3.5.1 Môi trường kinh tế.
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng hiển nhiên đến kênh Marketing của công ty xăng dầu B12. Là nhà phân phối các sản phẩm nhập khẩu nên các yếu tố giá dầu quốc tế, lạm phát, sự lên giá hoặc mất giá của đồng tiền trong nước,... có ảnh hưởng rất lớn tới kênh phân phối của công ty. Chẳng hạn trong thời gian gần đây, giá dầu thế giới có nhiều biến động tăng làm cho giá nhập hàng cao hơn và nhà nước cũng phải điều chỉnh giá bán ra cao hơn khiến nhiều khách hàng công nghiệp chuyển sang sử dụng các dạng năng lượng khác hoặc hạn chế sử dụng xăng dầu. Điều này làm cho sản lượng tiêu thụ của các khách hàng truyền thống của công ty bị ảnh hưởng. Ví dụ: các khách hàng ngành điện, xi măng, đã chuyển hẳn sang công nghệ sử dụng than thay thế cho dầu F.O, khách hàng ngành gốm sứ dùng công nghệ khí hoá than thay cho gas tự nhiên...
Tuy nhiên cũng có những yếu tố trong môi trường kinh tế là thuận lợi đối với kênh Marketing của công ty như sự phát triển của các ngành công nghiệp sử dụng nhiều xăng dầu, mặt khác thu nhập của người dân tăng lên, điều kiện sống tốt hơn, người dân bắt đầu chuyển sang nếp sống sử dụng năng lượng trong đó có xăng dầu nhiều hơn...
3.5.2 Môi trường cạnh tranh.
Ta đều biết cạnh tranh là nhân tố quan trọng số một ảnh hưởng đến toàn bộ các thành viên của kênh Marketing. Như ta đã nói, việc phát triển một kênh Marketing hợp lý là một thế mạnh đặc biệt trong cạnh tranh của một công ty. Tuy nhiên để có được một kênh Marketing như vậy
và quản lý tốt kênh đó thì người quản lý kênh không thể không nắm rõ môi trường cạnh tranh của kênh. Việt Nam là một thị trường đang rất triển vọng đối với mặt hàng xăng dầu. Việc nhà nước thúc đẩy cạnh tranh với sự cho phép tham gia thị trường của 9 công ty đầu mối nhập khẩu khác đã xoá bỏ thế độc quyền tuyệt đối của tổng công ty xăng dầu Việt Nam. Các công ty ở địa bàn duyên hải là nơi tập trung các cảng biển thuận lợi cho nhập khẩu thì mức độ cạnh tranh thực sự khốc liệt. Một số xí nghiệp trực thuộc công ty xăng dầu B12 tại các địa bàn Hải Phòng, Hải Dương chỉ còn chiếm được trên dưới 30% thị phần. Đặc biệt với các mặt hàng nhà nước không điều tiết giá như dầu mỡ nhờn, gas thì các nhà phân phối nước ngoài như CALTEX, SHELL, CASTRON,... có ưu thế thương hiệu đang cạnh tranh quyết liệt.
3.5.3 Môi trường luật pháp.
Như đã phân tích ở trên việc các cơ quan hành pháp chưa kiểm soát được các nguồn hàng nhập lậu vào giai đoạn 2003-2004 đã dẫn đến tình trạng trên thị trường, các sản phẩm xăng Trung Quốc kém chất lượng giá rẻ được tiêu thụ với số lượng lớn trên thị trường Quảng Ninh. Người tiêu dùng thường không thể phân biệt được đâu là sản phẩm của Petrolimex, có chất lượng cao. Điều này ảnh hưởng lớn tới lòng tin của người tiêu dùng, ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động của kênh và giảm hẳn lượng hàng nhập của các đại lý từ công ty xăng dầu B12. Sản lượng xăng 2005 của công ty giảm là do các cơ quan chức giảm sự quan tâm chỉ đạo thực hiện QĐ 187/2003 của thủ tướng chính phủ.
Tóm lại, nhận xét về thực trạng hệ thống kênh Marketing của công ty xăng dầu B12 là khá tốt. tuy nhiên để có được một hệ thống kênh hiệu quả, là thế mạnh để cạnh tranh dài hạn, đem lại kết quả kinh doanh cao, công ty cần phải tổ chức một hệ thống kênh quy mô hơn và giải quyết một số vấn đề còn tồn tại như:
- Việc vị trí kho hàng quá xa thị trường tiêu thụ mới nổi là Thị xã Móng Cái là chưa hợp lý làm cho chi phí chuyển hàng còn cao, làm giảm hiệu quả kinh tế.
