5 Kết cấu của luận văn
3.1.1.2 Định hướng cấu trỳc kờnh phõn phối theo sản phẩm
Đặc điểm của mỗi loại sản phẩm cũng cú sự ảnh hưởng khỏc nhau đến quỏ trỡnh phõn phối hàng húa. Hiện tại, sản phẩm nước khoỏng của nhà mỏy cú 6 chủng loại khỏc nhau về kớch cỡ, tuy nhiờn dựa vào đặc điểm sản phẩm và hành vi của người tiờu dựng, ta cú thể chia sản phẩm thành 3 loại chớnh, đú là sản phẩm nước khoỏng chai thủy tinh, sản phẩm nước khoỏng chai PET và nước khoỏng bỡnh 20 lớt.
a) Sản phẩm nước khoỏng chai thủy tinh
Loại sản phẩm nước khoỏng này chiếm tỷ trọng tiờu thụ lớn thứ hai (34,44% năm 2008), sau sản phẩm nước khoỏng bỡnh 20 lớt, tuy nhiờn lại là sản phẩm được khỏch hàng khỏ ưa chuộng và đưa lại doanh thu và lợi nhuận lớn nhất cho nhà mỏy trong những năm qua. Hạn chế của sản phẩm chai thủy tinh là vận chuyển cồng kềnh, vỏ chai dễ vỡ và thất thoỏt nờn tỷ lệ hao hụt vỏ chai lớn khoảng từ 8 chai/100 kột (0,4%) đến 10 chai/100 kột (0,5%).
Sản phẩm nước khoỏng chai thủy tinh chủ yếu được bỏn cho người tiờu dựng với lượng nhỏ lẻ, phục vụ cho nhu cầu giải khỏt ngay tại chỗ. Sản phẩm xuất hiện nhiều tại cỏc quỏn giải khỏt, quỏn cà fờ; cỏc cơ quan, nhà mỏy, trường học sản phẩm nước khoỏng chai thủy tinh ớt được sử dụng. Thị trường lớn nhất của sản phẩm nước khoỏng chai thủy tinh là Lệ Thủy, Đồng Hới, Quảng Trạch. Tuy nhiờn, sản phẩm nước khoỏng thủy tinh ngọt 0,46 lớt chưa được thị trường Quảng Trạch tiờu dựng nhiều. Thời gian tới, nhà mỏy cần cú những giải phỏp kớch thớch nhằm cung ứng sản phẩm nước khoỏng ngọt 0,46 lớt vào khu vực thị trường này hơn nữa.
Thị trường mục tiờu cần hướng đến của sản phẩm nước khoỏng chai thủy tinh là những vựng nụng thụn, vựng ven thành phố là những nơi mà mức
sống của người dõn cũn thấp, phự hợp cho việc tiờu dựng loại sản phẩm nước giải khỏt cú giỏ cả phải chăng.
Bờn cạnh đú, nhà mỏy cần phải giữ vững và cải thiện hơn nữa mối quan hệ đối với cỏc trung gian là đại lý cấp 1 nhằm thụng qua cỏc đại lý này sản phẩm nước khoỏng của nhà mỏy sẽ được phõn phối rộng rói đến hệ thống bỏn lẻ, lỳc đú sản phẩm mới cú cơ hội để tiếp cận với người tiờu dựng ngày càng thuận tiện hơn. Với sản phẩm nước khoỏng chai thủy tinh, nhà mỏy nờn sử dụng kờnh phõn phối giỏn tiếp, cấu trỳc kờnh dài, độ rộng của trung gian bỏn lẻ lớn.
b) Sản phẩm nước khoỏng chai PET
Sản phẩm nước khoỏng chai PET cú giỏ thành đơn vị sản phẩm cao hơn so với cỏc loại nước khoỏng khỏc, do chi phớ bao bỡ sản phẩm lớn. Vỏ chai chai PET chỉ sử dụng được một lần, khụng sử dụng vỏ chai tỏi chế. Đặc điểm của sản phẩm dễ vận chuyển, chi phớ vận chuyển thấp hơn so với sản phẩm nước khoỏng chai thủy tinh, sản phẩm phự hợp với mọi đối tượng, cú thể sử dụng ngay tại chỗ hoặc mang theo trong quỏ trỡnh di chuyển xa. Sản phẩm nước khoỏng chai PET xuất hiện hầu khắp mọi nơi từ quỏn cafờ, giải khỏt, nhà hàng, khỏch sạn đến cụng sở, trường học, sản phẩm phục vụ trong cỏc hội nghị, hội thảo …
Thị trường mà sản phẩm nước khoỏng chai PET cần hướng đến là cỏc tổ chức như: cơ quan, nhà mỏy, khu cụng nghiệp, bệnh viện, nhà hàng, cỏc địa điểm du lịch. Nhà mỏy, cửa hàng, đại lý cần thiết lập và củng cố mối quan hệ tốt đẹp với cỏc tổ chức, cỏ nhõn trờn địa bàn kinh doanh, tỡm kiếm đối tỏc là cỏc cụng ty du lịch, tour du lịch, cụng ty xe khỏch, xe lửa nhằm cung ứng sản phẩm nước khoỏng đúng chai 0,5 lớt và 1,5 lớt cho hành khỏch.
Đối với sản phẩm này nhà mỏy nờn sử dụng kờnh phõn phối giỏn tiếp và kờnh phõn phối trực tiếp. Kờnh phõn phối giỏn tiếp phục vụ cho đối tượng khỏch hàng nhỏ lẻ, kờnh trực tiếp cung ứng sản phẩm cho cơ quan, nhà mỏy, cụng ty du lịch ...
c) Sản phẩm nước khoỏng bỡnh 20 lớt
Sản phẩm phục vụ cho cỏc đối tượng khỏch hàng là cỏc hộ gia đỡnh, cỏc cơ quan, nhà mỏy, trường học ... Những vụ việc gần đõy liờn quan đến chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm khụng đảm bảo đối với cỏc sản phẩm nước lọc (bỡnh 20 lớt) giỏ rẻ trờn địa bàn thành phố Hồ Chớ Minh đó làm ảnh hưởng đến hỡnh ảnh của nước lọc đúng bỡnh trong mắt người tiờu dựng. Đõy là một lợi thế lớn để khỏch hàng chuyển từ việc tiờu dựng nước lọc đúng bỡnh giỏ rẻ sang sản phẩm nước khoỏng bỡnh 20 lớt của nhà mỏy, đó được khẳng định lõu nay về uy tớn và chất lượng.
Thời gian tới, nhà mỏy nờn khai thỏc, tỡm kiếm đối tỏc là cỏc trường học, nhà mỏy, cụng trường trong việc cung ứng sản phẩm nước khoỏng bỡnh 20 lớt; cần tạo mối quan hệ gắn bú với cỏc đối tỏc này và cú thể ỏp dụng hỡnh thức khuyến mói, chiết khấu theo số lượng mua hàng hay ỏp dụng mức “hoa hồng” hấp dẫn, vỡ đõy là nguồn tiờu thụ sản phẩm nước khoỏng bỡnh 20 lớt lớn, ổn định và thường xuyờn, nhà mỏy nờn ký hợp đồng cung ứng dài hạn với cỏc đối tỏc này.
Với sản phẩm bỡnh 20 lớt, nhà mỏy nờn sử dụng kờnh phõn phối giỏn tiếp và kờnh phõn phối trực tiếp. Kờnh phõn phối giỏn tiếp phục vụ cho cỏc đối tượng là hộ gia đỡnh, kờnh trực tiếp phục vụ cho cỏc cơ quan, tổ chức lớn.