6. Kết cấu khóa luận
2.1.6.1. Chiến lược Marketing
Hình thành chiến lược marketing nghĩa là lập kế hoạch phù hợp, cân đối và hợp nhất chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối và chiến lược quảng cáo. Đây là sự cần thiết cho một doanh nghiệp mới nhằm mục đích bước vào thị trường xác định và cạnh tranh nhiều hơn là các doanh nghiệp hiện có.
Thị trường mục tiêu và đánh giá thị trường:
Thị Trường mục tiêu:Đây là một trong những phần quan trọng nhất của bản kế hoạch, nó thể hiện bạn hiểu được thị trường mục tiêu của mình như thế nào. Những thông tin bạn cần tìm hiểu bao gồm: thị hiếu dân cư trong vùng, tuổi thọ trung bình, lưu lượng giao thông, đặc điểm ẩm thực tiêu biểu v.v...
- Công ty Klever Fruits sẽ có những đối thủ cạnh tranh trực tiếp, do vậy, việc tìm hiểu về những quán có cùng hướng kinh doanh là rất cần thiết, quan trọng nhất
Đánh giá Thị Trường: Mức tăng doanh thu dự kiến: dựa vào số liệu thu thập được về mức thu nhập, khả năng chi tiêu, xu hướng tiêu dùng, và tình hình kinh tế tại địa phương, cùng với số liệu dự kiến trong những năm tiếp theo.
- Đối tượng khách hàng mà Công ty hướng tới phải có xu hướng, nhu cầu hợp với công ty, Công ty luôn luôn điều chỉnh, bắt nhịp theo xu hướng để phù hợp với nhu cầu của khách hàng
- Khuynh hướng hoạt động
Công ty cần có những đánh giá rõ ràng, chính xác để định hướng đầu tư đúng nhất hoặc phát triển các dịch vụ đi kèm như: dịch vụ giao hàng miễn phí tận nơi, đổi trả hàng trong vòng 48h,…
Chiến lược giá cả: Lựa chọn chiến lược giá cả thích hợp mới vì đây là yếu tố quan trọng nhất cho sự thành công của doanh nghiệp
Chiến lược hỗ trợ: Quảng cáo là cần thiết để hấp dẫn và thuyết phục người mua để mua sản phẩm của bạn và không mua của các đối thủ cạnh tranh của bạn nhằm mục đích đạt được những doanh thu dự tính. Hỗ trợ bán hàng nói chung được chia thành quảng cáo, hỗ trợ bán hàng, ấn phẩm và bán hàng cho cá nhân. Cần phải xem xét kỹ ngân sách chi cho hỗ trợ trong kế hoạch kinh doanh.
Chiến lược phân phối: Xác định người trung gian tiềm năng để liên hệ nhằm mục đích đạt được doanh thu chỉ tiêu
2.1.6.2. Chương trình Marketing
Chiến lược bán hàng
Dự báo bán hàng: Dự tính doanh thu chỉ tiêu trong tháng và hàng năm trên cơ sở tối thiểu là 5 năm tiếp theo. Đây là một yếu tố chính của kế hoạch kinh doanh. Thực tế hơn, đó là sự chính xác hơn những dự tính khác có thể.
Kế hoạch bán hàng
Công ty lên kế hoạch bán hàng chi tiết, cụ thể theo từng bộ phận phù hợp để đạt hiệu quả cao nhất trong công việc.
Quản lý – điều hành
Phần này sẽ chỉ ra phương châm điều hành của công ty Cổ phần Thương Mại và Đầu tư Klever Fruits hằng ngày. Các quy định, quy trình, hệ thống quản lý được áp dụng trong quá trình Công ty hoạt động.
- Nhân viên: Số lượng nhân viên, quy trình tuyển dụng, đào tạo, mức lương
cho mỗi vị trí, quy định về kỷ luật, khen thưởng.
- Hoạt động hằng ngày: Sắp xếp lịch trình làm việc như thế nào, bản mô tả
công việc cho mỗi vị trí cũng như nghĩa vụ và trách nhiệm của mỗi người, hệ thống báo cáo, kiểm soát hàng hóa và mối tương quan giữa các bộ phận cũng cần được ghi chú rõ.
- Nhà cung cấp: Thông tin về nhà cung cấp chính và phụ cung cấp nguyên vật liệu cho quán.
- Quản lý chi phí: Trong phần này sẽ liệt kê các biện pháp được sử dụng để
ban quản lý kiểm soát thu chi, hàng hóa, và các hoạt động khác của Công ty. Cụ thể là hệ thống POS, hệ thống kiểm soát ra vào và chấm công, lịch làm việc, phần mềm kiểm kê hàng hóa, tiền mặt, mua hàng, hệ thống an ninh...
