5 Kết cấu của luận văn
3.2.3.1 Chớnh sỏch phõn phối đối với cỏc trung gian
Hiện tại, Nhà mỏy nước khoỏng Cosevco Bang phõn phối sản phẩm chủ yếu bằng kờnh phõn phối giỏn tiếp. Việc sử dụng kờnh này cú ưu điểm là tiết kiệm chi phớ phõn phối, cú thể phõn phối với sản lượng nhỏ lẻ, rất phự hợp với cỏc sản phẩm nước giải khỏt nhưng cú nhược điểm lớn là việc phõn phối phụ thuộc vào cỏc trung gian phõn phối, nhà mỏy khụng kiểm soỏt được thị phần và ớt cú thụng tin thị trường chớnh xỏc. Trong thời gian đến, nhà mỏy khụng những tiếp tục duy trỡ và củng cố kờnh giỏn tiếp mà cần phải phỏt triển kờnh phõn phối trực tiếp hơn nữa nhằm duy trỡ tỷ trọng phõn phối hợp lý giữa 2 kờnh.
a) Đối với kờnh phõn phối trực tiếp
marketing và nhõn viờn bỏn hàng lưu động để giới thiệu sản phẩm và ký kết hợp đồng trực tiếp với cỏc tổ chức và doanh nghiệp cú nhu cầu, thụng qua cửa hàng của nhà mỏy sản phẩm được phõn phối trực tiếp đến cỏc trường học, cỏc khu cụng nghiệp, cụng ty, xớ nghiệp trong khu vực nhằm phục vụ cho học sinh và cỏn bộ cụng nhõn viờn chức.
- Tiếp tục đẩy mạnh mối quan hệ tốt đẹp vốn cú với cỏc cơ quan, tổ chức đó và đang sử dụng sản phẩm nước khoỏng Cosevco Bang.
- Nhà mỏy cần tổ chức nghiờn cứu hoạt động thị trường cú quy mụ và bài bản. Xõy dựng hệ thống cơ sở dữ liệu về khỏch hàng tiềm năng và hiện cú trờn cỏc đoạn thị trường mục tiờu.
- Nghiờn cứu kỹ tập tớnh, nhu cầu, mong muốn và cỏc đặc điểm liờn quan đến động cơ, hành vi mua hàng của cỏc khỏch hàng tiềm năng, phỏt hiện cỏc tổ chức, cỏ nhõn cú vai trũ ảnh hưởng quan trọng đến việc mua hàng để tiếp cận và thương lượng, liờn kết với họ.
b) Đối với kờnh phõn phối giỏn tiếp
Sản phẩm nước khoỏng được phõn phối thụng qua kờnh này là chủ yếu, vỡ vậy để nõng cao hiệu quả hoạt động của kờnh phõn phối giỏn tiếp, nhà mỏy cần thực hiện một số giải phỏp sau:
- Nhà mỏy cần phải tiến hành rà soỏt, đỏnh giỏ lại toàn bộ hệ thống cỏc đại lý cấp 1 của mỡnh, thống kờ danh mục sản phẩm, sản lượng phõn phối, khả năng cú thể cung ứng sản phẩm, doanh thu, lợi nhuận đạt được từ việc phõn phối sản phẩm nước khoỏng Cosevco Bang. Phõn tớch những ưu, nhược điểm của cỏc đại lý, từ đú đưa ra cỏc giải phỏp thỏo gỡ khú khăn cho cỏc đại lý đang gặp phải trong việc phõn phối sản phẩm.
- Đối với cỏc đại lý trờn địa bàn Đồng Hới và Lệ Thủy, nhà mỏy lựa chọn những đại lý cú đủ năng lực và uy tớn tiếp tục cung ứng sản phẩm nước khoỏng Cosevco Bang, đưa ra giải phỏp nhằm quy hoạch một số đại lý cấp 1
cú quy mụ nhỏ, hoạt động yếu kộm trong thời gian qua thành đại lý cấp 2 hoặc sàng lọc bớt.
- Định kỳ hoặc đột xuất, nhà mỏy nờn thực hiện cỏc chuyến viếng thăm cỏc đại lý, nhất là những đại lý tiờu thụ với sản lượng lớn. Qua đú, nhà mỏy sẽ hiểu họ đầy đủ hơn, tạo mối quan hệ khăng khớt giữa nhà phõn phối với doanh nghiệp. Thường xuyờn trao đổi thụng tin, cựng nhau giải quyết cỏc vấn đề phỏt sinh nhằm phục vụ khỏch hàng ngày càng hoàn hảo hơn.
- Mỗi trung gian phõn phối là một cầu nối giữa nhà mỏy với thị trường. Nhà mỏy phải cú hồ sơ marketing đầy đủ về cỏc trung gian, hiểu được họ cú khả năng gỡ, muốn gỡ và nờn làm như thế nào để phỏt huy tối đa khả năng của họ. Hàng năm nờn cú tổng kết, đỏnh giỏ về hệ thống phõn phối, động viờn và rỳt kinh nghiệm đối với cỏc trường hợp thành cụng cũng như thất bại.
- Tạo điều kiện thuận lợi cho cỏc trung gian phõn phối hiện cú để họ tiếp tục hoạt động, đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm nước khoỏng và duy trỡ sự trung thành của cỏc trung gian nhằm chống lại sự lụi kộo của cỏc đối thủ cạnh tranh.
- Thụng qua cỏc trung gian phõn phối, nhà mỏy cần tổ chức tốt cụng tỏc tỡnh bỏo marketing để thu thập thụng tin thị trường, học hỏi kinh nghiệm từ những đối thủ cạnh tranh để xõy dựng cho mỡnh hệ thống phõn phối cú đủ khả năng cạnh tranh với cỏc đối thủ trong khu vực.