4.3 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ THEO KHÁCH HÀNG
4.3.2 Doanh thu theo khách hàng
a) Doanh thu theo khách hàng giai đoạn 2011 - 2013
1 http://www.moit.gov.vn/vn/tin-tuc/3821/gioi-thieu-ve-nganh-duoc-pham-an-do.aspx
Bảng 4.7 Bảng doanh thu mực in phân theo thị trường giai đoạn 2011 - 2013 ĐVT: triệu VNĐ
Thị trường Doanh thu Chênh lệch (%)
2011 2012 2013 2012/2011 2013/2012
Trong nước 4.055 4.313 4.890 6,36 13,38
Ngoài nước 17.420 18.826 21.898 8,07 16,32
Ba Lan 4.705 4.816 4.884 2,36 1,41
Ấn Độ 3.860 4.544 4.860 17,72 6,95
Mỹ 1.066 1.924 1.849 80,49 -3,90
Trung Quốc 2.787 3.760 3.412 34,91 -9,26
Xin-ga-po 1.435 1.675 1.965 16,72 17,31
Anh 3.567 1.532 1.585 -57,05 3,46
Bra-xin 0 129 507 x 293,02
Ca-na-da 0 445 517 x 16,18
Tây Ban Nha 0 0 383 x x
Pa-kix-tan 0 0 687 x x
I-ran 0 0 1.249 x x
Tổng doanh thu 21.474 23.139 26.788 7,75 15,77
Nguồn: Phòng kinh doanh
Qua bảng trên, ta có thể nhận thấy, thị trường tiêu thụ phẩm mực in của Công ty khá rộng lớn, được mở rộng qua các năm và chủ yếu ở nước ngoài.
Tổng doanh thu mực in của Công ty tăng đều qua các năm, nhưng doanh thu qua các thị trường giai đoạn này có xu hướng tăng giảm không đồng đều và có nhiều biến động. Doanh thu đang thay đổi theo chiều hướng tích cực, là một tín hiệu vô cùng đáng mừng, góp phần tạo nên sự phát triển bền vững cho Công ty.
Nguồn: Phòng kinh doanh
Hình 4.7 Cơ cấu doanh thu sản phẩm mực in phân theo thị trường giai đoạn 2011 – 2013
Thị trường ngoài nước
Từ bảng tổng hợp và hình trên ta thấy thị trường ngoài nước là thị trường chính của Công ty, chiếm trên 80% doanh thu qua các năm và giữ vai trò đặc biệt quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ của Công ty. Hiện nay thị trường này tương đối ổn định và đang dần mở rộng. Năm 2011 doanh thu thị trường ngoài nước đạt 17.420 triệu đồng, cao gấp 4,3 lần so với doanh thu thị trường trong nước. Sản phẩm của Công ty có mặt thường xuyên tại một số thị trường quen thuộc như: Ấn Độ, Ba Lan, Trung Quốc, Xin – ga – po,…Trong đó thị trường tiêu thụ nhiều nhất là Ba Lan với doanh thu là 4.705 triệu đồng, kế đến là Ấn Độ 3.860 triệu đồng năm 2011, còn lại là các quốc gia khác như Anh, Mỹ, Trung Quốc, …
Trong 3 năm liên tiếp, hai thị trường tiêu thụ nhiều nhất vẫn là Ba Lan và Ấn Độ. Đây là hai quốc gia lớn, có nền công nghiệp phát triển thịnh vượng, đặc biệt là ngành dược ở 2 quốc gia này cũng đang rất phát triển, vì vậy Công ty đã sớm chủ động tìm hiểu và thâm nhập thành công vào thị trường này.
Việc tìm kiếm các đối tác và trung gian phân phối thông qua chủ yếu được thực hiện thông qua việc tham dự nhiều hội chợ thương mại, triển lãm lớn tại Ấn Độ, Ba Lan và các quốc gia khác cũng như tham gia những hội chợ thường niên mang tầm cỡ quốc tế diễn ra tại Việt Nam.
