5 Kết cấu của luận văn
2.3.4.1 Đỏnh giỏ tuyển chọn cỏc đại lý phõn phối
Việc tuyển chọn cỏc thành viờn của kờnh phõn phối cú đủ năng lực và sẵn sàng cung ứng sản phẩm nước khoỏng của nhà mỏy là rất quan trọng. Nếu cụng việc này tiến hành khụng tốt thỡ việc bỏn hàng và quản lý phõn phối sẽ khụng mang lại hiệu quả.
Để đảm bảo cho hoạt động phõn phối sản phẩm của nhà mỏy đạt hiệu quả cao, những năm qua lónh đạo nhà mỏy và Phũng Kế hoạch thị trường đó xõy dựng hệ thống cỏc tiờu chuẩn tuyển chọn thành viờn phõn phối như: năng lực tài chớnh, khả năng hợp tỏc với nhà mỏy trong tương lai, phương tiện vận tải, mặt bằng, vị trớ kinh doanh, khả năng cung ứng, phõn phối hàng hoỏ trong khu vực, cú kinh nghiệm phõn phối cỏc mặt hàng nước giải khỏt, mối quan hệ với khỏch hàng, am hiểu địa bàn, thị hiếu người tiờu dựng, giỏ bỏn, tỷ lệ hoa hồng, chiết khấu bỏn hàng ... Và trước khi muốn bổ nhiệm đại lý mới, Phũng Kế hoạch thị trường phải đi khảo sỏt, đàm phỏn với phớa đối tỏc về cỏc điều khoản cú liờn quan.
Trong bối cảnh sản phẩm nước khoỏng của nhà mỏy đang gặp phải sự cạnh tranh khỏ gay gắt từ nhiều sản phẩm nước giải khỏt khỏc thỡ việc tuyển chọn được trung gian đỏp ứng đầy đủ cỏc tiờu chớ như nhà mỏy đó xõy dựng
là điều khụng thể. Cụng tỏc tuyển chọn mới chỉ dừng lại ở chỗ tỡm được người sẵn sàng cung ứng sản phẩm, cũn một số tiờu chớ khỏc được lónh đạo nhà mỏy và Phũng Kế hoạch thị trường xem xột theo từng trường hợp, từng địa bàn cụ thể mà vận dụng nờn tớnh vững chắc và khả năng cung ứng của một số đại lý cũn bị hạn chế. Nhỡn chung, số lượng đại lý cú quy mụ lớn của nhà mỏy cũn chiếm tỷ lệ thấp; quy mụ một số đại lý trờn địa bàn Đồng Hới, Lệ Thủy chỉ ngang tầm quy mụ đại lý cấp 2 hoặc nhà bỏn lẻ.