Phân tích đầu tư
Phần này bao gồm 2 phần chính là nguồn tiền đầu tư và tỉ lệ góp vốn. Tiếp đó, bạn tiếp tục phân tích về vấn đề sinh lợi nhuận khi đầu tư.
Kế hoạch mở rộng
Khi việc kinh doanh vận hành tốt, Công ty sẽ có những hướng phát triển thị trường như thế nào. Và ngược lại, nếu Công ty hoạt động thua lỗ, kinh doanh không như mong muốn thì cũng có những kế hoạch đi kèm để hạn chế rủi ro.
Dự án tài chính
Đây là phần quan trọng trong một bản kế hoạch kinh doanh thể hiện chính sách sử dụng nguồn vốn và thu lợi nhuận. Các nội dung chính bao gồm: nguồn vốn và sử dụng nguồn vốn (thông tin chung và chi tiết), dự kiến chi tiết doanh số bán hàng, giờ lao động, báo cáo chi tiết thu nhập và vòng xoay tiền mặt năm đầu tiên và
Mô tả dịch vụ phụ được chào bán hàng cùng các sản phẩm/dịch vụ chính nhằm thoả mãn các nhu cầu khác của khách hàng.
Dự kiến kế hoạch doanh thu từ năm 2018 – 2020:
Năm 2018:Với chi phí khoảng 1 tỷ dự kiến mức doanh thu đạt được là khoảng 1 tỷ 9. Năm 2019, Công ty đã mở rộng thêm nhiều chi nhánh, hệ thống, với chi phí là 4 tỷ 8 thì dự kiến mức doanh thu đạt được là 5,4 tỷ.
Năm 2020. Với chi phí là 6,8 tỷ thì dự kiến mức doanh thu đạt được là 8,7 tỷ.
2.1.6.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2018 – 2020
Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh theo kế hoạch
Trong những năm vừa qua , công ty K.L.E.V.E có hệ thống 44 cửa hàng mang thương hiệu Klever Fruits được phân bố rộng khắp trên địa bàn Hà Nội và Hồ Chí Minh để phục vụ đủ nhu cầu cho mọi khách hàng.
Sau đây là tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần và Thương Mại Kleverfruit trong 3 năm: 2018-2020.
Qua bảng và biểu đồ dưới cho thấy doanh thu và lợi nhuận của công ty Cổ phần Thương mại và Đầu tư K.L.E.V.E năm 2018 – 2020 có dấu hiệu chuyển mình mạnh mẽ và tích cực.
Doanh thu năm 2019 đạt 5,528,615,312 đồng và tăng 292,63 % so với năm 2018, tương ứng tăng 3,639,371,160 đồng. Doanh thu năm 2020 đạt 8,832,654,455 đồng và tăng 159.76 % so với năm 2019 , tương ứng tăng 3,304,039,143 đồng.
Tổng doanh thu giai đoạn 2018 – 2020 của công ty ước tính đạt 16,250,513,919 đồng, lợi nhuận trước thuế đạt 3,437,408,711 đồng.
⁃ Tình hình tài chính của công ty tương đối ổn định, có bước phát triển vượt bậc.
⁃ Công ty đang cố gắng để đạt được mục tiêu kinh doanh trong thời gian sớm nhất có thể.
⁃ Công ty đang điều chỉnh và kiểm soát chỉ số KPI để đo lường được hiệu suất và đạt được mục tiêu kinh doanh
⁃ Một số KPIs thường được Công ty lựa chọn trong đánh giá kết quả kinh doanh:
Đo lường lượng khách hàng mới. Đo lường hiệu quả tài chính. Đo lường khả năng sinh lời.
Đo lường lòng trung thành và giữ chân khách hàng. Đo lường hiệu suất nhân viên.
Công ty thường sủ dụng KPI mẫu cho các vị trí cơ bản trong Công ty như sau: KPI cho nhân viên Sales – Marketing
- Tỷ lệ phản hồi = tổng số phản hồi khách hàng / tổng số thông tin gửi tới khách hàng.
Tỷ lệ này đo lường hiệu quả của công việc chào hàng/tiếp thị do các nhân viên kinh doanh/marketing thực hiện. Việc phản hồi này có thể dành cho các email, tin nhắn, điện thoại gọi tới khách hàng…
- Tỷ lệ mất khách hàng = bằng tổng số khách hàng mua hàng lần đầu bỏ đi/tổng số khách hàng mua hàng lần đầu.
Tỷ lệ này thấp có thể do các nguyên nhân: sản phẩm của bạn không phù hợp với nhu cầu của khách hàng, sản phẩm tốt nhưng quảng cáo sai đối tượng dẫn đến khách hàng không phải mục tiêu lại đi mua hàng, quá trình chăm sóc khách hàng chưa tốt,…
- Tỷ lệ nhận biết = số người nhận ra sản phẩm của bạn/độ phủ.
