IV. Chính sách xúc tiến: (kỹ thuật yểm trợ Marketing)
4. Các mục tiêu chiến l−ợc Marketing mà Côngty đ−ờng 126 đạt đ−ợc:
Mặc dù Công ty đ−ờng 126 ch−a có tổ chức bộ phận Marketing độc lập nh−ng bộ phận này đang ẩn hiện ở hầu hết các phòng ban. điều này đ−ợc thể hiện qua việc Công ty đ−ờng 126 đã thực hiện những mục tiêu đề ra, đó là: mục tiêu lợi nhuận, thế lực trong kinh doanh, an toàn trong kinh doanh, bảo đảm việc làm và bảo vệ môi tr−ờng.
4.1. Mục tiêu lợi nhuận:
Đây chính là mục tiêu bao trùm lên toàn bộ các hoạt động sản xuất xây lắp của Công ty đ−ờng 126, nó có vai trò rất quan trọng vì nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của Công tỵ
Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí.
Doanh thu= Giá trị sản l−ợng- Khối l−ợng ch−a đ−ợc nghiệm thụ
Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Giá trị sản l−ợng Doanh thu Chi phí Lợi nhuận 66.531.200.000đ 64.326.100.000đ 36.673.600.000đ 652.500.000đ 74.136.700.000đ 70.271.753.000đ 69.506.536.000đ 765.217.000đ 100.412.400.000đ 89.951.000.000đ 89.108.000.000đ 843.000.000đ -Về giá trị sản l−ợng: chính là khối l−ợng sản phẩm xây dựng mà Công ty đã xây dựng hoàn thành.
Tốc độ tăng liên hoàn về giá trị sản l−ợng: + Năm 2001 so với năm 2000: 74.136.700.000 66.531.200.000 + Năm 2002 so với năm 2001:
ì100% - 100% =11.4%
100.412.400.000 74.136.700.000
Ta có thể thấy tốc độ tăng về giá trị sản l−ợng năm 02/01 gấp 3 lần so với tốc độ tăng giá trị sản l−ợng năm 01/00, điều này cho ta thấy năm 2002 là một năm mà giá trị sản l−ợng tăng nhanh một cách nhanh chóng. Đây là một yếu tố đã góp phần giúp Công ty đạt đ−ợc mục tiêu lợi nhuận
- Doanh thu là phần giá trị sản l−ợng mà đã đ−ợc chủ đầu t− nghiệm thu thanh toán, do đó đánh giá kết quả hoạt động qua doanh thu sẽ chính xác hơn đánh giá qua giá trị sản l−ợng.
Tốc độ tăng liên hoàn của doanh thu: + Năm 2001 so với năm 2000: 70.271.753.000 64.326.100.000 + Năm 2002 so với năm 2001: 89.951.000.000 70.271.753.000
Tốc độ tăng bình quân của doanh thu trong 3 năm qualà:
+ Tốc độ phát triển bình quân của doanh thu trong 3 năm qua: 3-1√109,2% ì 128% = 118,2%
+ Tốc độ tăng bình quân = Tốc độ phát triển bình quân – 100% = 118,2% - 100% = 18,2%.
Điều này có nghĩa là trong 3 qua, bình quân mỗi năm doanh thu của Công ty tăng 18,2%.
Ta thấy tốc độ tăng của doanh thu năm 02/01 cũng đã tăng lên rất nhiều, gấp 3 lần so với tốc độ tăng của doanh thu năm 01/00. Và ta cũng có thể thấy tốc độ tăng bình quân mỗi năm của doanh thu mà Công ty đạt đ−ợc là khá cao, điều này thể hiện sự nỗ lực rất lớn của Công ty trong những năm gần đâỵ
Tốc độ tăng liên hoàn của chi phí: + Năm 2001 so với năm 2000:
69.506.536.000 63.673.600.000 + Năm 2002 so với năm 2001:
ì100% - 100% = 9.2%
ì100% - 100% = 28%
89.108.000.000 69.506.536.000
Nh− vậy tốc độ tăng của giá trị sản l−ợng và của doanh thu tăng lên một cách nhanh chóng nh−ng tốc độ tăng của chi phí qua các năm cũng rất lớn, tốc độ tăng của chi phí luôn bằng (năm 01/00) hoặc lớn hơn tốc độ tăng của doanh thu (năm 02/01). Điều này cho ta thấy số lãi mà Công ty thu về không lớn.
