Kết thúc mặc định là cách hiệu quảđể nắm quyền kiểm soát quá trình bán hàng. Hãy bắt đầu bằng cách đặt câu hỏi xác nhận, ví dụ như : “Ông/bà thích sản phNm này không?’
Nếu khách hàng trả lời : “Có, nghe có vẻ hay đây”, bạn có thể mặc định rằng khách hàng đã nói “có” với việc mua hàng. Bạn phải hành động như thể họ vừa nói : “Tôi sẽ lấy cái này, bước tiếp theo là gì?”
“Vâng, vậy bước tiếp theo là...” Tiếp tục trình bày kế hoạch hành động, điều gì sẽ xảy ra. Lấy ra mẫu đặt hàng, hợp đồng hoặc biên bản thoả thuận, rồi bắt đầu điền vào đó. “Chúng tôi cần ông ký nhận vào mẫu này, một tấm sẽ trị giá 1.250$ và chúng tôi sẽ giao hàng cho ông vào thứ Tư tuần sau. Ông thấy thế nào?” Thông thường, khách hàng gần như sẽđồng ý khi bạn làm giấy tờ. Hãy kết thúc giao dịch càng nhanh càng tốt.
Kiểm soát cuộc bán hàng
Ưu điểm của kiểu kết thúc mặc định là nó cho phép bạn kiểm soát giao dịch. Khi bạn nói : “Vậy bước tiếp theo là...”, rồi trình bày kế hoạch hành động, khách hàng chỉ có hai lựa chọn : một là nghe theo bạn; hai là đưa ra lời từ chối khác.
Đây được gọi là kết thúc thương lượng mua bán. Thay vì tiếp tục thảo luận việc mua hàng, hãy nói về quyền sở hữu và sử dụng sản phNm. Hướng chú ý của khách hàng đến việc sở hữu sản phNm và khách hàng không còn chú ý đến việc trả lời “có/không” mà chỉ tập trung đến phương thức thanh toán và giao hàng.
60
Để kết thúc thương lượng mua bán, hãy hỏi : “Ông/bà có muốn bọc lại không?” hay “Ông/bà thích trả bằng tiền mặt hay thẻ tín dụng?” Cả hai câu hỏi đều cho khách hàng cơ hội lựa chọn “có/không” về những lựa chọn bạn đề xuất và cho phép bạn kết thúc vụ mua bán dễ dàng.
Hỏi địa chỉ hoặc thời gian
Cách vận dụng đơn giản kỹ năng kết thúc mặc định ở cuối phần giới thiệu sản phNm là lấy bút ra, liếc nhanh về phía khách hàng và hỏi : “Địa chỉ nhà của Ông/bà là gì?” Sau đó lấy hợp đồng và chuNn bịđiền vào đó.
Bạn có thể thấy đoạn kết của một bộ phim hay một vở kịch được dàn dựng rất kỹ. Kết thúc ngẫu nhiên không diễn ra, không đơn giản chỉ “xảy ra” ở cuối bộ phim hay vở kịch. Đoạn kết được dàn dựng có chủ ý tác động tối đa vào thời điểm hợp lý.
Do đó, bạn phải chuNn bị kế hoạch kết thúc kỹ lưỡng. Khi chuNn bị kết thúc, bạn phải biết chính xác mình sắp làm gì và chuyển qua khâu kết thúc chính xác và nhanh gọn.