Ngày 11/5/2021, MBS tròn 21 năm hoạt động trên TTCK Việt Nam. Với sự tư vấn của Tập đoàn BCG, MBS đang xây dựng mục tiêu tới năm 2025, sẵn sàng phục vụ hàng triệu khách hàng.
Diễn biến phức tạp của đại dịch Covid-19 cùng với áp lực cạnh tranh gay gắt giữa các CTCK trong nước và các CTCK có vốn đầu tư nước ngoài tạo ra những thay đổi khó lường đối với môi trường kinh doanh trong nước cũng như quốc tế trong hơn một năm trở lại đây. Vấn đề này đòi hỏi MBS cần có những bước đi cụ thể hơn, nhằm gia tăng thị phần và khẳng định vị thế của mình trong tương lai. MBS đang xây dựng mục tiêu tới năm 2025 sẽ nằm trong TOP 3 CTCK Việt Nam về thị phần môi giới, TOP 3 doanh thu dịch vụ Ngân hàng đầu tư và là Nhà cung cấp dịch vụ quản lý tài sản hàng đầu trên thị trường.
Trước mắt, với phương châm hoạt động “Phát triển nhanh, đột phá, chuyển đổi số, hiệu quả”, năm 2021 MBS sẽ chú trọng thay đổi mô hình kinh doanh môi giới thông qua đẩy mạnh ứng dụng chuyển đổi số, tăng trải nghiệm cho khách hàng, qua đó khách hàng được tiếp cận với hệ thống giao dịch hiện đại gồm quản trị danh mục đầu tư, tư vấn tự động, hệ thống tài khoản thông minh kết nối với nhiều sản phẩm dịch vụ như cổ phiếu, trái phiếu, chứng quyền có bảo đảm… Mới đây MBS đã áp dụng giải pháp eKYC, giúp khách hàng có thể dễ dàng mở tài khoản chứng khoán qua app MBS Mobile và MB Bank, làm đơn giản hóa các thủ tục hành chính, giấy tờ theo cách mở tài khoản chứng khoán thông thường.
Cùng với đó, với lợi thế là Công ty thành viên của Ngân hàng MB, MBS đã và đang chú trọng đầu tư nguồn lực để khai thác tối đa tệp khách hàng của MB Group, hướng tới khách hàng có thể sử dụng mọi dịch vụ từ tài chính, bảo hiểm, chứng khoán… khi đến với MBS nói riêng và MB Group nói chung.
MBS tập trung xây dựng các nền tảng số mạnh mẽ, đảm bảo giao dịch ổn định, xuyên suốt trên các kênh giao dịch. Sản phẩm mới MBS Mobile App đã được triển khai thành công từ tháng 2/2021. Nhiều nhà đầu tư chia sẻ các bình luận khá ấn tượng về app mới của MBS, với rất nhiều tính năng hữu ích và tiện lợi cho nhà đầu tư, không chỉ các nhà đầu tư mở tài khoản tại Công ty
69
chúng tôi, mà với cả các nhà đầu tư khác trên thị trường. Có lẽ bởi vậy, sau khi ra mắt được 5 tháng, ứng dụng MBS Mobile mới đã đạt hơn 21.600 lượt tải, trở thành một trong các app có lượt tải lớn nhất trong App Store. Bên cạnh đó, số tài khoản mở mới tại MBS cũng tăng mạnh, với hơn 10.243 tài khoản kể từ đầu năm đến tháng 4/2021, gấp 2,5 lần so với cùng kỳ năm ngoái.
Các ứng dụng mới sẽ được phát triển tập trung hỗ trợ cho MBS: khai thác thế mạnh về tư vấn của đội ngũ chuyên gia phân tích và chuyên viên tư vấn tài chính, tự động hóa các quy trình Back Office để rút ngắn thời gian cung cấp các dịch vụ cho khách hàng và cung cấp các sản phẩm tài chính đa dạng cho khách hàng trên kênh online.
Về kết quả hoạt động kinh doanh:
Năm 2021, MBS xây dựng kế hoạch doanh thu 1.500 tỷ đồng, lợi nhuận trước thuế đạt 480 tỷ đồng. Đến hết quý I/2021, doanh thu đạt hơn 400 tỷ đồng, gấp 1,8 lần so với cùng kỳ năm 2020. Lợi nhuận trước thuế đạt 125 tỷ đồng, tăng trưởng gần 380% so với cùng kỳ. Như vậy, hết quý I, MBS đã hoàn thành 27% chỉ tiêu doanh thu và 26% chỉ tiêu lợi nhuận trước thuế.