- Về lợi nhuận: ta sẽ tiến hành tính tốc độ tăng tr−ởng, số t−ơng đối, số tuyệt đối và tỉ suất lợi nhuận.
+ Năm 2001 so với năm 2000:
765.217.000 – 652.500.000 = 112.717.00(đồng) 765.217.000 652.500.000 + Năm 2002 so năm 2001: 843.000.000 – 765.217.000 = 77.783.000 (đồng). 843.000.000 765.217.000
Nh− thế tốc độ tăng của lợi nhuận trong những năm gần đây đã có phần giảm sút (từ 17,3% năm 01/00 xuống còn 10,2% năm 02/01) trong khi tốc độ tăng của giá trị sản l−ợng và doanh thu tăng lên rất nhiềụ Việc tốc độ tăng của lợi nhuận giảm đi đó là do tốc độ tăng của chi phí cũng đã tăng lên rất nhiềụ Điều này chứng tỏ: mặc dù Công ty sản xuất vẫn có lãi nh−ng phần lãi đó có phần giảm sút so với các năm tr−ớc.
Năm 2001 lãi 112.717.000 (đồng) so với năm năm 2000. Năm 2002 lãi 77.783.000 (đồng) so với năm năm 2001. Tốc độ tăng bình quân của lợi nhuận trong 3 năm qua:
+ Tốc độ phát triển bình quân của lợi nhuận trong 3 năm qua: 3-1√ 117,3% ì 110,2% = 113,7%.
+ Tốc độ tăng bình quân = Tốc độ phát triển bình quân – 100% = 113,7% - 100% =13,7%.
Trong 3 năm qua, bình quân mỗi năm lợi nhuận của Công ty đã tăng thêm 13,7%. Tuy tốc độ tăng của của lợi nhuận đã có phần giảm sút nh−ng ta vẫn phải công nhận rằng số lãi mà Công ty thu về vẫn khá lớn.
ì 100% - 100% = 28,2%
ì 100% =117,3% Tốc độ tăng là 17,3%
Lợi nhuận
Doanh thu Năm 2000:
652.500 64.326.100
1 nghìn đồng doanh thu thì có 0,0101 nghìn đồng lợi nhuận. Năm 2001:
765.217 70.271.753
1 nghìn đồng doanh thu thì có 0,0109 nghìn đồng lợi nhuận. Năm 2002:
843.000 89.951.000
1 nghìn đồng doanh thu thì có 0,0094 nghìn đồng lợi nhuận.
Nh− vậy số lợi nhuận trong doanh thu đã có chiều h−ớng giảm đi trong năm 2002, điều này có thể hiểu đ−ợc vì l−ợng chi phí có trong doanh thu đã tăng lên.
- Tỉ lệ lợi nhuận trên tổng số vốn kinh doanh trong 3 năm qua: + Năm 2000: 652.500.000 69.393.683.319 + Năm 2001: 765.217.000 80.681.326.401 + Năm 2002: 843.000.000 97.670.651.753
Tỉ lệ lợi nhuận trên tổng số vốn kinh doanh bình quân trong 3 năm qua:
ΣXi.fi Xi: tỉ lệ lợi nhuận trên tổng số vốn kinh doanh ở năm thứ ị Σfi fi: quyền số hay là số vốn kinh doanh ở năm thứ ị
Năm Vốn kinh doanh ( fi)
Tỉ lệ lợi nhuận trên vốn kinh doanh (Xi) Xifi 2000 2001 2002 69.393.683.319 80.681.326.401 97.670.651.753 0,94% 0,948% 0,863% 6.525.000.000 7.652.170.000 8.430.000.000 Tỉ suất lợi nhuận = (nghìn đồng/ nghìn đồng)
= 0,0101 (nghìn đồng/ nghìn đồng). = 0,0109 (nghìn đồng/ nghìn đồng). = 0,0094 (nghìn đồng/ nghìn đồng). ì 100% = 0,94% ì 100% = 0,948% ì 100% = 0,863% X =
Tổng cộng 247.745.717.000 226.071.700.000 226.071.700.000
247.745.717.000
Điều này có nghĩa là bình quân mỗi năm tỉ lệ lợi nhuận trên tổng số vốn kinh doanh là 0,91%
Và ta có thể thấy tỉ lệ lợi nhuận trên tổng số vốn kinh doanh là rất thấp vì thông th−ờng thì tỉ lệ này ít nhất phải lớn hơn 1% đối với những Công ty đang trên đà phát triển nh− Công ty đ−ờng 126.
