III. Các khoản phí khác (VND)
3. Cơ sở hạ tầng chưa tốt
5.6 Marketing hỗn hợp 1 Sản phẩm
5.6.1 Sản phẩm
Chính sách sản phẩm là nền tảng cơ bản của chiến lược chung Marketing trong một Công ty như FPT Telecom Cần Thơ có được chính sách sản phẩm, Công ty mới xác định được các chính sách Marketing khác nhằm phục vụ một phần thị trường nào đó, xác định được thị trường của Công ty, nếu không các chính sách và biện pháp Marketing mà Công ty thực hiện chỉ là hình thức và trên giấy tờ.
Từ những phân tích sản phẩm trên, Công ty phải có chính sách cải tiến sản phẩm dịch vụ để khai thác được nhu cầu của các khúc thị trường của Công ty một cách hữu hiệu hơn.
Nâng cao chất lượng sản phẩm: Trong khi triển khai một loại sản phẩm dịch vụ mới, Công ty phải lựa chọn một mức chất lượng và sự nhất quán. Mức chất lượng phải hỗ trợ cho việc định vị sản phẩm trong thị trường đã chọn. Chất lượng bao gồm tính thỏa mãn, tính đáng tin cậy, và các thuộc tính khác của sản phẩm dịch vụ. FPT Telecom Cần Thơ nên lựa chọn mức chất lượng cao cho sản phẩm đáp ứng được nhu cầu thị trường mục tiêu và mức chất lượng này sẽ tạo ra được sức cạnh tranh cho sản phẩm. Tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranh, Công ty cần thường xuyên cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ của mình nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường mục tiêu. Không ngừng nâng cao mở rộng dung lượng, tốc độ đường truyền Internet, để khách hàng biết đến sản phẩm dịch vụ FTTH của Công ty nhiều hơn, chất lượng đường truyền tốt nhất phù hợp cho đối tượng cần 1 dịch vụ tốc độ cao. Để nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty phải thường xuyên đào tạo cán bộ quản lý cũng như nhân viên.
Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm dịch vụ : Hệ thống dịch vụ có thể là một phần quan trọng hay thứ yếu trong toàn bộ sản phẩm dịch vụ của Công ty. Dịch vụ cho phép mở rộng sản phẩm dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Công ty nên thiết kế sản phẩm dịch vụ hỗ trợ để thỏa mãn nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu.
Các biện pháp về sản phẩm là cơ sở cho việc quyết định các chính sách Marketing khác của Công ty. Quyết định về sản phẩm dịch vụ sẽ tạo ra giá trị thỏa mãn những nhu cầu đa dạng của khách hàng kết hợp với các chính sách Marketing khác mà Công ty tạo ra những giá trị thường hay thỏa mãn nhu cầu khách hàng trên nhiều phân đoạn thị trường và đó là lợi thế cạnh tranh giúp Công ty mở rộng thị trường, nâng cao thị phần của mình.
5.6.2 Giá cả
Chính sách giá cả có vai trò quan trọng trong việc tung sản phảm ra thị trường. Một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất một Công ty phải làm. Biến số giá cả trực tiếp tạo ra doanh thu, lợi nhuận thực tế. Công ty cần xác địng cho mình một chiến lược giá tối ưu chứ không phải mức giá rẻ nhất hay cao nhất trên thị trường. Khi xác định giá bán, trước hết Công ty phải xác định giá hoà vốn. Giá bán hoà vốn = Giá mua + Chi phí cần thiết. Giá hoà vốn là cơ sở để Công ty xác định giá bán hợp lý. Lãi thấp hay cao phụ thuộc vào cung cầu trên thị trường.
