5 Kết cấu của luận văn
3.1.2Định hướng lựa chọn quản lý kờnh phõn phối
Nhà mỏy cần phải xõy dựng chiến lược coi cỏc trung gian phõn phối là “đối tỏc khỏch hàng” thật sự của nhà mỏy, là “cỏnh tay” của mỡnh khi vươn
tới thị trường mục tiờu và cư xử với họ như một khỏch hàng lớn. Về bản chất, nhà mỏy cần một giải phỏp win - win (hai bờn cựng thắng) giữa doanh nghiệp và cỏc trung gian phõn phối. Để hướng tới mối quan hệ đối tỏc tốt đẹp, nhà mỏy và nhà phõn phối cần cú chung một mục tiờu lõu dài, đú là sự chia sẻ quyền lợi và trỏch nhiệm. Nhà mỏy cần thường xuyờn hướng dẫn, định hướng thiết kế kờnh phõn phối, thực hiện quản lý kờnh nhằm đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng và tạo ra lợi nhuận cho cỏc đối tỏc.
Trong thời gian đến nhà mỏy cần thiết lập được hệ thống kờnh thụng tin 2 chiều, từ nhà mỏy đến cỏc trung gian phõn phối và ngược lại, thụng tin được cập nhật theo định kỳ và thường xuyờn. Bờn cạnh đú, khụng ngừng đào tạo, bồi dưỡng nõng cao trỡnh độ chuyờn mụn, năng lực quản lý cho đội ngũ cỏn bộ phỏt triển thị trường, nhõn viờn bỏn hàng, chủ đại lý.
Xõy dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa nhà mỏy và cỏc trung gian phõn phối, cựng nhau hợp tỏc, trao đổi thụng tin giữa cỏc thành viờn trong kờnh. Hợp tỏc để phỏt huy thế mạnh của đối tỏc hoặc tận dụng lợi thế trong kờnh phõn phối của nhau là một xu hướng trong kinh doanh, đang trở nờn khỏ phổ biến trờn thế giới. Nhà mỏy nờn hợp tỏc với cỏc hóng bia cú thương hiệu lớn như bia Huda, bia Sài gũn, bia Hà Nội trong việc kết hợp cựng nhau phõn phối sản phẩm.
Xõy dựng cỏc tiờu chuẩn cụ thể về việc tuyển chọn cỏc trung gian phõn phối chặt chẽ, phự hợp với từng vựng thị trường hơn. Ưu tiờn đối tỏc tại địa phương, đảm bảo tuyển chọn theo quy trỡnh, đồng thuận về những điều khoản thương mại và phương phỏp hợp tỏc, cần ký hợp đồng chớnh thức để đảm bảo quyền lợi và nghĩa vụ của cỏc bờn liờn quan.
Xõy dựng mục tiờu cho đại lý rừ ràng, cụ thể, đo lường được và nờn dựa vào hợp đồng, kế hoạch hành động hàng năm của nhà mỏy. Xõy dựng hệ thống kiểm soỏt chặt chẽ hoạt động của cỏc đại lý, cú động thỏi chỉnh sửa kịp