Về khả năng hoàn thành mục tiêu năm nay, trước sự tăng mạnh của chỉ số chứng khoán Việt Nam đã vượt đỉnh lịch sử 1.200 điểm, cùng với đó là thanh khoản ở mức kỷ lục kể từ khi mở cửa TTCK tới nay, đây sẽ là điều kiện thuận lợi cho MBS hoàn thành kế hoạch đề ra.
3.2. Giải pháp nâng phát triển hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty cổ phần Chứng khoán Quân đội
3.2.1. Phát triển nguồn nhân lực, xây dựng đội ngũ chuyên viên môi giới chuyên nghiệp chuyên nghiệp
Để phát triển hoạt động môi giới chứng khoán, công ty cần phải xây dựng được một đội ngũ nhân viên môi giới chuyên nghiệp, được trang bị đầy đủ kiến thức, kỹ năng hành nghề, đạo đức nghề nghiệp và có thái độ làm việc hăng hái nhiệt tình. Đặc biệt, trong giai đoạn thị trường lịch sử như thế này thì yêu cầu về kỹ năng cũng như tư duy phân tích, chăm sóc khách hàng của nhân viên môi giới càng cao. Vì vậy, MBS cần phải có những biện pháp để xây dựng được một lực lượng nhân viên dày dặn kinh nghiệm, yêu nghề và có kiến thức chuyên sâu về TTCK.
70
Ngoài chính sách về lương thưởng hợp lý, cạnh tranh được với các CTCK khác để không bị đánh mất nhân tài, môi trường làm việc chuyên nghiệp thì công ty cũng cần chú ý tạo điều kiện cho nhân viên nâng cao trình độ học vấn, chuyên môn, ngoại ngữ qua các cơ sở đào tạo. Cụ thể như sau:
(1) Liên kết với trung tâm nghiên cứu khoa học và đào tạo chứng khoán của UBCK để tổ chức các khóa học về chứng khoán, thi chứng chỉ hành nghề để nâng cao trình độ của nhân viên công ty nói chung và nhân viên môi giới nói riêng.
(2) Tổ chức cho cán bộ tham gia các khóa học mở tại các trường đại học, trung tâm giáo dục ở Việt Nam về lĩnh vực Tài chính – Ngân hàng đặc biệt là thị trường chứng khoán. Hoặc cho nhân viên tham gia học hỏi tại các đối tác cơ sở nước ngoài. Đây là cơ hội lớn để nhân viên mở mang kiến thức, học tập được cách thức TTCK thế giới hoạt động.
(3) Mỗi tháng nên có một buổi thảo luận với các khách hàng về nhận định thị trường, cơ cấu các mã cổ phiếu, xu hướng phát triển của thị trường,… Trong những buổi thảo luận này, từng nhân viên môi giới sẽ thay nhau đưa ra những quan điểm trao đổi với nhà đầu tư. Đây là cơ hội để nhân viên môi giới trau dồi kỹ năng giao tiếp với khách hàng, thử thách bản thân đứng trước đám đông nói ra quan điểm cá nhân về thị trường.
Bên cạnh những kiến thức chuyên môn mà một nhà môi giới cần phải có thì đạo đức nghề nghiệp cũng là một yếu tố quan trọng giúp nhà môi giới tạo dựng được lòng tin của khách hàng. Do vậy, yêu cầu đặt ra là nhân viên môi giới không những trau dồi kiến thức nghề nghiệp mà còn phải tu dưỡng phẩm chất đạo tức, đặt lợi ích của khách hàng lên trên. Nên có chính sách khen thưởng và xử phạt hợp lý. Một số biện pháp nâng cao đạo đức nghề nghiệp của nhân viên môi giới như sau:
(1) Đưa bài giảng về đạo đức nghề nghiệp lồng vào nội dung bắt buộc đồng thời phải có bài thi thực tế để nhân viên môi giới đưa ra quan điểm và giải quyết vấn đề.
(2) Thường xuyên tuyên truyền về phẩm chất đạo đức cần có trong nghề cho đội ngũ cán bộ nhân viên để họ tự cảm thấy đây là việc làm tất yếu của một nhân viên môi giới, đặt lợi ích khách hàng lên trên.
71
Tận dụng mối quan hệ sẵn có để tìm kiếm khách hàng, hoặc chính những khách hàng hiện tại có thể sẽ là người mang đến cho công ty những khách hàng mới, đó có thể là người thân, bạn bè, đồng nghiệp của họ,… như vậy, có thể coi đây là việc marketing gián tiếp, khách hàng sẽ mang đến khách hàng mới cho công ty nếu như kỹ năng và dịch vụ thực sự tốt. Để nhân viên có thể bồi dưỡng và phát triển tốt những kỹ năng nói trên công ty nên thường xuyên tổ chức các khóa đào tạo kỹ năng mềm, các buổi giao lưu giữa nhân viên với các chuyên gia trong lĩnh vực này hoặc thực hiện các phương pháp thăm dò ý kiến khách hàng về kỹ năng của nhân viên tác nghiệp để từ đó có thể khắc phục những nhược điểm, thiếu sót.
