III. GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY NGHIỆP VỤ PHÁT HÀNHVÀ
3. Giải pháp về hoạt động Marketing
Đối với đơng đảo người dân Việt nam hiện nay thì thẻ thanh tốn vẫn là một cái gì đĩ rất mới mẻ. Nĩ chỉ biết đến trong số ít bộ phận dân cư, chủ yếu là các cán bộ ngân hàng, các quan chức Nhà nước, Chính phủ, những người cĩ thu nhập cao hoặc hay phải đi cơng tác nước ngồi. Vì vậy, để phát triển được thị trường thẻ tại Việt nam thì khơng thẻ bỏ qua chính sách marketing, quảng cáo sản phẩm rộng rãi đến các tầng lớp dân cư. Trong việc mở rộng khai thác dịch vụ thẻ, SGDI-NHCTVN cần xác định chiến lược của mình là đi từ khẩu hiệu của Marketing truyền thống bán những cái mình cĩ sang khẩu hiệu của Marketing của ngân hàng hiện đại bán những cái thị trường cần. Trên thực tế, giải pháp Marketing của ngân hàng khơng cĩ tính tách biệt mà vốn nĩ đã được lồng ghép với một số các giải pháp khác trong quá trình thực hiện, bao gồm các loại sau:
3.1. Lựa chọn thị trường mục tiêu từđĩ đưa những chính sách phù hợp
Hoạt động Marketing về thẻ ngân hàng trong điều kiện cạnh tranh phức tạp giữa các ngân hàng, trở ngại về thu nhập và tâm lý ưa chuộng tiền mặt do đĩ SGDI-NHCTVN cần phải chú trọng phục vụ đối tượng nào và như thế nào là rất cần thiết. Việc lựa chọn khách hàng mục tiêu là một bước quan trọng trong hoạt động kinh doanh của tất cả các nghành kinh doanh. Khi xác định đúng khách hàng mục tiêu, người ta dễ dàng hơn trong việc đưa ra những đối sách kinh doanh phù hợp nhằm phục vụ tốt nhu cầu của nhĩm khách hàng đã chọn. Cơng tác phát hành và thanh tốn thẻ tại SGDI-NHCTVN cũng là một trong những hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Do đĩ ngân hàng khơng thể thụ động trơng chờ khách hàng tự tìm đến mà ngân hàng phải chủ động lựa chọn và tìm ra giải pháp thu hút khách hàng mà mình mong muốn được phục vụ. Vậy ai sẽ là
khách hàng mục tiêu của ngân hàng trong giai đoạn hiện nay.
Thẻ là một sản phẩm của nền kinh tế thị trường, biểu hiện của một nền cơng nghiệp hiện đại. Việt nam là một nước chậm phát triển, một trong 10 nước nghèo nhất thế giới. Khoảng 75% dân số sống ở nơng thơn và gần 80% lao động trong nơng nghiệp. Thu nhập của nhĩm dân cư này đa phần là thấp và khơng ổn định, đa phần là dân trí thấp, họ cịn chưa hiểu, chưa hình dung khái niệm thẻ là như thế nào huống chi là nĩi đến việc sử dụng nĩ. Vì vậy trong điều kiện hiện nay, hệ thống NHCTVN nĩi chung, SGDI-NHCTVN nĩi riêng khơng nên tập trung chú ý hướng dịch vụ thẻ vào phục vụ đối tượng này.
Trong số nhân khẩu thành thị thì cĩ nhiều đối tượng khác nhau nhưng phần đơng là những người buơn bán nhỏ, thợ thủ cơng, người làm dịch vụ nội trợ, giáo viên, cơng nhân, cán bộ và nhân viên trong các cơ quan hành chính nhà nước, lực lượng vũ trang... Với mức thu nhập và các khoản phụ cấp bình quân chưa tới 1 triệu đ/ người / tháng trong khi đĩ thẻ Visa cĩ giá trị thấp nhất là 10 triệu đồng. Việc mua sắm hàng hố, và chi trả dịch vụ ... Những khoản nhỏ lẻ, ít tiền tại các chợ, cửa hàng ven phố. Mua các đồ dùng đắt tiền, đến các siêu thị phải tính đến hàng tháng, hàng năm mới dài được một lần. Trong số họ cũng cĩ người đi du lịch bằng máy bay, ăn nghỉ tại khách sạn...Song đĩ là kết quả của cả một quá trình tích luỹ, tiết kiệm lâu dài, hay một khoản tài chính đột xuất như quà biếu, tiền lương khơng phải thương xuyên. Do vậy, phát hành thẻ cho đối tượng này hồn tồn khơng kinh tế và tiện lợi chút nào cho cả người sử dụng, phát hành và CSCNT.