Công ty thành công trên các thị trường này không chỉ nhờ vào việc sản phẩm đáp ứng được yêu cầu kỹ thuật cao, mà còn chính xác về các thông số kỹ thuật đã ghi trên nhãn mác, mã số, mã vạch đúng quy định, đặc biệt là việc tôn trọng thời gian giao hàng. Chính vì vậy mà chất lượng và uy tín của Công
ty ngày càng được nâng cao, đôi bên tin tưởng và tôn trọng lẫn nhau tạo điệu kiện vô cùng thuận lợi cho các giao dịch diễn ra.
Do thị trường rộng lớn và nhu cầu của thị trường ngoài nước lớn gấp nhiều lần so với thị trường trong nước, nên việc Công ty đang chú trọng đầu tư nguồn lực con người, cũng như chi phí vào việc duy trì, mở rộng thị trường này cũng là điều tất yếu và việc làm đó đã đem lại hiệu quả.
Tuy nhiên, hiện nay các thị trường tiêu thụ ngoài nước của Công ty đang dần ổn định, sức mua duy trì và tăng trưởng tốt, nên Công ty cũng nên bắt đầu chú trọng hơn đối với thị trường trong nước, nơi mà hoạt động trao đổi có thể diễn ra dễ dàng nhanh chóng cũng như tốn ít chi phí bán hàng và không cần phải xuất khẩu.
Thị trường trong nước:
Doanh thu thị trường trong nước tăng đều qua các năm, nhưng tốc độ tăng chậm vì kinh tế nước ta gặp khó khăn do chịu sự ảnh hưởng từ khủng hoảng kinh tế thế giới, tồn kho công nhiệp chế biến và chế tạo gia tăng. Cụ thể doanh thu trong nước năm 2011 là 4.055 triệu đồng, năm 2012 là 4.313 triệu đồng, tương ứng tăng 6,36% so với năm 2011. Năm 2013 tình hình doanh thu trong nước có tiến triển khá khả quan, đạt đến 4.890 triệu đồng.
Nhìn vào bảng trên ta thấy doanh thu tăng đáng kể vào năm 2013.
Nguyên nhân là nhờ vào việc Mỹ Lan khai trương cửa hàng Vjetstore tại TP.HCM vào cuối năm 2012. Cửa hàng này giúp việc chăm sóc khách hàng tại các thành phố lớn nhanh chóng và thuận tiện hơn, đặc biệt là đối với khách hàng ở TP.HCM và các khu vực lân cận như Bình Dương, Vũng Tàu,…; cửa hàng này góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ của Công ty. Đó cũng là cửa hàng đầu tiên trong chiến lược thiết lập các chuỗi cửa hàng tại các thành phố lớn trên toàn quốc và nước ngoài. Sự thành công của cửa hàng này là tiền đề quan trọng cho sự ra đời của các cửa hàng tiếp theo.
Hiện nay công tác sản xuất đã dần ổn định nên công tác bán hàng và tìm kiếm khách hàng càng được quan tâm và đầu tư hơn. Cùng với việc các doanh nghiệp sản xuất kể cả trong nước và nước ngoài ngày càng quan tâm hơn đến việc tạo dựng thương hiệu thể hiện qua việc bao bì, hình ảnh sản phẩm càng được quan tâm và đầu tư hơn để có thể gây ấn tượng, hứng thú, ghi nhớ và tăng độ tin cậy với người tiêu dùng. Các quy trình sản xuất, kiểm soát sản phẩm ngày càng hiện đại hơn như sử dụng hệ thống mã vạch để tiện cho việc quản lý sản phẩm và bày bán trong các của hàng tự chọn, các siêu thị lớn, các trung tâm thương mại. Điều đó dẫn đến nhu cầu tiêu thụ mực được tăng lên trong các năm qua.
Bảng 4.8 Bảng doanh thu thị trường trong nước qua giai đoạn 2011 – 2013 ĐVT: triệu VNĐ Tỉnh –
Thành phố
Doanh thu Chênh lệch (%) 2011 2012 2013 2012/2011 2013/2012
TP. HCM 2.181 1.577 1.321 -27,69 -16,23
Bình Dương 1.266 1.201 1.393 -5,13 15,99
Vũng Tàu 608 319 348 -47,53 9,09
Cần Thơ 0 382 382 x 0,00
Vĩnh Long 0 376 350 x -6,91
Đồng Tháp 0 154 330 x 114,29
Hải Phòng 0 149 474 x 218,12
Đà Nẵng 0 155 292 x 88,39
Tổng cộng 4.055 4.313 4.890 6,36 13,38
Nguồn: Phòng kinh doanh
Thị trường trong nước hiện nay đã bao phủ 3 thị trường chính là miền Bắc, miền Trung và miền Nam nhưng quy mô hoạt động trong nước chưa lớn.