Nhìn chung thì mục tiêu lợi nhuận mà Công ty đ−ờng 126 đề ra cũng đã phần nào thực hiện đ−ợc, điều này đ−ợc thể hiện ở số lợi nhuận mà Công ty thu về đã không ngừng tăng lên (tăng về mặt số tuyệt đối).
4.1.1. Các hoạt động của Công ty nhằm thực hiện mục tiêu lợi nhuận:
- Công ty đã nhận thức đ−ợc tầm quan trọng của việc đa dạng hoá sản phẩm có ảnh h−ởng đến doanh thu và lợi nhuận, làm cho doanh thu và lợi nhuận không ngừng tăng lên, bình quân mỗi năm tăng 18,2% về doanh thu và 13,7% về lợi nhuận. Công ty đã không ngừng mở rộng hợp lý danh mục sản phẩm của Công ty nhằm đ−a ra một cơ cấu sản phẩm hợp lý. Thời gian tr−ớc đây, Công ty chỉ chú trọng tới việc xây dựng các công trình giao thông nh− đ−ờng, cầu nh−ng hiện nay thì Công ty đã biết mở rộng danh mục sản phẩm của mình nh−: xây dựng công trình thuỷ lợị Đv: triệu đồng
Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Loại sản phẩm
Giá trị sl % Giá trị sl % Giá trị sl % - Xây dựng đ−ờng
các cấp và cầu nhỏ. - Sản xuất cấu kiện bê tông đúc sẵn ống cống Φ750 - Φ2000, bê tông nhựạ
- San nền tạo bãi, làm đ−ờng nội bộ trong khu công nghiệp – chế xuất. - Xây dựng các công 66.517,2 2,75 6,1 99,98 0,004 0,009 74.108,8 10,8 14,34 99,96 0,015 0,02 100.396,4 2,1 18,6 99,97 0,002 0,02 X = = 0,91%
trình thuỷ lợị 5,2 0,008 2,8 0,004 4,3 0,004 Tổng cộng 66.531,2 100 74.136,7 100 100.412,4 100 Mặc dù đây ch−a phải là cơ cấu sản phẩm hợp lý nh−ng qua đây cho chúng ta thấy Công ty đã bắt đầu chú ý đến các sản phẩm khác ngoài những sản phẩm truyền thống là cầu và đ−ờng.
ở mỗi đại ph−ơng, mỗi vùng thì Công ty đã đ−a ra loại sản phẩm cho phù hợp, nh− miền núi thì Công ty xây dựng kết cấu đ−ờng: đất cấp phối, sỏi đồi, đá dăm n−ớc... nh− vùng nông thôn thì Công ty chủ yếu xây dựng kết cấu đ−ờng: gia cố đá vôi, đá dăm n−ớc, bán thấm nhập nhựạ.. Ngoài ra việc đa dạng hoá ngành nghề cũng đ−ợc Công ty bắt đầu chú ý tới, điều này đ−ợc thể hiện ở các công trình sửa chữa, nâng cấp, cải tạọ.. trong 3 năm trở lại đây:
+ Gia cố mái Taluy - Đèo ngang V2, gia cố đê Sông Đuống. + Dịch tuyến đầu đ−ờng hành lang N1 –Tuyến A-B.
+ Kiên cố mái Taluy quốc lộ 24 – Kon Tum. + Sửa chữa nhỏ khu vực Cảng Sài Gòn.
+ Sửa chữa các tuyến đ−ờng Huyện Đông Anh – Hà Nộị + Sửa chữa đ−ờng lăn sân bay Nội Bàị..
Có đ−ợc những điều trên đó là do Công ty đã nhận biết đ−ợc một cách rõ nét về sự cạnh tranh trên thị tr−ờng, nhu cầu của thị tr−ờng, các công nghệ khoa học tiên tiến...
- Công ty đ−ờng 126 luôn tạo uy tín cho sản phẩm của Công ty trên thị tr−ờng: đó là việc thi công đúng tiến độ, chất l−ợng... do chủ đầu t− yêu cầu làm cho họ luôn tin t−ởng vào sản phẩm mà Công ty làm rạ Điều này đ−ợc minh chứng bởi giá trị sản l−ợng mà Công ty hoàn thành đã không ngừng tăng lên một cách nhanh chóng (năm 01/00 tăng 11,4%, năm 02/01 tăng 35,4%). Và chính việc thi công đúng tiến độ, chất l−ợng... đã đẩy nhanh đ−ợc quá trình bàn giao thanh toán với chủ đầu t−, từ đó sẽ thu đ−ợc vốn về để tiếp tục đầu t− quá trình sản xuất.
