Kết thúc bằng cách ngầm ám chỉ khách hàng không mua được sản phNm là phương pháp hữu hiệu giúp khách hàng còn do dựđưa ra quyết định. Đây là hình thức biến tấu của kỹ năng “kết thúc thương lượng mua bán” hay “kết thúc mặc định”.
Khi khách hàng nghe bạn trình bày và rất hứng thú với đề nghị của bạn, nhưng có vẻ họ không thể quyết định, hãy dừng bài trình bày lại và nói : “Đợi tôi một chút nào, trước khi thảo luận chi tiết hơn, hãy để tôi kiểm tra và đảm bảo rằng chúng tôi vẫn còn sản phNm này.”
Trong bán lẻ, nhân viên bán hàng thường nói : “Để tôi xem và đảm bảo rằng chúng tôi vẫn còn cỡ của ông/bà (hoặc có màu đó).”
Nếu khách hàng để bạn gọi điện cho kho hàng hay đi xuống buồng chứa đồđể xem liệu còn sản phNm đó hay còn kích cỡ, màu sắc họ yêu cầu không, họ đã vô tình đưa ra quyết định mua hàng. Khi xác nhận vẫn còn hàng, hãy coi như bạn đã bán được hàng và nhanh chóng điền vào đơn hàng.
Xác minh qua người khác
Để vận dụng kỹ năng kết thúc này, bạn có thể dừng lại ở cuối phần giới thiệu sản phNm rồi nói : “Để tôi kiểm tra với người quản lý xem liệu có thể giao hàng ngay không. Ông/bà có thểđợi một giây không?”
Nếu khách hàng nói : “Ồ vâng, ánh cứ kiểm tra đi”, tức là họđã quyết định.
Bạn có thể vận dụng kỹ năng này một cách quyết đoán bằng cách nói : “Tại sao ông/bà không cùng tôi đến gặp người quản lý để xem chúng tôi có thể...” Nếu khách hàng đi theo bạn, họđã dựđịnh mua hàng.
Mua quần áo
Kỹ năng kết thúc này có thể áp dụng với khách hàng ở mọi thời điểm, đặc biệt là khi khách hàng đi mua quần áo. Một khách hàng đứng ngắm một bộ quần áo, nhưng vẫn không thể đưa ra quyết định. Khi đó, người bán hàng sẽ nói : “Xin bà đợi một phút... Trước khi chúng ta có thể bàn luận chi tiết hơm, để tôi kiểm tra xem chúng tôi còn cỡ của bà không.”
Khi bán các mặt hàng sử dụng lâu dài, đặc biệt là ô tô, người bán hàng thường nói : “Chúng tôi đã bán gần hết mẫu này rồi, kiểu này đang rất thịnh hành. Để tôi xem chúng tôi còn kiểu này với màu bà thích không. Bà có thểđợi ởđây không?”
Nếu khách hàng nói “Vâng, tất nhiên” tức là họđã quyết định mua nếu bạn vẫn còn chiếc xe theo ý thích của họ.
61
Nỗi lo không mua được hàng sẽ thúc đy khách hàng quyết định
Cách đây không lâu, tôi bán nhà. Lúc đó tình hình kinh tế hơi ảm đạm và không có nhiều người có khả năng mua nhà với giá đó. Tôi rao bán nhà với mức giá 275.000$.
Tôi nhận được lời đề nghị mua với giá 240.000$. Khách hàng nghĩ có thể mua ngôi nhà của tôi với giá rẻ hơn do nền kinh tếđang chững lại.
Trước khi tôi quyết định có chấp nhận mức giá đó hay không, một khách hàng khác xuất hiện. Thậm chí trước khi xem ngôi nhà, vị khách mới này nói rất thích ngôi nhà và sẽ ra giá ngay lập tức.
Chúng tôi giao dịch lại với khách hàng đầu tiên và đưa ra mức giá chốt là 255.000$. Chúng tôi nói rằng có một người nữa đã đến xem nhà và nếu ông không đồng ý mua với mức giá này, chúng tôi sẽ bán ngay cho người khác với mức giá cao hơn.
Vào đêm trước khi khách hàng thứ hai đến xem nhà, khách hàng đầu tiên gọi điện cho chúng tôi và chấp nhân thoả thuận mua nhà với mức giá 255.000$. Về sau, chúng tôi biết vị khách thứ hai không chấp nhận mức giá cao như vậy, nhưng ý nghĩ bị nẫng mất ngôi nhà đã giục khách hàng đầu tiên nâng mức giá lên và hoàn tất thoả thuận mua nhà. Kiểu mua bán này diễn ra mọi lúc, mọi nơi.
Mọi người không biết họ cần một sản phNm hay dịch vụ như thế nào cho đến khi bạn ám chỉ rằng họ có thể không mua được sản phNm đó. Đôi khi, chỉđến lúc bạn cảnh báo sẽ mang sản phNm đi, khách hàng mới mạnh dạn quyết định.