Tuy nhiên vào năm 2011 thị trường trong nước chỉ có ở miền Nam, do Công ty tọa lạc tại tỉnh Trà Vinh, nên thuận lợi trong việc triển khai hệ thống phân phối tại miền Nam, sau đó mới dần dần mở rộng ra miền Trung và miền Bắc.
Trong đó thị trường miền Nam tương đối ổn định, luôn có tỷ trọng lớn và giữ vai trò quan trọng qua các năm. Doanh thu tăng trưởng tốt là nhờ vào việc Công ty đang dần dần mở rộng kênh phân phối trên địa bàn này, sự gia tăng số lượng thành viên trong kênh dẫn đến sự gia tăng về sản lượng bán ra.
Các trung gian phân phối ở miền Nam chủ yếu tập trung ở TP.HCM, Bình Dương, Vũng Tàu, Cần Thơ vì đó là những thành phố lớn, tập trung đông dân cư và nhiều khu công nghiệp, nhu cầu mực in cũng tăng theo để phục vụ cho sản xuất và tiêu dùng. Đặc biệt hai thị trường chủ lực chính là TP. HCM và Bình Dương, hai thị trường này không chỉ tập trung nhiều khách hàng là nhà sản xuất với quy mô lớn có sử dụng mực in vào dây chuyền sản xuất của mình để in lên bao bì mà còn có nhiều trung tâm dịch vụ, in ấn sách báo, tạp chí, bao bì, ... để bán cho những sản xuất Công ty khác, những Công ty chưa có khả năng tự sản xuất và đóng gói,…nên chỉ riêng hai thị trường này đã chiếm trên 60% doanh thu thị trường trong nước.
Tuy nhiên thị trường tại TP.HCM có biểu hiện giảm sút do sự cạnh tranh về giá. Có thể nói thị trường này rất có tiềm năng phát triển, tuy diện tích không lớn nhưng lại là nơi có nền công nghiệp phát triển nhất nước ta. Cho nên môi trường kinh doanh ở khu vực này là hết sức thuận lợi.
Còn thị trường tại miền Bắc (Hải Phòng) và Trung (Đà Nẵng) chỉ mới được khai thác vào năm 2012, tuy cả 2 thị trường đều có mức tăng trưởng đáng kể nhưng chiếm tỷ trọng rất thấp dao động từ 7% đến 15% doanh thu thị trường trong nước. Tuy nhiên, với mức doanh thu thu được từ thị trường này còn rất khiêm tốn so với doanh thu của toàn thị trường trong nước. Nguyên nhân là do người miền Bắc khá bảo thủ, khó tính, không thích thay đổi, nên việc xâm nhập vào thị trường này cần nhiều thời gian, nhưng một khi họ đã quen sử dụng và tin dùng thì sẽ rất trung thành.
Thị trường miền Trung tuy còn nhỏ, nền công nghiệp vẫn đang trong quá trình phát triển nhưng xâm nhập và phát triển thị trường này là một bước đệm quan trọng để Công ty triển khai kế hoạch thiết lập hệ thống phân phối rộng khắp trên toàn quốc trong tương lai.
Khách hàng trong nước là những người thường quan tâm đến giá cả và sự chăm sóc, tư vấn chu đáo. Để phát triển tốt thị tường này cần có một mạng lưới tiêu thụ trải rộng hơn. Thị trường phù hợp với sự phát triển của các dòng sản phẩm có giá cả tương đối.
