Đây là phương pháp kết thúc nhanh và hiệu quảở bất kỳ giao dịch nào. Bạn nên nhớ cách vận dụng kỹ năng kết thúc này, chúng rất phù hợp với sản phNm hay dịch vụ bạn cung cấp.
Cách thứ nhất, khi bạn đã nói chuyện với khách hàng, giới thiệu về sản phNm và họ hiểu họ sẽ nhận được gì cũng như tại sao sản phNm đó lại có giá trị với họ. Hãy lấy ra đơn đặt hàng hay hợp đồng bán hàng và bắt đầu điền vào đó mà không cần hỏi khách hàng có mua hay không. “Hôm nay là ngày bao nhiều nhỉ?”, bạn có thể hỏi khi nhìn khách hàng, hoặc : “Địa chỉ chính xác của ông/bà là gì?”
Nếu khách hàng cho bạn biết ngày hôm nay là ngày bao nhiêu hay địa chỉ chính xác của họ, bạn đã nắm chắc vụ mua bán trong tya.
Trí nhớ tồi
Nhưng đôi khi, khách hàng sẽ ngăn bạn lại : “Từ từ, tôi đã quyết định mua đâu”. Bạn có thểđáp : “Tôi xin lỗi, khả năng nhớ các chi tiết của tôi rất tệ, tôi muốn ghi lại mọi thứ khi chúng ta thảo luận. Nếu ông/bà không mua ngay hôm nay, cũng không sao. Tôi chỉ cần huỷ đơn đặt hàng này đi. Được chứ?” Và bạn vẫn tiếp tục viết.
Mỗi lần khách hàng cung cấp thêm chi tiết, hãy viết vào đơn đặt hàng, chỉ như thế bạn đang cố gắng theo dõi cuộc thảo luận. Khách hàng sẽ dần quen với việc nhìn thấy bạn ghi lại mọi chi tiết. Mỗi chi tiết được ghi lại sẽ khiến đơn đặt hàng gần gũi hơn với khách hàng. Cuối cùng, khách hàng bắt đầu coi đơn đặt hàng là của mình, xem đó là cách thể hiện sở thích và thị hiếu.
Khi đơn đặt hàng được điền đầy đủ, hãy nhìn khách hàng và nói : “Bây giờ, hãy đánh vần chính xác họ của ông có được không?”
Nếu khách hàng đánh vần chính xác cho bạn nghe, họ “J-O-N-E-S”, họđã quyết định mua hàng. Sau đó, bạn có thể hỏi tên và tên đệm của họ, địa chỉ, mã bưu điện và số điện thoại. Và như vậy bạn đã bán được hàng.
Sức mạnh của kỹ năng kết thúc sử dụng đơn đặt hàng thật đơn giản. Khách hàng cung cấp cho bạn càng nhiều thông tin và cho phép bạn viết vào đơn đặt hàng, họ càng chắc chắn việc mua sản phNm hoặc dịch vụ vào cuối buổi trao đổi.
Những chuyên gia hàng đầu sử dụng kỹ năng kết thúc này để thu được hàng trăm nghìn đô la tiền hàng mỗi ngày. Cá nhân mình, tôi luôn thấy ngạc nhiên về cách vận dụng đơn giản của phương pháp này.
65
Một hình thức biến tấu khác của kỹ năng kết thúc sử dụng đơn đặt hàng là kết thúc với câu trả lời phủ định. Trước tiên, bạn đưa ra tất cả câu hỏi hợp lý để hiểu được nhu cầu của khách hàng. Sau đó, hãy giới thiệu sản phNm hay dịch vụ của bạn như giải pháp hoàn hảo. Cuối cùng, hãy đưa ra câu hỏi xác nhân : “Ông/bà còn câu hỏi hay thắc mắc nào mà tôi chưa giải đáp không?”
Khi khách hàng nói : “Không, hình như anh đã giải thích mọi thứ rồi”, hãy lấy đơn đặt hàng ra, viết ngày tháng trên đầu, rồi điền thông tin vào mà không cần hỏi ý kiến hay xin phép khách hàng. Hãy làm như thể câu trả lời “không” cho câu hỏi xác nhận ở trên như là câu trả lời “có” cho đề nghị của bạn.