Một số lượng khác chiếm tỷ lệ khơng lớn so với tổng dân số song khá đơng đảo là những viên chức nhà nước ... cĩ nhu cầu thường xuyên đi cơng tác băng máy bay nghỉ tại khách sạn, ăn tại nàh hàng... nhưng những chi tiêu đĩ đều là tiền lương của cơ quan, cơ quan chi và thanh tốn... nên đương nhiên chúng ta khơng thể trơng chờ vào đối tượng này. Và cũng thật phi lý như cơ quan hay Doanh nghiệp cấp thẻ tín dụng hay thẻ thanh tốn cho sử dụng trong nước trừ khi họ đi cơng tác nước ngồi. Tất nhiên cĩ thể nghiên cứu khai thác được khía cạnh họ chi tiêu và sử dụng trong nước gắn liền với quy chế về tài chính chặt
chẽ chế độ hố đơn chứng từ cụ thể cĩ liên quan.
Một bộ phận dân cư khá đơng đảo khác là những người làm việc trong các cơ quan nước ngồi, cơ sở liên doanh đầu tư nước ngồi, một số nghành cĩ thu nhập cao như: đầu khí, ngân hàng, bưu điện, hàng khơng...chủ Doanh nghiệp tư nhân và Doanh nghiệp Nhà nước. Đây là những người cĩ thu nhập khá và ổn định, cĩ nhu cầu hay cĩ điều kiện thường xuyên đến các siêu thị, nghỉ tại khách sạn, đi máy bay, đi du lịch...Rõ ràng đây là đối tượng chính đầy tiềm năng và cĩ xu hướng tăng lên trong việc phát hành thẻ mà chúng ta đang cần tập trung khai thác.
Đối tượng cuối cùng là người nước ngồi, bao gồm cả người cư trú và người đầu tư nước ngồi vào Việt nam, chuyên gia của các tổ chức ở Việt nam... Những người khơng cư trú: Việt kiều về thăm tổ quốc, khách du lịch, thương gia nước ngồi đến tìm hiểu thị trường Việt nam và người nước ngồi làm việc ngắn ngày. Đối tượng này cĩ nhu cầu sử dụng thẻ thực sự và khá đơng đảo, bình quân trên 1 triệu người mỗi năm. Nhĩm này hay sử dụng thẻ của nước ngồi phát hành. Mặc dù vậy, ngân hàng vẫn luơn quan tâm đến nhĩm khách hàng này để đẩy mạnh hoạt động triển khai các CSCNT và cơng tác thanh tốn thẻ trong nước, sẽ phần nào thu hút họ sử dụng thẻ do ngân hàng phát hành.
Nĩi tĩm lại SGDI-NHCTVN cần phân tích chi tiết cụ thể các tầng lớp dân cư và các đối tượng nước ngồi cư trú và khơng cư trú đề tìm ra những nhĩm khách hàng tiềm năng và từ đĩ cĩ những biện pháp đẩy mạnh marketing phù hợp để những khách hàng tiềm năng thực sự trở thành khách hàng của ngân hàng. Tuy nhiên trong thực tế, các ngân hàng khơng thể thoả mãn tất cả các nhu cầu của khách hàng tiềm năng, đặc biệt là trong lĩnh vực thanh tốn thẻ.
3.2. Thành lập một bộ phận marketing chuyên về thẻ.
Xuất phát từ vai trị quan trọng của hoạt động Marketing ngân hàng. Ngân hàng nên thành lập một bộ phận Marketing chuyên nghiệp về thẻ thanh tốn. Các cán bộ, nhân viên của bộ phận marketing này ngồi nghiệp vụ ngân hàng và nghiệp vụ thẻ vững vàng cịn phải cĩ những kiến thức xã hội tổng hợp, cĩ khả năng thống kê, dự báo, phân tích một cách lơ gíc và khoa học để cĩ thể
đưa những chiến lược marketing về thẻ phù hợp nhất.Sau đĩ, các chiến lược này sẽ phổ biến đến các phịng giao dịch để cùng phối hợp thực hiện, tránh tình trạng hiện nay là việc ai người ấy làm đang diễn ra khơng chỉ ở SGDI-NHCTVN mà cịn ở tất cả NHTM Việt nam khác. Việc phối hợp giữa bộ phận marketing về thẻ và các bộ phận tác nghiệp khác của ngân hàng sẽ đảm bảo tính hệ thống, thống nhất trong chỉ đạo và triển khai thực hiện những kế hoạch khuyến trương, phát triển dịch vụ thẻ thanh tốn, qua đĩ nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của thẻ SGDI-NHCTVN nĩi riêng và của NHCTVN nĩi chung.