- Một yếu tố rất quan trọng để giúp cho Công ty đ−ờng 126 đạt đ−ợc mục tiêu lợi nhuận đó là Công ty có chính sách giá phù hợp. Giá thầu mà Công ty đ−a ra phù hợp với nhu cầu mua của chủ đầu t− nên họ sẵn sàng kí kết hợp đồng với Công tỵ Bên cạnh đó thì giá thầu mà Công ty đ−a ra vẫn đảm bảo cho Công ty
có lãi (năm 2000 lãi 652,5 triệu đồng, năm 2001 lãi 765,217 triệu đồng, năm 2002 lãi 843 triệu đồng). Đó là do:
+ Công ty luôn cố tìm ra những biện pháp tổ chức thi công tối −u nhất để đảm bảo đáp ứng yêu cầu của chủ đầu t− mà lại giảm đ−ợc giá thành công trình.
+ Tận dụng máy móc, thiết bị đã hết khấu hao và nhân công nhàn rỗi để tăng c−ờng xây dựng điều này dẫn đến việc giảm giá thành công trình.
- Ngoài ra, Công ty còn thiết lập mối quan hệ với chủ đầu t−, Ban quản lý dự án... để dự đoán nhu cầu phát triển cơ sở hạ tầng trong t−ơng lai từ đó tăngn khả năng trúng thầu và tìm ra những đoạn thị tr−ờng tiềm năng. Ngoài việc Ban lãnh đạo tìm kiếm hợp đồng xây dựng mà chính các Đội công trình tự tìm kiếm hợp đồng xây dựng.
Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Giá trị hợp đồng 6.719.651.200đ 12.010.145.400đ 25.060.800.000đ Tỉ lệ phần trăm so
tổng giá trị sản l−ợng
10,1% 16,2% 25%
Ta thấy tỉ lệ giá trị các hợp đồng do Đội công trình tự tìm kiếm đã tăng lên rất nhiều, điều này cho ta thấy khối l−ợng mà do đội tìm kiếm đã chiếm một tỷ trọng không nhỏ trong tổng giá trị khối l−ợng của cả Công Công ty đ−ờng 126, chính điều này đã góp phần không nhỏ vào việc tăng lợi nhuận của toàn Công tỵ
Công ty còn thiết lập các mối quan hệ khác với những tổ chức, cá nhân cung cấp vốn nh− Ngân hàng Đầu t− và phát triển Đông Anh, các đơn vị cung cấp vật t− để đảm bảo cho Công ty đủ vốn và vật t− cho sản xuất, giảm giá thành công trình. Nh− việc Công ty mua tích trữ nguyên vật liệu( cát, sỏị..) tr−ớc mùa m−a lũ, sau mùa m−a thì giá vật t− sẽ tăng lên khi đó sẽ tạo ra một khoản lợi nhuận đáng kể.
4.1.2. Những vấn đề còn tồn tại khi Công ty đ−ờng 126 thực hiện mục tiêu lợi nhuận:
- Mặc dù lợi nhuận mà Công ty đạt đ−ợc trong những năm gần đây không ngừng tăng lên nh−ng tốc độ tăng liên hoàn của lợi nhuận qua các năm lại giảm đi trong khi tốc độ tăng liên hoàn của giá trị sản l−ợng và doanh thu lại không ngừng tăng lên nhanh chóng.
Bảng tổng hợp tốc độ tăng liên hoàn của giá trị sản l−ợng, doanh thu, lợi nhuận, chi phí qua 3 năm trở lại đây:
Năm 2001 so với năm 2000 Năm 2002 so với năm 2001 Giá trị sản l−ợng Doanh thu Lợi nhuận Chi phí 11,4% 9,2% 17,3% 9,2% 35,4% 28% 10,2% 28,2%
Nhìn trên bảng tổng hợp ở trên thì ta có thể thấy tốc độ tăng của lợi nhuận năm 02/01 đã giảm rất nhiều, nguyên nhân chính đó là do tốc độ tăng của chi phí tăng lên rất nhiều (có khi còn v−ợt cả tốc độ tăng của doanh thu):
+ Công ty vẫn ch−a cắt giảm đ−ợc các khoản chi phí không cần thiết nh− chi phí phá đi làm lại, không tận dụng vật liệu thừa, ch−a sử dụng vật liệu thay thế, ch−a l−ờng hết đ−ợc sự biến động của giá cả vật t− trên thị tr−ờng, bộ máy quản lý cồng kềnh... Tất cả những điều trên đã làm cho chi phí tăng từ 69.506.536 (nghìn đồng) năm 2001 lên tới 89.108.000 (nghìn đồng) năm 2002.