Ngoài ra, cần bổ sung thêm nhân viên chăm sóc khách hàng ở kênh số phù hợp để có thể giải quyết các vấn đề của khách hàng. Tránh tình trạng khách hàng kêu than gọi 100 cuộc mới có người nghe máy. Việc này dễ dẫn đến việc khách hàng bỏ sang CTCK khác.
3.2.2. Xây dựng chiến lược khách hàng toàn diện hợp lý
Khách hàng là nhân tố quyết định hàng đầu trong hoạt động kinh doanh của CTCK nói chung, của hoạt động môi giới nói riêng. Do vậy, MBS cần xây dựng chính sách khách hàng toàn diện và hợp lý, giữ vững nền tảng là các khách hàng truyền thống, vừa khai thác được các khách hàng tiềm năng. Chính sách khách hàng sẽ trở thành định hướng để công ty triển khai các hoạt động của mình.
Nhân viên môi giới cần chủ động liên hệ với khách hàng, đi tìm khách hàng nhờ năng lực bản thân. Khách hàng sẽ lựa chọn những nhà môi giới giỏi có tâm và công ty chứng khoán uy tín để gửi gắm tài sản của mình, và khi đó người môi giới phải tích cực thể hiện năng lực bản thân để khách hàng tin tưởng. vì vậy chủ động tìm kiếm khách hàng là hoạt động không thể thiếu nhằm mở rộng và nâng cao chất lượng khách hàng đến với công ty, nhằm tăng thị phân của MBS. Công ty có thể tiếp cận với khách hàng theo những cách sau đây:
(1) Tổ chức những buổi thuyết trình hay hội thảo, giới thiệu sản phẩm. Từ góc độ người môi giới thì phương pháp này đem lại cho người thuyết trình cơ hội tạo được những ấn tượng tốt nhanh hơn so với nhiều phương pháp khác. Phổ biến chính sách và lắng nghe các ý kiến đóng góp từ phía các khách
72
hàng của mình. Khảo sát lấy ý kiến khách hàng qua phiếu khảo sát tại chỗ, email,… Nhân viên môi giới là người tiếp xúc thường xuyên và trực tiếp với khách hàng nên luôn phải thể hiện thái độ tôn trọng, tận tình và luôn vì lợi ích của khách hàng, tác phong chuyên nghiệp sẽ tạo được sự tin tưởng từ khách hàng. Nên thực hiện chuyên nghiệp hơn trang tư vấn khách hàng như trả lời câu hỏi trực tiếp trên website hay đường dây nóng để có thể lắng nghe và giải thích cho khách hàng.
(2) MBS cũng nên có những hoạt động cụ thể thể hiện sự quan tâm và đề cao mối quan hệ với khách hàng như: gửi hoa và thiệp chúc mừng vào những dịp lễ Tết, sinh nhật khách hàng; gọi điện hoặc gửi mail thông báo cho khách hàng khi có sản phẩm mới ra đời hoặc có chương trình khuyến mại. Đối với các khách hàng uy tín, lâu năm, giao dịch lớn, công ty cần có những chính sách ưu đãi riêng như: giảm phí giao dịch, có nhân viên tư vấn riêng,… Đối với khách hàng mới, nhân viên công ty phải tư vấn những điều có lợi nhất giúp khách hàng lựa chọn loại hình dịch vụ tiện ích và chi phí phù hợp.
3.2.3. Nâng cao, phát triển sản phẩm dịch vụ mới
Để tạo điều kiện phát triển cho dịch vụ theo định hướng lấy an toàn, chủ động, hiệu quả làm định hướng nhằm tăng tính chủ động, thu hút thêm lượng khách hàng, cung cấp dịch vụ tốt, công ty chứng khoán MBS cần thực hiện một số các công việc như:
(1) Hoàn thiện các sản phẩm dịch vụ hiện có
Hạ điều kiện áp dụng các chính sách mới dành cho khách hàng mới. Tăng thời gian áp dụng chính sách về lãi margin và phí dành cho việc thúc đẩy khách hàng mở mới, và khách hàng nonactive (không hoạt động 6 tháng trở lên). Đây là chính sách nhằm thu hút khách hàng quay trở lại với MBS nên nó cần được hoàn thiện hơn.
