Kết thúc bán hàng luôn là khó khăn và căng thẳng nhất vì một vài lý do. Lý do thứ nhất là tâm lý sợ bị từ chối của người bán hàng. Từ nhỏ chúng ta đã luôn nhạy cảm với cách người khác đối xử với mình, đặc biệt là sựđồng ý hay từ chối của họ.
Điều này bắt đầu với cha mẹ chúng ta, rồi đến ông chủ và khách hàng. Khi trưởng thành, chúng ta quan tâm đến việc người khác có yêu quý và chấp nhận mình hay không. Khả năng bị từ chối khiến chúng ta căng thẳng tột độ và luôn tìm cách lảng tránh.
1. Từ chối không phải là vấn đề cá nhân
Khi tôi mới bắt đầu công việc bán hàng thường bị căng thẳng, một người bán hàng giàu kinh nghiệm đã nói một điều làm thay đổi suy nghĩ của tôi. Anh ta nói : “Hãy nhớ dù khách hàng nói gì, từ chối không phải là vấn đề cá nhân.”
29
Đây là một điều quan trọng. “Từ chối không phải là vấn đề cá nhân.”
Khách hàng không thể từ chối bạn với tư cách cá nhân vì họ không biết bạn là ai hoặc không biết bạn bán gì. Tất cả các khách hàng đều hồi đáp lời đề nghị tài chính trong một xã hội cạnh tranh mà anh ta phải lấn át những người muốn bán hàng cho mình. Khi anh ta nói những câu như : “Tôi không thích” thì điều đó không phải là lời từ chối trước khả năng khoặc tính cách con người bạn. Đó chỉ là một phản xạ tự nhiên trước bất kỳđề nghị mua hàng nào.
Hàng năm, một phần ba số người bán hàng thất bại là do không thể xử lý từ chối như một phần của việc kinh doanh. Nhưng những chuyên gia bán hàng giỏi nhất liên tục nhắc nhở bản thân mình rằng từ chối không phải là vấn đề cá nhân và sẽ không để nó làm phiền mình.
2. Thất bại chỉ là ý kiến phản hồi
Lý do thứ hai khiến việc kết thúc bán hàng gặp khó khăn là sợ thất bại, sợ rằng mình đã cố gắng mà vẫn không thành công. Đó là nỗi sợ bị mất thời gian, công sức và thậm chí tiền bạc, sợđầu tư năng lượng và cảm xúc vào khách hàng rồi mất trắng khi họ từ chối.
Sợ thất bại và sợ bị từ chối là hai lý do chính khiến người ta thất bại trong cuộc sống. Chỉ khi vượt qua hai nỗi sợ hãi này, bạn mới nhận thấy năng lực thật sự của mình trong cả việc bán hàng lẫn các lĩnh vực khác.
Hãy luôn nhắc nhở mình rằng không có điều gì là thất bại, đó chỉ là ý kiến phản hồi. Khi bạn cố gắng làm gì đó mà không hiệu quả, hãy rút kinh nghiệm và bước tiếp.
3. Vượt qua sợ hãi
Ralpph Waldo Emerson từng viết rằng : “Làm những việc khiến bạn sợ hãi và nỗi sợ sẽ biến mất”. Đó là một trong những nguyên tắc thành công quan trọng nhất. Cách duy nhất để loại bỏ nỗi sợ hãi là làm việc đó. Chắc chắn nỗi sợ hãi sẽ biến mất.
Dũng cảm và hèn nhát đều chỉ là thói quen. Bạn sẽ dũng cảm hơn nếu đương đầu với nỗi sợ hãi thay vì trốn tránh nó. Mark Twain từng nói : “Dũng cảm không phải là không biết sợ hãi; đó là việc kiểm soát và điều khiển sự sợ hãi.”
4. Làm những việc bạn sợ
Gặp gỡ khách hàng nhiều sẽ giúp bạn không còn sợ hãi khi tiếp xúc. Nếu hàng ngày bạn đều gặp gỡ khách hàng mà không thật sự quan tâm rằng phản ứng của họ là tích cực hay tiêu cực, cuối cùng bạn sẽ không còn sợ hãi nữa. Bằng cách đối mặt với nỗi sợ bị thất bại và từ chối, bạn sẽ hình thành thói quen dũng cảm. Khi đó, sự nghiệp của bạn sẽ có một bước ngoặt lớn và doanh số bán hàng của bạn sẽ tăng lên nhanh chóng.
