được công ty đánh giá đúng mức và ít thực hiện. Đây cũng là một sự bỏ phí cơ hội kinh doanh của công ty. Không thúc đẩy được động cơ và tạo điều kiện để các đại lý ham thích kinh doanh sản phẩm của công ty hơn các sản phẩm khác nhất là với các sản phẩm dầu mỡ nhờn.
- Hợp đồng với các tổng đại lý,đại lý rất chặt chẽ nhưng lại chưa có điều kiện giám sát họ. Điều này làm cho việc quản lý kênh kém hiệu quả, nhiều sự kiện xảy ra ảnh hưởng đến chiến lược dài hạn của công ty, thậm chí các thành viên kênh thực hiện không đúng vai trò của mình làm mất tác dụng của hệ thống kênh như khi các đại lý vi phạm hợp đồng.
CHƯƠNG 4
CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU B12