- Khâu làm thủ tục giấy tờ còn kém, đặc biệt là khâu viết hoá đơn thuế giá trị gia tăng còn rất chậm làm ảnh hưởng đến thời gian phân phối sản phẩm. Hợp đồng bán hàng làm còn chậm, chưa làm một khung chuẩn để điền vào nên nhiều khi khách hàng phải chờ đợi.
- Có nhiều mặt hàng không thường xuyên sẵn sàng phân phối vì khâu xác định chủng loại và khối lượng hàng cần đặt chưa chính xác đặc biệt là với các sản phẩm dầu mỡ nhờn.
- Việc thu thập thông tin về các thành viên kênh của công ty còn chưa hiệu quả. Theo kết quả thăm dò ý kiến cho thấy, có những cửa hàng thì nhân viên của công ty đến liên hệ thường xuyên còn có những cửa hàng thì thậm chí nhiều tháng mới tới. Điều này làm cho công ty không có được những thông tin chính xác về tình hình kinh doanh của các thành viên kênh, không nắm được xu hướng kinh doanh của họ, không biết được các nhu cầu đột xuất về hàng của họ và có một số cửa hàng đại lý kinh doanh các sản phẩm ngoài luồng mà công ty không phát hiện kịp thời. Đây là một vấn đề khá nghiêm trọng mà công ty xăng dầu B12 cần giải quyết.
- Việc bán hàng cá nhân của công ty chưa được khuyến khích một cách hiệu quả, chính vì vậy nó gần như không tồn tại trong công ty. Đây là một sự lãng phí nguồn nhân lực và bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh của công ty.
- Các hình thức quảng cáo bằng quan hệ công cộng nói riêng và quảng cáo nói chung chưa được công ty đánh giá đúng mức và ít thực hiện. Đây cũng là một sự bỏ phí cơ hội kinh doanh của công ty. Không thúc đẩy được động cơ và tạo điều kiện để các đại lý ham thích kinh doanh sản phẩm của công ty hơn các sản phẩm khác nhất là với các sản phẩm dầu mỡ nhờn.
- Hợp đồng với các tổng đại lý,đại lý rất chặt chẽ nhưng lại chưa có điều kiện giám sát họ. Điều này làm cho việc quản lý kênh kém hiệu quả, nhiều sự kiện xảy ra ảnh hưởng đến chiến lược dài hạn của công ty, thậm chí các thành viên kênh thực hiện không đúng vai trò của mình làm mất tác dụng của hệ thống kênh như khi các đại lý vi phạm hợp đồng.
CHƯƠNG 4
CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU B12
4.1 Chiến lược phát triển kinh doanh đến 2010.
4.1.1 Dự báo về nhu cầu và thị trường xăng dầu 2006 – 2010.
Văn kiện đại hội X của Đảng đã đề ra mục tiêu chủ yếu của kế hoạch 5 năm 2006-2010 là tốc độ tăng trưởng GDP 7,5 – 8% /năm , phấn đấu đạt trên 8%/năm; trong đó, nông – lâm – ngư tăng 3,2-3,5%/ năm ; công nghiệp và xây dựng tăng 10,5 – 11% /năm; dịch vụ tăng 7,5- 8%/năm ; kim ngạch xuất khẩu hàng hoá tăng bình quân 14%/năm.., với các mục tiêu trên, có thể nói nền kinh tế Việt Nam vẫn trên đà tăng trưởng ở mức cao kéo theo nhu cầu xăng dầu tiêu dùng trong nước có mức tăng trưởng bình quân hàng năm khỏang 8-8,5%/năm.
Đến năm 2010 GDP của Việt Nam ước đạt trên 62 tỷ USD và phân theo cơ cấu như sau: Nông nghiệp (bao gồm cả Lâm nghiệp và thuỷ sản): 16-17%, giá trị sản xuất công nghiệp: 40-41%, dịch vu: 42-43%. Tỷ lệ lao động phi nông nghiệp chiếm trên 50% tổng số lao động cả nước.
Dự báo đến năm 2010 Quy mô dân số Việt Nam ước khoảng 92 triệu người tốc độ tăng trưởng dân số từ 1,3 - 1,5%/năm.
Hình 4.1: Biểu đồ cơ cấu kinh tế Việt Nam đến năm 2010.