Thực tế cho thấy Công ty đang theo đuổi một chính sách giá cao nhất có thể được. Mục tiêu là Công ty tồn tại và mở rộng thị trường . Và thực tế, Công ty đã có được những thành công nhất định từ khi tham gia thị trường Viễn thông trong một thời gian khi thị trường có sự biến động những khả năng khai thác thị trường tiềm ẩn lớn. Hiện tại môi trường kinh doanh không chỉ riêng với dịch vụ Viễn thông mà còn đối với các ngành nghề khác tại TP. Cần Thơ đang nóng lên do có sự cạnh tranh ngày một mạnh mẽ, vì thế Công ty cần có sự điều chỉnh giá khi có sự biế động của môi trường. Công ty gảm giá khi các đối thủ cạnh tranh giảm giá, cần duy trì và phát triển thêm thị trường. Công ty cần đưa ra mức giá thận trọng và nhạy bén với mức giá chung của thị trường, sao cho không quá thấp cũng như không quá cao để khách hàng có thể chấp nhận được. Vì vậy chiến lược giá cần phải giải quyết hài hòa các vấn đề sao cho đạt được mục tiêu Marketing, thu hút được khách hàng, đạt được lợi thế cạnh tranh. Nói chung giá cả ở Công ty phải biết linh hoạt, tuỳ thuộc tình hình thị trường và của từng gói dịch vụ, mức giá tại các địa điểm các khu vực khác nhau tuỳ theo các chi phí phụ kèm theo. Công ty có tỷ lệ chiết khấu vừa đảm bảo lợi ích cho khách hàng vừa đảm bảo lợi ích cho Công ty. Cụ thể mức giá chiết khấu cho khách hàng ký hợp đồng sử dụng dịch vụ dài hạn. Việc quyết định cho khách hàng trả chậm cũng tạo uy tín của Công ty cho mỗi khách hàng. Tuy nhiên điểm hạn chế là khả năng dự báo thay đổi giá cả trên thị trường, Công ty chưa thu thập thông tin kịp thời để điều chỉnh chính sách giá bán của mình cho hợp lý.
5.6.3 Phân phối
Kênh phân phối đảm bảo cho mỗi sản phẩm dịch vụ đều đến với được khách hàng, giúp cho quá trình mua diễn ra nhanh chóng, thuận tiện hơn. Để tiếp cận với khách là các doanh nghiệp, tiệm kinh doanh net, game... Công đã sử dụng 2 kênh phân phối:
Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức Công ty chào bán sản phẩm dịch vụ của mình trực tiếp tới khách hàng, thông qua nhân viên kinh doanh tư vấn trực tiếp, bộ phận này giống như bộ mặt của Công ty, bộ phận này có nhiệm vụ hướng dẫn ,và giao tiếp với khách hàng làm cho khách hàng hiểu rõ về những sản phẩm dịch của Công ty, tạo cho khách hàng sự tin tưởng trong việc sử dụng dịch vụ của Công ty, để họ đến thẳng khách Công ty để đăng ký sử dụng dịch vụ. Kênh phân phối này không mang lại hiệu quả cao cho Công ty trong việc thu hút khách hàng vì Công ty không biết đối tượng nào đang có nhu cầu vì đôi khi khách hàng là các doanh nghiệp đã đăng ký sử dụng dịch vụ Internet từ các nhà cung cấp khác rồi hay cũng chẳng biết được tiệm kinh doanh phòng game, net nào sắp mở để đến tư vấn, cho nên trên thực tế tiếp cận rất mơ hồ, gặp không ít khó khăn.
Sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ thông tin cùng sự phát triển nhanh chóng của Internet giúp cho khách hàng có thể tìm hiểu về mọi lĩnh vực mà mình quan tâm, đặc biệt với một Công ty chuyên cung cấp dịch vụ Internet như FPT Telecom khi triển khai thực hiện là rất dễ dàng, hiện tại Công ty đã thực hiện nhưng cần đẩy mạnh hơn nữa trong công tác này. Vì vậy mà việc tìm hiểu các dịch vụ của Công ty là rất nhanh chóng. Qua hình thức này Công ty thu hút được lượng lớn khách hàng ở mỗi nơi có điều kiện tiếp xúc với công nghệ thông tin.
Kênh phân phối gián tiếp: Kênh phân phối này mang lại hiệu quả cao hơn, Công ty đã đặt nhiều mối quan hệ với một số đại lý như: tại các đại lý mua bán điện thoại, sim card, mua bán sửa chữa máy tính,...Những đại lý này gửi khách hàng hoặc giới thiệu khách hàng sử dụng dịch vụ vủa Công ty FPT Telecom và được hưởng hoa hồng.
Cả 2 kênh phân phối trực tiếp, gián tiếp thuộc về bộ phận kinh doanh quản lý. Nhìn chung việc sử dụng chính sách phân phối của Công ty vẫn chưa mang lại hiệu quả cao trong việc thu hút nhóm khách hàng có nhu cầu cần đường truyền tốc độ cao như FTTH do hiện tại Công chủ yếu tập trung phát triển dịch vụ ADSL. Trong thời gian tới Công ty cần chú ý phát triển dịch vụ FTTH để đa dạng gói dịch vụ và nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty.
5.6.4 Chiêu thị
Căn cứ vào mục tiêu và tập khách hàng trọng điểm mà Công ty đã xác định. Mặt khác, do khách hàng truyền thống với khách hàng mới hầu như khó phân biệt nên sự thành công của Công ty là làm sao để thu hút khách hàng, tạo sự chú ý đối với khách hàng mới và khách hàng tiềm năng.
