1. Phân tích mơi trường cạnh tranh:
Cùng khai thác trên thị trường nội địa Việt Nam hiện nay cĩ 5 hãng hàng khơng: hàng khơng Quốc gia Việt Nam (VNA), Cơng ty cơ phần Hàng khơng Jetstar Pacific Airlines (PA), Cơng ty dịch vụ Việt Nam (VASCO), Tổng cơng ty bay Dịch vụ (SFC), Cơng ty Cổ phần hàng khơng VietJet (VJA) và Cơng ty cỗ
phần hàng khơng Đơng Dương (ICA).
Trên thực tế, các hãng hàng khơng được Indochina Airlines đánh giá là đối thủ
cạnh tranh trực tiếp là Việt Nam Airlines và Jetstar Pacific hiện đang khai thác trên
tuyến bay SGN - HAN - SGN và SGN - DAD - SGN.
————————————————————————————————————————————___..==waams=sxmm
Luận văn TỐt Nghiệp GVHD: Ths.Lê Văn Hiển
— — —— — — — ŠựϬ¬asss.a.axaamsaăaăam
Việt Nam Airlines là hãng hàng khơng Quốc gia cĩ thời gian khai thác nội địa trên 30 năm, Jetstar Pacific Airlines trên 14 năm. Thị phần hiện tại trên đường bay
hiện tại là VNA 72 — 75%, JPA la 25 - 28%. Đánh giá về sản phẩm, cả thị phần
khách nhạy cảm về giá và khách hàng kinh doanh đều được VNA và JPA cung ứng. Trong đĩ, VNA cung cấp sản phâm hàng khơng truyền thống với chất lượng
dịch vụ cao, JPA cung cấp sản phẩm hàng khơng giá rẻ với chất lượng dịch vụ ở
mức chấp nhận.
2. Định vị thị trường mục tiêu và sẵn phẩm:
Hiện tại ICA thực hiện phục vụ các chuyến bay thương mại trong nước tại 3
trung tâm thành phố lớn Sài Gịn - Đà Nẵng - Hà Nội và định hướng sản phẩm nhằm vào đối tượng khách hàng sau:
= Khách hàng Doanh Nhân: là cán bộ Nhà nước, chủ doanh nhân, chủ kinh
doanh nhỏ sử dụng phương tiện vận tải hàng khơng cĩ tiềm năng rất lớn và là đối tượng kinh doanh chính của cơng ty. Thị phần này chiếm 40 — 50% khách hàng của Indochina Airlines và đối tượng khách này nhạy cảm về giá, địi hỏi dịch vụ chất lượng cộng với chương trình hậu mãi, nhu cầu đi lại khơng biến động theo mùa, quan tâm đến chương trình khách hàng thường xuyên, dịch vụ trên máy bay.
Đối với khách hàng kinh doanh, kênh bán qua Đại lý sẽ phát huy tác dụng vì
kháh cĩ nhu cầu sử dụng nhiều dịch vụ cộng thêm mà Đại lý cung cấp như giao vé
tận nơi, trả tiền sau, cho thuê phương tiện...
" Khách hàng thăm thân nhân và bạn bè: thị phần khách hàng thăm thân
nhân chiếm 20 - 25% trong tổng số khách hàng. Việt nam đang và sẽ tiếp tục trải
qua quá trình đơ thị hố mạnh mẽ tập trung cho việc “di trú” về các thành phố lớn là Tp.HCM, Hà Nội, Đà Nẵng. Đồng thời với việc hình thành các thành phố mới tại miền Trung tạo luồng di trú hàng năm trên 1 triệu người,
Nhu cầu thăm viếng gia đình, bắn kết gia đình coi là nhu cầu theo văn hố Á
Đơng. Thị phần này cĩ hai đặc điểm chính: du lịch theo đồn (trên 2 khách) và nhạy cảm về giá. Ngồi ra, nhu cầu đi lại của khách này phụ thuộc vào mùa (ví dụ
dịp Lễ, Tết Nguyên Đán, nghỉ hè). Thơng thường thị phần này sẽ đặt vé trực tiếp
———aaaooiEEOH.OBa.aAaBABASABBBRBRBRBRBRARASaAaSASAaAaAaABSBSBBBRBEBBRBBBBABAAaAaBaBaBaBnnnannaaanaanaannanannenem
Luận văn Tốt Nghiệp GVHD: Ths.Lê Văn Hiền
với các Phịng vé của Indochina airlines do việc tâm lý chắc chắn về chỗ cho hành
trình.
" Khách hàng du lịch: thị phần khách hàng du lịch đĩng gĩp doanh thu thứ 2 cho Indochina Airlines. Với tăng trưởng mạnh mẽ về kinh tế và sự phát triển ơn định về chính trị, lượng khách du lịch trong và ngồi nước tăng đều đặn 20% hàng
năm. Đối với khách du lịch, cơng ty liên kết với các cơng ty du lịch nội địa là chìa
khố thành cơng của Hãng khi tiếp cận phục vụ đối tượng này.
Tuy nhiên, do hạ tầng cơ sở của Việt Nam về du lịch cịn nhiều hạn chế nên
yêu cầu về dịch vụ an tồn của thị phần khách này chưa đáp ứng đầy đủ. Do đĩ,
Hãng đặt ra mục tiêu sẽ đây mạnh liên kết với các nhà cung cấp uy tín để đưa ra
gĩi sản phẩm bao gồm vé máy bay và các dịch vụ khác như: bảo hiểm, khách sạn,
phương tiện đi lại.
Đối tượng này địi hỏi giá cả ổn định và cĩ chính sách giảm giá đối với đồn, nhĩm, dịch vụ cơ bán. Chiếm 30% thị phần. nhĩm, dịch vụ cơ bán. Chiếm 30% thị phần.