Đây là một kỹ năng kết thúc cổđiển nhất. Phương pháp này được chính khách Mỹ, nhà sáng chế và nhà ngoại giao, Ben Franklin phát triển năm 1765. Lý do phương pháp này nổi tiếng vì đây là hình thức kết thúc hoàn toàn tương ứng với cách chúng ta đưa ra quyết định quan trọng.
Trừ khi hành động theo cảm tính và hấp tấp, trước khi đưa ra quyết định quan trọng, bạn nên suy nghĩ thấu đáo, cân nhắc những lý lẽ tán đồng và phản đối quyết định đó, cả tích cực và tiêu cực. Phân tích lý do ủng hộ việc mua hàng rồi so sánh với những lý do ngăn cản. Đến cuối quá trình phân tích này, hãy cân nhắc và so sánh các bằng chứng rồi quyết định có hay không.
Phương thức kết thúc kiểu Ben Franklin tuân theo quá trình này. Đến cuối vụ mua bán, bạn có thể nói một số điều như : “Thưa quý khách, quý khách muốn đưa ra quyết định sáng suốt này đúng không?”, “Đương nhiên rồi”.
Sử dụng giấy
Bạn nói : “Vậy chúng ta hãy sử dụng phương pháp Ben Franklin rất hay được áp dụng khi ông muốn đưa ra quyết định quan trọng. Franklin là một trong những người đưa ra quyết định giỏi nhất ở thời đại của ông.”
“Khi muốn đưa ra quyết định, Ben Franklin thường lấy một mNu giấy và ông kẻ một đường ở giữa. Ở một bên, ông viết tất cả lý lẽủng hộ quyết định của ông, còn ở bên kia ông liệt kê tất cả lý do phản đối”
Sau đó bạn lấy mNu giấy và viết : “Lý do ủng hộ” ởđầu một cột và “Lý do phản đối” ởđầu cột còn lại. Bạn nói tiếp : “Chúng ta hãy nghiên cứu một số lý do chứng tỏ sản phNm này có thể là lựa chọn hoàn hảo cho quý khách”. Sau đó bạn viết đặc tính hấp dẫn nhất của sản phNm hay dịch vụđồng thời không quên nhắc khách hàng nhớ tới những lợi ích họ có được từ những đặc tính đó. “Quý khách có đồng ý không?”
Sau đó bạn viết đặc tính thứ hai và lại nhắc khách hàng nhớđến lợi ích đặc tính đó mang lại. Khi đã làm cho khách hàng đồng tình với những gì bạn nói, hãy tiếp tục chuyển sang đặc tính và lợi ích thứ ba, và cứ như thế cho đến khi bạn liệt kê ra khoảng mười lý do mà khách hàng nên mua sản phNm hay dịch vụ này.
“Chúng ta đã đề cập đến mọi lợi ích chưa nhỉ?”bạn hỏi.
Khách hàng trả lơi : “Có vẻ như anh đã liệt kê mọi thứ rồi”, hãy đNy tờ giấy về phía khách hàng và nói : “Bây giờ quý khách hãy viết ra các lý do ngăn cản quý khách quyết định mua hàng”
Khách hàng có thể nói : “Để tôi nghĩđã. Vấn đề giá cả này”. Sau đó họ sẽ viết ra lý do về giá, còn bạn, hãy kiên nhẫn im lặng chờđợi. Hãy để khách hàng tự nêu ra tất cả lý do phản đối về sản phNm.
Hầu hết khách hàng chỉ có thể nghĩđược 2-3 lý do không mua hàng. Sau đó, hãy so sánh những lý do đó với 10 lý do bạn đã liệt kê ủng hộ việc mua hàng. Khi khách hàng không nghĩ ra thêm lý do để phản đối mua hàng, bạn có thể nói : “Có vẻ như ông đã quyết định”.
Thông thường, khách hàng sẽ nhìn vào hai danh sách và nói : “Vâng, tôi nghĩ là tôi đã quyết định”. Bạn kết thúc bằng câu hỏi : “Tại sao chúng ta không xúc tiến luôn nhỉ?”
Đơn giản nhưng hiệu quả
Cách đây không lâu, tôi tình cờ gặp lại một người bạn. Anh ta bây giờđã là một nhân viên bất động sản thương mại, kiếm được khá nhiều tiền và rất thành công. Anh đã kể rằng anh đã phải mất 6 tháng để giải quyết một phi vụ phức tạp liên quan đến việc trao đổi tiền mặt, đất và toà nhà thương mại giữa một tổ chức
64
tài chính lớn và một tổ hợp độc quyền bất động sản. Anh đã phải tốn công đi lại để thảo luận vụ giao dịch với ông phó tổng giám đốc trong nhiều tuần nhưng không làm cách nào để ông ấy đưa ra quyết định.
Cuối cùng, anh đến gặp khách hàng và nói : “Tại sao chúng ta không sử dụng phương pháp ra quyết định của Ben Franklin nhỉ?”
Anh đã rất ngạc nhiên khi ông phó tổng giám đọc đồng ý ngay. Anh lấy ra một mNu giấy, kẻ một đường ở giữa, sau đó lần lượt liệt kê tất cảđặc tính và lợi ích ủng hộ cho đề nghịđó trong nửa tiếng. Sau đó, anh đề nghị ông phó tổng giám đốc viết ra tất cả lý do phản đối. Và ông phó giám đốc chỉ nêu ra được hai hay ba lý do cho việc họ không nên tiến hành vụ giao dịch. Cuối cùng, ông phó tổng giám đốc so sánh hai danh sách, nhìn nhân viên bất động sản rồi nói : “Hãy tiến hành đi!”, vụ thoả thuận đã thành công.
Anh bạn tôi nói : “Brian này, tôi đã nghe về kỹ năng kết thúc kiểu Ben Franklin từ lâu, nhưng tôi nghĩ phương pháp này hơi lỗi thời nên chưa bao giờ vận dụng. Nhưng khi tôi sử dụng lần đầu tiên, tiền hoa hồng tôi kiếm được từ vụđó còn nhiều hơn cả số tiền tôi đã kiếm trong cả năm trước. Thật đáng kinh ngạc!”