Kỹ năng kết thúc phụ rất dễ vận dụng và khá phổ biến. Bạn kết thúc bằng cách đặt câu hỏi về chi tiết phụ
trong phần giới thiệu sản phNm. Nếu khách hàng đồng ý với chi tiết phụ này, họ sẽ quyết định mua hàng. Ví dụ, nếu một người đang cân nhắc việc mua một chiếc ô tô, tủ lạnh, bếp hay một số sản phNm khác có thể sử dụng lâu dài, hãy vận dụng kỹ năng kết thúc phụ bằng cách hỏi “Ông/bà thích màu xanh da trời hay xanh lá cây?”.
Màu sắc chỉ là vấn đề phụ. Mua sản phNm mới là vấn đề chính. Nếu khách hàng nói thích màu xanh da trời, nghĩa là họđã quyết định mua sản phNm.
Hỏi về cách giao hàng
Một cách sử dụng kiểu kết thúc phụ khác là hỏi : “Ông/bà thích giao hàng tận nhà hay lấy luôn bây giờ?”.
Phương thức giao hàng chỉ là vấn đề phụ. Nhưng khi khách hàng nói muốn lấy ngay, họđã quyết định mua hàng.
Kết thúc phụ không phải là mánh khoé. Người bán hàng chuyên nghiệp không sử dụng mánh khoé, thủ thuật hay mưu đồ trong bán hàng. Kết thúc phụ chỉ giúp khách hàng vượt qua thời điểm do dự hay căng thẳng xuất hiện khi quyết định mua hàng. Bằng cách chuyển chủ ý của khách hàng sang các vấn đề phụ, bạn sẽ giúp họ quyết định dễ dàng hơn. Điều này có lợi cho cả bạn và khách hàng.
Đưa ra lựa chọn
Nếu khách hàng đang cân nhắc việc mua ô tô và không thể quyết định, bạn có thể hỏi : “Nhân tiện tôi xin hỏi bà muốn sử dụng lốp của nhà máy hay của hãng Michelin?”
59
Sau đó hãy nói : “Vậy hãy tháo loại lốp này ra và lắp loại lốp kia vào, sau đó bà có thể lái chiếc xe này” Khi áp lực mua hàng đã được giải toả bằng cách hướng khách hàng tập trung vào vấn đề phụ, hãy tiếp tục nói về các chi tiết khác.