Tiếp tục quảng cáo trong hoạt động Marketing được xây dựng nhằm mục đích tăng cường quảng bá hình ảnh cho Công ty. Trong kinh doanh Công ty đã
chú trọng đến các hình thức khuyếch trương quảng cáo để đẩy mạnh tốc độ sử dụng dịch vụ mà Công ty cung cấp. Đối tượng quảng cáo của Công ty là các doanh nghiệp, phòng net, game… Nội dung quảng cáo của Công ty là quảng cáo về dịch vụ Internet bao gồm chủng loại và giá cả hiện đang cung cấp tại Công ty. Quảng cáo về uy tín của Công ty với việc cung cấp dịch vụ chất lượng cao, quảng cáo trong điều kiện còn phải bao gồm các thông tin về phương thức thanh toán, giao nhận, thời gian lắp đặt, vận chuyển,…Bên cạnh Công ty nên sử dụng nhiều hình thức và phương tiện quảng cáo phù hợp từng gói dịch vụ vào từng thời điểm. Công ty còn tổ chức quảng cáo bằng các hình ảnh minh họa mẫu tại phòng kinh doanh và bảng quảng cáo đặt tại các đơn vị trực thuộc Công ty. Công ty đẩy mạnh sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để quảng cáo dịch vụ của Công ty như: trên truyền hình, quảng cáo biển bảng, qua các giá kiện bầy hàng, các Cataloge, tham gia các chương trình hội trợ triển lãm, các tạp chí, báo ngành thương nghiệp, quảng cáo trên đài truyền thanh,... Các phương tiện quảng cáo trên đã được Công ty lựa chọn thích hợp với tính chất từng loại sản phẩm dịch vụ gói cước.
- Quảng cáo hàng ngày, thường xuyên liên tục: bằng cách bảng quảng cáo đặt tại nơi bán hàng lưu động. Công ty gửi mục lục sản phẩm dịch vụ và bảng giá các mặt hàng đang và sẽ cung cấp tại Công ty cho các đơn vị khách hàng theo tháng hoặc theo quý.
- Quảng cáo đột xuất: Khi có mặt hàng mới hoặc có sự thay đổi giá cả của các mặt hàng, Công ty gửi thông báo về mặt hàng mới, bảng báo giá, phương thức bán, gửi mẫu hàng mới cùng quy cách phẩm chất, kết cấu dẫn cho khách hàng quan trọng và quen thuộc. Ngoài ra Công ty khuyến khích khách hàng sử dụng dịch bằng cách thưởng cho khách ký kết sử dụng dịch vụ trong thời gian dài; tạo điều kiện cho khách hàng bằng cách sử dụng cac phương thức thanh toán khác nhau như trả chậm, cung cấp dịch vụ trước thu tiền sau, thanh toán bằng séc, tiền mặt và khuyến khích cán bộ công nhân viên bán được những lô hàng lớn.
Về khuyến mại Công ty nên áp dụng linh hoạt. Công ty áp dụng chính sách giảm giá đối với tập khách hàng quen và đối với khách có thời gian cam kết sử dụng lâu dài dịch vụ của Công ty cung cấp. Xúc tiến khuyến mại thỉnh thoảng, nhân dịp lễ, tết cửa hàng có thể tung ra một số đợt khuyễn mãi hay giảm giá để đẩy nhanh sức bán và để nhắc nhở tới khách hàng, nhằm tác động liên tục vào tâm trí khách hàng, khi nhắc tới dịch vụ cung cấp dịch vụ Internet FTTH là nghĩ ngay tới FPT Telecom.
Chào bán trực tiếp là công cụ xúc tiến mà hiện tại Công ty thực hiện vận dụng thông qua kinh nghiệm và năng lực của đội ngũ nhân viên bán hàng. Phần lớn khách hàng khi bước vào cửa hàng đều có ý nghĩ "chỉ xem hàng thôi". Vai trò
của nhân viên bán hàng trực tiếp là thúc đẩy các khách hàng tiềm năng thành các khách hàng hiện hữu là rất quan trọng. Công ty nên tổ chức những khoá huấn luyện nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng theo từng đợt để bảo đảm hiệu quả của hoạt động chào bán trực tiếp và thường xuyên.
Công ty cũng cần phải tăng cường thêm mối quan hệ tốt đẹp với cộng đồng như tài trợ học bổng cho các trường học, tham gia các hoạt động xã hội, hoạt động từ thiện...