Nguồn: Bộ Kế hoạch đầu tư
Căn cứ vào các chỉ tiêu phát triển kinh tế xã hội dự báo nhu cầu tiêu thụ xăng dầu năm 2010 vào khoảng 19,147 triệu tấn với tốc độ tăng trưởng khoảng 10,5%/năm (ngang bằng tốc độ tăng trưởng công nghiệp và xây dựng). Như vậy nhu cầu tiêu thụ xăng dầu của Việt Nam trong giai đoạn này được thể hiện theo sơ đồ sau:
Nguồn: Phòng Kinh doanh - Tổng công ty
Theo kế hoạch phát triển ngành dầu khí Việt Nam, năm 2009 sẽ có 3 nhà máy lọc dầu sẽ đưa vào hoạt động với tổng công suất 14,5 triệu tấn xăng dầu/ năm. Đó là: Nhà máy lọc dầu Dung Quất, công suất 6,5 triệu tấn/năm, Nhà máy lọc dầu Nhơn Hội (vốn đầu tư 1,5 tỷ USD, 100% vốn của Hồng Kông), công suất 5 triệu tấn/năm và Nhà máy lọc dầu Phú Yên do 2 đối tác Anh và Hà Lan liên kết đầu tư, công suất 3 triệu tấn/năm. Ngoài ra, Công ty cổ phần giấy Hải Phòng (Hapaco) vừa ký biên bản thỏa thuận với công ty Avagor GMBH (Đức) cùng nghiên cứu dự án xây dựng một nhà máy lọc dầu tại KCN Đình Vũ, Hải Phòng với công suất 1 triệu tấn/năm, dự kiến đến tháng 10/2006 sẽ kết thúc giai đoạn khảo sát, sau đó hai bên sẽ ký hợp đồng triển khai các dự án. Thời gian xây dựng nhà máy dự kiến là 2 năm. Đây là dự án lọc dầu đầu tiên ở Việt Nam do tư nhân làm chủ đầu tư. Dự kiến, nhà máy sẽ xây dựng trong hai năm, phấn đấu đi vào hoạt động trước năm 2010.
Đến năm 2020, dự kiến sẽ có thêm 2 nhà máy lọc dầu lớn đi vào hoạt động: Nhà máy ở Nghi Sơn, công suất 7 triệu tấn/năm (dự kiến hoạt động năm 2015) và một nhà máy lọc dầu dự kiến
xây dựng ở phía Nam, hiện đang tìm địa điểm, sẽ hoạt động vào năm 2020, công suất 7 triệu tấn xăng dầu/năm.
Tuy nhiên trong những năm tới, nhu cầu xăng dầu tiếp tục ngày càng tăng cao và kinh doanh hạ nguồn xăng dầu từ nguồn nhập khẩu vẫn chiếm tỷ trọng lớn, chính sách kinh doanh xăng dầu trong nước còn bị ảnh hưởng rất lớn vào sự thay đổi của giá dầu thế giới.
Xăng dầu là một mặt hàng chiến lược, được sự quan tâm của rộng lớn của xã hội, của các tổ chức quốc tế, có ảnh hưởng lớn tới tổng thể nền kinh tế quốc dân, tham gia kinh doanh xăng dầu và các sản phẩm dầu mỏ là các hãng có tiềm lực tài chính rất hùng mạnh, địa bàn hoạt động rộng lớn, tính chuyên nghiệp rất cao. Do vậy, trước yêu cầu hội nhập kinh tế quốc tế, mở cửa thị trường theo quy định của các tổ chức quốc tế (AFTA, WTO) thì sức ép cạnh tranh từ các hãng dầu quốc tế sẽ là những nhân tố quan trọng đòi hỏi ngành xăng dầu nói chung và các công ty thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam nói riêng, ngay từ bây giờ phải gia tăng năng lực cạnh tranh, phát triển phù hợp với tiêu chuẩn và thông lệ quốc tế. Vì vậy, Chính phủ đã và đang ban hành các chính sách mới về kinh doanh xăng dầu, theo đó cơ chế giá sẽ được dần thả nổi, cạnh tranh sẽ cao hơn, sẽ nhiều doanh nghiệp trực tiếp tham gia nhập khẩu và tiêu thụ mặt hàng này, các công ty sẽ phải chịu sức ép từ nhiều phía cả thị trường trong và ngoài nước.
4.1.2.Định hướng phát triển của Tổng công ty xăng dầu và các công ty xăng dầu trực thuộc.
Định hướng phát triển của Tổng công ty và các công ty là thực hiện có hiệu quả chủ trương của Đảng, các quy định pháp luật Nhà nước về công tác sắp xếp, đổi mới và nâng cao hiệu quả doanh nghiệp Nhà nước, trọng tâm là công tác cổ phần hoá theo tinh thần của Nghị quyết TW 3, TW9 (khoá IX), báo cáo chính trị khóa X của Đảng.