Tỷ lệ Margin: Công ty nên nâng cao tỷ lệ sử dụng đòn bẩy lên 2:8 (2 vốn 8 vay) kèm theo điều kiện là những cổ phiếu được cho margin với tỷ lệ cao phải có thanh khoản tốt, của những công ty đầu ngành và sức mua tốt. Ngoài ra còn kèm thêm điều kiện nhà đầu tư sử dụng margin cao, cổ phiếu chọn lọc chỉ được giữ trong 30 phiên và lãi suất cũng chịu ở mức cao hơn. Mở rộng danh mục cho vay margin. Hiện nay danh mục các mã được sử dụng
73
margin còn hạn chế, khách hàng muốn mua mà không được nên lại chuyển sang giao dịch bên công chứng khoán khác. Vì vậy, MBS cần xem xét mở rộng danh mục cho vay margin để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Chính sách phí: các chính sách hiện tại đang khá tốt nhưng cần gia hạn thêm thời gian áp dụng giảm phí cho khách hàng. Các chính sách phí thấp ban đầu lúc mở tài khoản nhằm thu hút khách hàng nhưng không được quá thấp vì sẽ không trang trải đủ chi phí. Vì vậy, MBS cần có chiến lược phù hợp về chính sách phí cũng như doanh thu môi giới.
(2) Phát triển sản phẩm dịch vụ mới
Hiện tại, MBS đang tiến hành phát triển một sản phẩm mới đó là Copytrade. Đối với những nhà đầu tư “3 không” không kiến thức, không kinh nghiệm và không thời gian thì việc tự chạy trên thị trường chứng khoán là rất khó khăn. Chính vì thế, Copytrade ra đời nhằm giúp họ có thể tham gia vào thịt rường và tìm kiếm lợi nhuận tiềm năng dù không có 3 yếu tố nếu trên.
Vậy Copytrade là gì? Copytrade là sao chép giao dịch. Trong đó, người sao chép được quyền đăng ký theo dõi tài khoản của người được sao chép (thường là những nhà môi giới giỏi của công ty). Khi tài khoản chính thực hiện bất kỳ giao dịch nào thì giao dịch đó sẽ được sao chép y nguyên trên tài khoản khách hàng đăng ký. Các thông số giao dịch về khối lượng sẽ được sao chép theo tỷ lệ về vốn giữa 2 tài khoản.
Ưu điểm của sản phẩm này đó là: thứ nhất, giao dịch theo một tài khoản chuyên nghiệp, có cơ hội mang về lợi nhuận dù không có thời gian kiến thức. Thứ hai, minh bạch trong đầu tư, khi có nhiều tài khoản mẫu giỏi tham gia vào thì nhà đầu tư cũng có cơ hội được lựa chọn xem phong cách đầu tư của ai phù hợp với mình.
3.2.4. Hiện đại hóa công nghệ - thông tin
Cơ sở vật chất kỹ thuật là một trong những yếu tố quan trọng giúp phát huy tăng cường hiểu quả của hoạt động môi giới, do đó việc cải tiến và hiện đại hóa cơ sở vật chất kỹ thuật là rất quan trọng trong sự phát triển của công ty chứng khoán. Tuy nhiên việc nâng cấp cở sở vật chất cần phải có thời gian và lộ trình cụ thể.
74
(1) Tăng cường số lượng máy vi tính phục vụ cho nhà đầu tư tại sàn giao dịch cũng như là nâng cấp tốc độ đường truyền để tăng cường hiệu quả của việc truy xuất thông tin của nhà đầu tư phục vụ cho công việc đầu tư của mình.
(2) Trang thông tin của doanh nghiệp và trang nội bộ cần đảm bảo hoạt động thông suốt, có biện pháp dự phòng phòng chống các rủi ro có thể xảy ra về hệt thống thông tin trong chi nhánh.
(3) Đầu tư hệ thống máy chủ, phần mềm cho hoạt động giao dịch trực tuyến để đảm bảo tính bảo mật, và an toàn. Nên đầu tư phát triển phần mềm giao dịch trên điện thoại thông minh nhằm tăng lợi thế cạnh tranh với công ty khác.
(4) Phát triển và hoàn thiện website của công ty nhằm tăng hiệu quả quảng bá hình ảnh của công ty và chi nhánh, nên thiết lập nơi trả lời, giải đáp thắc mắc trực tiếp trên web cũng như tạo forum để khách hàng có thể tìm kiếm thông tin và chia sẽ cơ hội đầu tư nhiều hơn.
3.2.5. Chính sách quảng bá, marketing
Ngoài việc nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, công ty cũng cần tiến hành các hình thức quảng cáo, marketing dể quảng bá hình ảnh của công ty đến với đông đảo nhà đầu tư, nâng cao thương hiệu của mình trên thị