Tỷ lệ này được đo lường trước và sau khi quảng cáo. Tỷ lệ này sẽ cho thấy độ hiệu quả trong việc truyền thông, quản bá như thế nào. Bạn sẽ xác định được đâu là kênh hiệu quả, đâu là kênh đầu tư dài hạn, ngắn hạn để đem về thành quá là những đơn hàng.
KPI đánh giá hiệu quả quản lý nhân sự
- Tỷ lệ vòng đời của một vị trí bất kỳ trong công ty = tổng thời gian phục vụ của vị trí đó/ tổng số nhân viên làm vị trí đó.
Bạn có thể tính vòng đời cho toàn công ty. Đối với vị trí có vòng đời thấp điều này có thể không phải lỗi của công ty mà là do định nghĩa của xã hội về các công việc thời vụ.Đối với các bộ phận, một phần có thể do cách quản lý của trưởng bộ phận đã không giữ được nhân sự ở lại lâu hơn.
- Tỷ lệ nhân viên không hoàn thành nhiệm vụ = số nhân viên không hoàn thành nhiệm vụ/ tổng số nhân viên.
Liên hệ giữa đánh giá KPIs và lương thưởng
Với mỗi mức độ hoàn thành KPIs, người xây dựng hệ thống KPIs sẽ xác định một mức lương thưởng nhất định.
Chính sách này có thể được quy định từ trước bởi các cấp lãnh đạo trong doanh nghiệp, của quản lý cấp cao nhất trong phòng ban, người xây dựng hệ thống KPIs hoặc do chính các nhân viên tự thống nhất với nhau.
Thông thường, sẽ có một buổi nghiệm thu đánh giá kết quả công việc định kỳ cuối mỗi kỳ đánh giá. Việc đánh giá nên được khách quan và toàn diện bằng cách kết hợp ý kiến của cả sếp, đồng nghiệp, khách hàng và bản thân nhân viên.
Điều chỉnh và tối ưu KPI
KPIs có thể được theo dõi và điều chỉnh theo thời gian.
Ban đầu, hãy xem xét các KPIs vừa được lập để đảm bảo rằng các số liệu là phù hợp. Có thể mất vài tháng đầu để mọi thứ đạt đến mức tối ưu nhưng một khi đã có được KPI cuối cùng, hãy duy trì nó trong ít nhất một năm.
Từ đó có thể đánh giá bao quát các khía cạnh, bộ phận trong công ty để điều chỉnh doanh số, kết quả kinh doanh phù hợp đưa công ty đi lên và phát triển nhanh chóng.
Bảng 1. 1. Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm
Chỉ tiêu Doanh thu
Chi Phí Lợi nhuận trước
Biểu đồ 1. 1. Doanh thu và chi phí trong 3 năm 2018 – 2020 của công ty Đơn vị: Đồng 10,000,000,000 9,000,000,000 8,000,000,000 7,000,000,000 6,000,000,000 5,528,615,312 5,000,000,000 4,000,000,000 3,000,000,000 2,000,000,000 1,000,000,000 0 Năm 2018
Nguồn: Báo cáo tài chính của công ty( năm 2018 – 2020 )
Từ năm 2018 – 2020, Công ty Cổ phần Thương Mại và Đầu tư K.L.E.V.E đã cho thấy được sự thay đổi doanh thu qua từng năm. Nhiều chi nhánh, hệ thống được mở ra đã thi được doanh thu, lợi nhuận tốt.
So sánh với kế hoạch dự kiến doanh thu của Công ty đã có thể thấy rõ được kết quả kinh doanh của Công ty đã đạt được rất tốt, vượt chỉ tiêu mà kế hoạch đưa
chóng. Cụ thể là lợi nhuận năm 2020 đạt được là 1,957,429,887 đồng tăng hơn nhiều so với năm 2019 là 1,311,183,000 đồng
Doanh thu và lợi nhuận tương ứng tăng qua các năm cho thấy được sự phát triển lớn mạnh của Công ty Cổ phần và Đầu tư K.l.E.V.E.
Trong suốt 10 năm thành lập, Công ty K.L.E.V.E đã nỗ lực, phát triển không ngừng trên mọi mặt, mở ra thêm nhiều chi nhánh, cửa hàng trải dài khắp Hà Nội và tp. Hồ Chí Minh để phục vụ, đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Việc mở thêm chi nhánh đã thu được về doanh thu và lợi nhuận khá tốt cho thấy được sự đúng đắn, chiến lược phát triển kinh doanh tài ba của Ban giám đốc cũng như sự đóng góp của các thành viên trong công ty.