3.3. Thực hiện các hoạt dộng khuyếch trương, quảng cáo rộng rãi để
thu hút khách hàng đến với dịch vụ thẻ
Đây là một hoạt động khơng thể thiếu đối với bất kỳ một hoạt động kinh doanh nào, và càng quan trọng hơn đối với thẻ, một sản phẩm cịn rất mờ ảo chưa đi vào nhận thức của đại đa số người dân Việt nam , thơng qua các hình thức sau:
Thứ nhất, để khai thác nhĩm khách hàng mục tiêu, ngân hàng cĩ thể sử dụng một số biện pháp như: tổ chức các chương trình giới thiệu và gửi thư mời một cách trang trọng đến từng cá nhân hoặc tổ chức. Khi bắt đầu triển khai những sản phẩm thẻ mới, Ngân hàng cĩ thể cử nhân viên của phịng thẻ đến tận các doanh nghiệp, các cơng ty lớn, các quán sứ để tiếp thị, giới thiệu và hướng dẫn các thủ tục cần thiết cho khách hàng. Đội ngũ nhân viên này cần phải được tập huấn kỹ càng, am hiểu về nghệ thuật marketing để việc giới thiệu mang tính thuyết phục cao.
Thứ hai, đẩy mạnh việc quảng cáo trên các phương tiện thơng tin đại chúng như: báo chí, truyền hình... chi phí cho mỗi lần quảng cáo khơng phải là nhỏ, nên để giảm chi phí này SGDI-NHCTVN cĩ thể liên kết với các đại lý chấp nhận thẻ lớn của ngân hàng để quảng cáo chung, vừa giới thiệu cho dịch vụ thẻ NHCTVN, vừa quảng bá thương hiệu cho các đại lý mà hai bên đều tiết kiệm được chi phí quảng cáo của mình.
Thứ ba, Ngân hàng nên sử dụng các pano, áp phích quảng cáo trên đường phố và các khu vực cơng cộng, các nơi vui chơi; phát tờ rơi giới thiệu các sản
phẩm dịch vụ mà Ngân hàng cung cấp, trong đĩ cĩ dịch vụ thẻ.
Thứ tư, SGDI-NHCTVN cĩ thể hợp tác với một số trường đại học để tổ chức các cuộc hội thảo, các buổi toạ đàm hỏi đáp về thẻ thanh tốn cho sinh viên. Họ là tầng lớp trí thức trẻ của đất nước dễ tiếp thu những cái mới, hiện đại và cĩ thể những là khách hàng tương lai của ngân hàng. Sinh viên cũng là cầu nối đưa những kiến thức về thẻ đến nhiều tầng lớp khác.
3.4. Khuyến khích mở tài khoản cá nhân và tiền gửi tại Ngân hàng.
Hiện nay các tài khoản mở tại Ngân hàng phần lớn là các cơng ty, tài khoản cá nhân tương đối ít. Trong khi việc mở tài khoản ngân hàng là một trong những điều kiện tiên quyết đẻ thực hiện việc sử dụng thẻ nĩi chung và thẻ tín dụng quốc tế nĩi riêng. Chính vì vậy, SGDI-NHCTVN cần cĩ những biện pháp khuyến khích về mặt kinh tế để tăng số tài khoản cá nhân tại Ngân hàng như: Ngân hàng cần linh hoạt hơn nữa trong việc áp dụng mức lãi suất ưu đãi cho các khoản tiền gửi khơng kỳ hạn, tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi cĩ kỳ hạn, tiền gửi cĩ dịch vụ thanh tốn hố đơn tự động... cũng như phát triển các dịch vụ phụ trợ kèm theo và nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng để tăng khả năng cạnh tranh đối với các NHTM khác. Đối với một số khách hàng quen biết lâu năm và cĩ uy tín, Ngân hàng nên xem xét việc bỏ yêu cầu đảm bảo số dư tối thiểu khi mở tài khoản tại Ngân hàng cho khách hàng.