Với mục tiêu tổng quát là xây dựng và phát triển Tổng công ty xăng dầu Việt Nam thành một Tập đoàn kinh tế mạnh và năng động của Nhà nước với những giá trị truyền thống không ngừng được vun trồng bao gồm: nguồn lực tài chính đủ về lượng với một cơ cấu hợp lý đảm bảo tính liên tục đáp ứng yêu cầu phát triển, công nghệ quản lý tiên tiến, đội ngũ cán bộ có trình độ cao, được tôn vinh và kế thừa qua các thế hệ; có mối quan hệ chiến lược với các nhà cung cấp trong và ngoài nước; có hệ thống kênh phân phối rộng khắp đáp ứng được yêu cầu cạnh tranh và hội nhập, đảm bảo kinh doanh theo tiêu chuẩn quốc tế; khẳng định vai trò chi phối thị trường kinh doanh xăng dầu trong nước, từng bước tham gia hoạt động kinh doanh trên thị trường quốc tế và thực hiện tốt nhiệm vụ Nhà nước về đảm bảo an ninh xăng dầu phục vụ mục tiêu phát triển kinh tế xã hội quốc gia; có quy trình quản lý, giám sát đảm bảo mối liên kết giữa các công ty thành viên trong một chỉnh thể phát triển thống nhất; Phát triển con người và phát triển thương hiệu Petrolimex vừa là mục tiêu, vừa là động lực để khai thông các nguồn lực khác thúc đẩy sự phát triển Tổng công ty và góp phần vào công cuộc đổi mới, phát triển đất nước.
Mục tiêu phát triển của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam đến 2010 và định hướng 2015 của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam là: Xây dựng Tổng công ty thành Tập đoàn kinh doanh – Dịch vụ Petrolimex đa ngành nghề, đa sở hữu , trong đó kinh doanh xăng dầu là nòng cốt, giữ vững và phát huy vai trò chủ lực, chủ đạo, là công cụ đắc lực để Nhà nước điều tiết, ổn định thị trường trong nước về xăng dầu , các sản phẩm hóa dầu; đồng thời đủ sức cạnh tranh với các hãng nước ngoài có mặt tại Việt Nam , tranh thủ nỗ lực vươn ra thị trường khu vực ASEAN – Trung quốc và thế giới.
Thực hiện Quyết định 152/2002/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ. Vừa qua, Tổng công ty đã tiến hành nghiên cứu và báo cáo Bộ Thương mại, Chính phủ đề án phát triển khối kinh
doanh xăng dầu theo hướng :Tổng công ty cổ phần Petrolimex được hình thành trên cơ sở cổ phần hoá toàn bộ khối kinh doanh xăng dầu. Việc cổ phần hoá được thực hiện trên cơ sở gọi thêm vốn từ bên ngoài (Đối tượng thu hút vốn chủ yếu là từ các tập đoàn kinh tế trong và ngoài nước); Tập đoàn Petrolimex nắm giữ từ 51 - 70 % vốn cổ phần. Trực thuộc Tổng công ty cổ phần Petrolimex sẽ bao gồm 41 công ty xăng dầu thành viên hiện nay được từng bước sắp xếp lại thành các công ty đầu mối, công ty bán lẻ xăng dầu hoạt động theo dạng công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên. Tổ chức liên kết trong tập đoàn kinh tế Petrolimex là thông qua mối liên kết công ty mẹ, công ty con. Hoạt động đầu tư tài chính từng bước sẽ trở thành chủ yếu của công ty mẹ (là Văn phòng Tổng công ty) ; hoạt động sản xuất kinh doanh là chức năng của các công ty con.
Tăng quy mô vốn của toàn Tổng công ty (vào năm 2010) đạt 10.000 tỷ đồng (vốn Nhà nước 6.000 tỷ đồng, vốn góp của các tổ chức khác: 4.000 tỷ đồng), doanh thu đạt 3 – 3,5 tỷ USD, chiếm 5% GDP; chiếm 50% thị phần xăng dầu, lợi nhuận đạt trên 1.000 tỷ đồng; Tổng công ty sẽ tham gia thị trường chứng khoán trong nước và tiếp cận thị trường chứng khoán quốc tế; thực hiện nghiệp vụ mua bán kỳ hạn, quyền chọn.v.v. Thực hiện bảo toàn và phát triển vốn, an toàn tuyệt đối về phòng chống cháy nổ và môi trường, tạo sự chuyến biến rõ nét trong công tác chỉ đạo - điều hành trong hoạt động SXKD của toàn Tổng công ty và các đơn vị.
4.1.3 Mục tiêu của công ty xăng dầu B12 trong thời gian tới.
Phát huy thành tích trong hơn 30 năm, để giữ vững sự ổn định và tiếp tục phát triển trong cơ chế thị trường, đặc biệt khi đất nước hội nhập AFTA và WTO, công ty Xăng dầu B12 phải đảm nhiệm được vai trò của một công ty đầu mối hàng đầu ở phía Bắc với hệ thống cầu cảng kho tuyến ống với năng lực tiếp nhận, vận tải khoảng 7 triệu tấn xăng dầu hàng năm để cung ứng cho nhu cầu trên địa bàn và tạo nguồn cho các công ty bán lẻ tuyến sau. Công ty phải huy