Khi sản phNm của bạn có nhiều lợi ích và đặc điểm riêng, bạn có thể thử áp dụng kỹ năng kết thúc bằng cách tóm tắt. Khi bạn kết thúc phần giới thiệu sản phNm, hãy nói : “Vậy là chúng ta đã có rất nhiều thông tin. Hãy để tôi tóm tắt một sốđiểm rồi ông có thểđưa ra quyết định. Như vậy có được không?”
Hãy cho những đặc điểm riêng khơi dậy hứng thú, nhưng lợi ích khơi dậy khao khát mua hàng. Mỗi lần bạn nhắc lại một lợi ích có ý nghĩa, khao khát mua hàng của khách hàng sẽ tăng lên. Nếu bạn mô tảđầy đủ lợi ích, công dụng, ham muốn mua hàng của khách hàng sẽ tăng lên và sẽ chạm đến ngưỡng mà khách hàng phải tự thốt lên : “Tôi sẽ lấy cái này. Bao lâu thì tôi nhận được hàng?” Để áp dụng phương pháp kết thúc bằng cách tóm tắt, hãy điểm qua từng đặc tính và lợi ích và nhắc lại rằng khách hàng có thểđược lợi gì từ mỗi đặc tính đó. Mỗi lần bạn trình bày một đặc tính và chỉ ra lợi ích mà họ nhận được, khách hàng càng khao khát được sở hữu sản phNm hay dịch vụ của bạn.
Nếu bạn định áp dụng kỹ năng kết thúc bằng cách tóm tắt, hãy lập danh sách các đặc tính hấp dẫn nhất của sản phNm và sắp xếp theo mức độ quan trọng. ChuNn bị phần giới thiệu để lần lượt trình bày các đặc tính đó. Quan sát khách hàng để tìm ra một hoặc hai lợi ích họ quan tâm nhất, rồi nhấn mạnh nhiều lần các lợi ích này trong phần giới thiệu sản phNm.
Sau khi áp dụng kỹ năng kết thúc bằng cách tóm tắt, ham muốn mua hàng của khách hàng sẽ tăng đến mức cao nhất. Khi đó hãy hỏi : “Tôi đã cung cấp đủ thông tin chưa?”
Nếu khách hàng nói “có”, hãy coi như bạn đã có được lời đồng ý mua hàng rồi hỏi tiếp : “Khi nào bà muốn nhận hàng?”