Khi đã hình thành thói quen dũng cảm, cùng với khả năng đối mặt với nỗi sợ hãi bị thất bại hay từ chối, cuộc sống của bạn sẽ tốt đẹp hơn. Bạn sẽ phải ngạc nhiên với chính mình. Sự tự tin và tự trọng của bạn cũng được tăng lên. Khi bạn có thể tự cải thiện thì kết quả bán hàng cũng được nâng cao.
5. Giữ ý kiến cho riêng bạn
Một lỗi thường gặp cần phải tránh là bộc lộ ý kiến về các vấn đề cá nhân với khách hàng, đặc biệt là các vấn đề về tôn giáo, chính trị, giới tính, …. Dù bạn hiểu rõ vấn đềđó và khách hàng muốn nói về nó thì cũng hãy giữ thái độ trung lập. Bạn cũng có thể gật đầu tán thành với khách hàng nhưng đừng cố thêm dầu vào lửa bằng các bình luận của mình. Thay vào đó, nhẹ nhàng chuyển hướng cuộc đối thoại về sản phNm/dịch vụ bằng các câu hỏi liên quan đến chủđề này. Hãy giữ ý kiến cho riêng bạn.
30
Đừng bao giờ chỉ trích đối thủ của mình mà hãy làm ngược lại. Nếu trong cuộc đối thoại có nhắc đến đối thủ của bạn và khách hàng hỏi : “Anh nghĩ sao về công ty ABC?”, hãy trả lời một cách tích cực. Bạn có thể nói : “Thưa quý khách, ABC là một công ty tuyệt vời. Họ có những sản phNm tốt đã thành lập từ rất lâu. Nhưng chúng tôi tin rằng những sản phNm của chúng tôi vượt trội so với sản phNm của ABC ở ba khía cạnh đặc biệt. Cho phép tôi được trình bày”. Sau đó, hãy tập trung vào việc quảng bá giá trị và lợi ích của sản phNm/dịch vụ mà bạn bán nhưng không được nói gì không hay về sản phNm của đối thủ. Khi bạn khen ngợi đối thủ của mình, khách hàng sẽđánh giá bạn tốt hơn so với những người làm ngược lại.
7. Đừng hứa hão
Lỗi cuối cùng trong kết thúc bán hàng mà bạn cần tránh là bảo đảm những điều mà bạn không có. Điều này sẽ tạo ra những lời hứa bạn không thể thực hiện. Nó sẽđề cao quá mức sản phNm của bạn, nói rằng sản phNm của bạn có thể làm được những điều mà thực sự nó không thể.
Cách đây không lâu, do hứa hão một nữ nhân viên bán thiết bị văn phòng đã để mất một đơn hàng trị giá 10.000$ với công ty chúng tôi. Trong quá trình thảo luận về các chức năng của máy, giám đốc của chúng tôi hỏi liệu chiếc máy có thể photo hai mặt được không và nhân viên này đảm bảo rằng nó có thể. Những khi xem xét các tính năng kỹ hơn, chúng tôi không hề thấy chức năng này. Những người bán hàng đã không dành đủ thời gian để tìm hiểu xem mình đang bán gì. Cô ta không chỉ bỏ lỡ một đơn hàng mà còn làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy tín. Đừng đểđiều này xảy ra với bạn.
8. Những khó khăn khi kết thúc
Một vấn đề nữa khiến việc kết thúc bán hàng trở nên khó khăn là những suy nghĩ tiêu cực. Điều này xảy ra khi người bán hàng xác định ngay từ đầu rằng khách hàng sẽ không mua hàng. Anh ta đánh giá khách hàng dựa vào thái độ ban đầu hoặc ngoại hình của họ. Có thể người khách không ăn mặc hợp thời trang hoặc chải chuốt. Có thể văn phòng hoặc đồ dùng trong văn phòng đã cũ và lộn xộn. Người bán hàng liền kết luận rằng đây không phải là khách hàng tiềm năng và sẽ không nỗ lực để kết thúc cuộc mua bán.
Hãy nhớ Luật mong đợi nói rằng : “Bất kểđiều gì bạn mong muốn cùng với sự tự tin, đó chính là nhà tiên tri thực hiện những điều bạn muốn”.
Mong muốn của bạn tác động đến những người xung quanh. Mong muốn của những người khác, đặc biệt là những người bạn tôn trọng và ngưỡng mộ, ảnh hưởng rất lớn đến bạn. Mong muốn quyết định thái độ của bạn và thái độ của bạn quyết định cách bạn đối xử với người khác.