III. Những vấn đề liên quan đến cấp quản lý vĩ mô.
2.3.3.2. Các yếu tố ảnh hởng tới cấu trúc kênh phân phối cho sản phẩm xe gắn máy của công ty
* Yếu tố sản phẩm: Xe máy không những là phơng tiện đi lại mà còn là tài sản quí trong nhiều gia đình. Nó là sản phẩm tiêu dùng mà đối tợng mua cuối cùng là những ngời mua khác nhau nên công ty rất khó tiếp cận trực tiếp với từng ngời tiêu dùng cuối cùng nếu chỉ dựa vào tiềm lực của bản thân mà phải nhờ đến các đại lý, các cửa hàng bán buôn và bán lẻ.
* Yếu tố khách hàng: Đây là yếu tố hết sức quan trọng vì kênh phải đợc thiết kế sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng, thoả mãn tối đa mong muốn của họ. Hơn nữa, sản phẩm xe máy là một sản phẩm có giá trị, khách hàng trớc khi mua thờng có sự xem xét cân nhắc kỹ lỡng nên việc nghiên cứu và tìm hiểu về khách hàng trớc khi có quyết định thiết kế kênh là cần thiết.
Đối tợng khách hàng chủ yếu của công ty hiện nay là những ngời có thu nhập trung bình, sống chủ yếu ở các vùng nông thôn, thị xã, thị trấn nhỏ, do đó có sự phân tán về mặt địa lý. Khoảng cách thị trờng từ công ty đến ngời tiêu dùng cuối cùng là tơng đối nên sự có mặt của các trung giam thơng mại trong kênh là cần thiết. Về đặc điểm, hành vi của khách hàng thì đây là những đối tợng có thu nhập trung bình, không có những sở thích độc đáo, hay lối sống phong cách đặc biệt. Họ rất thận trọng khi đi mua hàng, tìm hiểu kỹ các thông tin về sản phẩm qua ngời quen, đại lý...Họ thờng nghi ngờ và không chắc chắn trớc, trong và ngay cả sau khi quyết định mua sản phẩm nh: sản phẩm đó có bền không? Giá mua nh vậy đã hợp lý cha? ...
Do đó, để củng cố niềm tin của khách hàng vào sản phẩm, công ty cần cung cấp nhiều thông tin và có sự cam kết với khách hàng về các dịch vụ bảo hành, sửa chữa...Để làm đợc điều đó, vai trò của đại lý, những ngời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng là hết sức quan trọng . Vì vậy công ty cần phải có mối quan hệ tốt với các đại lý, giúp đỡ cho họ trong việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa tới ngời tiêu dùng cuối cùng. Điều này cũng ảnh hởng đến việc hình thành các mối quan hệ giữa các thành viên trong cấu trúc kênh kênh.
* Yếu tố trung gian: Các trung gian thơng mại đóng vai trò là các đại lý trong kênh phân phối của công ty, chủ yếu là các công ty TNHH và các công ty t nhân với quy mô trung bình
và nhỏ. Với quy mô kinh doanh nhỏ, các trung gian thơng mại trong kênh phân phối đều đóng vai trò phụ thuộc vào công ty là ngời lãnh đạo.
* Yếu tố môi trờng: Trong đó môi trờng cành tranh ảnh hởng rất lớn. Nhiều hãng xe máy lớn trên thị trờng nớc ta hiện nay đã sử dụng kênh liên kết VMS nh: Yamaha, Honda...Các hãng không chỉ cạnh tranh với nhau về khách hàng tiêu dùng mà còn cả về trung gian kênh phân phối. Do đó đòi hỏi trong kênh phải có sự liên kết chặt chẽ, quan hệ hợp tác và lâu dài giữa các thành viên.
Bên cạnh đó môi trờng công nghệ cũng có những ảnh hởng nhất định. Sự chuyển giao công nghệ ngày càng mạnh mẽ, chất lợng sản phẩm của công ty ngày càng phát triển, tỷ lệ nội điạ hoá ngày càng cao, công ty không chỉ bán xe ra thị trờng trong nớc mà còn có xu hớng xuất khẩu sang một số nớc trong khu vực nh: Lào, Campuchia...Do đó việc thiết kế kênh cũng cần phải lu ý đến xu hớng phát triển này.
2.3.3.3. Mô hình hệ thống kênh và vai trò hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối cho sản phẩm xe gắn máy của Công ty Detech.