+ Vẫn ch−a có một chính sách giá thống nhất mà chủ yếu dựa vào mối quan hệ với chủ đầu t−, các tổ chức cung cấp vốn và vật t− cho Công tỵ
- Công ty vẫn nh−a tận dụng triệt để các mối quan hệ và điều kiện thuận lợi với các thị tr−ờng truyền thống nh− thị tr−ờng miền Bắc từ đó giảm đ−ợc giá đấu thầu để tăng khả năng tranh thầụ
- Nhiều công trình sau khi bàn giao vẫn ch−a thu đ−ợc vốn về, đây là vẫn đề gây trở ngại lớn nhất đối với Công ty, làm kìm hãm sự phát triển của Công tỵ
Năm 2000 Công ty còn phải thu 8.624 triệu đồng từ khách hàng. Năm 2001 Công ty còn phải thu 15.983 triệu đồng từ khách hàng. Năm 2002 Công ty còn phải thu 25.382 triệu đồng từ khách hàng.
Không có vốn thì Công ty phải đi vay Ngân hàng hoặc mua nợ vật t−, do đó sẽ sinh ra một khoản lãi không đáng có làm cho lợi nhuận giảm xuống.
Lợi nhuận đạt đ−ợc = Lợi nhuận thu về từ sản xuất – Lãi vay ngân hàng. - Chủ tr−ơng đa dạng hoá sản phẩm gặp nhiều khó khăn vì thiếu tài nguyên (con ng−ời, vốn, máy móc, thiết bị...) nên Công ty vẫn ch−a có các b−ớc tiến trong việc thâm nhập vào lĩnh vực thi công các công trình cầu có quy mô lớn và hiện đại (cầu dây văng...), công trình xây dựng dân dụng, sản xuất đá...
- Tình hình cạnh tranh diễn ra gay gắt trên thị tr−ờng xây dựng nên Công ty muốn trúng thầu thì phải bỏ gia thấp, đôi khi giá thầu thấp hơn giá trần nên lợi nhuận thu về rất thấp, có khi bị lỗ.
- Công ty ch−a có khả năng nghiên cứu sản phẩm mới, ch−a đáp ứng đ−ợc nhu cầu thẩm mỹ của công trình nên hạn chế việc trúng thầụ
- Công ty vẫn thiếu kinh nghiệm trong đấu thầu, chủ yếu là do h−a tìm hiểu kỹ các đối thủ cạnh tranh nên số hợp đồng xây dựng mà Công ty đạt đ−ợc vẫn ch−a t−ơng xứng với quy mô của Công ty, điều này cũng ảnh h−ởng đến lợi nhuận của Công tỵ
- Phạm vi hoạt động của Công ty mới chỉ dừng lại ở trong n−ớc và n−ớc bạn Lào nên Công ty ch−a mở rộng ra thị tr−ờng quốc tế, nhất là các n−ớc trong khu vực.
4.2. Mục tiêu tạo thế lực trong kinh doanh:
4.2.1. Công ty đ−ờng 126 đã nhận thức đ−ợc việc tạo thế lực trong kinh doanh đến việc tạo ra lợi nhuận. Do đó Công ty cũng có những hoạt động để đạt đ−ợc mục tiêu này và đ−ợc thể hiện ở các mặt sau:
- Trong 3 năm qua, khối l−ợng các công trình mà Công ty bàn giao thanh toán đã tăng lên đáng kể:
Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Giá trị sản l−ợng 66.531.200.000đ 74.136.700.000đ 100.412.400.000đ Quốc lộ 1A: 35 tỉ đồng.
Đ−ờng Hồ Chí Minh: 16 tỉ đồng. Đ−ờng 9 Lào: 25 tỉ đồng.
Nhà ga T1 – Sân bay Nội Bài: 11 tỉ đồng. Công trình Yaly: 5 tỉ đồng.
Hợp đồng V2 – Vinh Đông Hà: 13 tỉ đồng.