Tuy doanh thu trong nước tăng không đáng kể nhưng tình hình chung cho thấy doanh thu của Công ty thu về theo đi theo chiều hướng ngày càng gia tăng.
b) Doanh thu theo khách hàng 6 tháng đầu năm 2012, 2013 và 2014 Bảng 4.9 Bảng cơ cấu doanh thu mực in phân theo thị trường qua 6 tháng đầu năm 2012, 2013 và 2014
ĐVT: triệu VNĐ
Thị trường
Doanh thu Chênh lệch (%) 6 T/2012
(I)
6 T/2013 (II)
6 T/2014 (III)
(II)/(I) (III)/(II)
Trong nước 1.489,4 1.351,4 2.485,7 -9,27 83,94 Ngoài nước 6.647,5 7.344,9 8.145,6 10,49 10,90
Ba Lan 1.825,5 1.967,8 2.054,1 7,80 4,39
Ấn Độ 2.275,2 2.602,1 2.318,9 14,37 -10,88
Mỹ 550,5 635,1 818,9 15,37 28,94
Trung Quốc 1.308,9 1.276,3 1.051,8 -2,49 -17,59
Xin-ga-po 463,9 508,7 382,3 9,66 -24,85
Anh 223,3 225,4 241,5 0,94 7,14
Bra-xin 0 88,0 249,5 x 183,52
Ca-na-da 0 42,5 53,9 x 26,82
Tây Ban Nha 0 0 132,4 x x
Pa-kix-tan 0 0 130,7 x x
I-ran 0 0 159,4 x x
Nhật Bản 0 0 552,2 x x
Tổng cộng 8.136,9 8.696,2 10.631,3 6,87 22,25
Nguồn: Phòng kinh doanh
Qua bảng trên ta có thể nhận thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm mực in của Công ty qua 6 tháng đầu năm 2012, 2013 và 2014 khá tốt. Tổng doanh thu tăng đều qua các năm. Cụ thể 6 tháng đầu năm 2012 doanh thu đạt 8.136,9 triệu đồng. Sang 6 tháng đầu năm 2013, doanh thu đạt 8.696,2 triệu đồng, tăng 559,30 triệu đồng, tương ứng tăng 6,87% so với cùng kỳ năm trước. Sáu tháng đầu năm 2014 doanh thu đạt 10.631,3 triệu đồng, tăng 1.935,1 triệu đồng, tướng ứng tăng 22,25% so với cùng kỳ năm trước. Nhưng tình hình tăng giảm doanh thu qua từng thị trường vẫn chưa ổn định và không đồng đều. Doanh thu tăng chủ yếu do mở rộng thị trường theo chiều rộng mà vẫn chưa khai thác tốt theo chiều sâu, biểu hiện ở chỗ doanh thu của từng thị trường tăng qua các năm không đáng kể hay tăng, giảm chưa ổn định.
Thị trường nước ngoài:
Thị trường nước ngoài 6 tháng đầu năm 2012, 2013 và 2014 có tốc độ tăng trưởng tốt với hai con số đẹp là 10,49% và 10,9%, tình hình tiêu thụ ổn định. Nhưng một vài thị trường có dấu hiệu sụt giảm điển hình là Trung Quốc.
Vì sản phẩm của Trung Quốc sử dụng nguyên liệu tại chỗ, chất lượng không cao nhưng giá rẻ cạnh tranh trực tiếp đến sản phẩm của Công ty, không chỉ vậy sản phẩm của Trung Quốc khi xuất khẩu còn nhận được sự hỗ trợ thuế từ Chính phủ của họ là gia tăng sức cạnh tranh của họ trên thị trường quốc tế.
Doanh thu giai đoạn này tăng nhờ vào việc Công ty đã xâm nhập thành công vào một số quốc gia mới như là Tây Ban Nha, Nhật Bản, I-ran và Pa-kix- tan và có thêm các đại lý mới ở một số quốc gia hiện tại. Kết quả đạt được nhờ những nỗ lực tìm kiếm khách hàng, bỏ ra nhiều chi phí để tham gia hội chợ, triễn lãm, trưng bày,…
Tuy nhiên, thị trường ở một số quốc gia Trung Đông có chiến tranh và nhiều bất ổn nên Công ty gặp phải không ít khó khăn như không thể đưa nhân viên sang đó để hỗ trỗ kỹ thuật vì sợ nguy hiểm, chỉ có thể hỗ trợ trực tuyến nên một số vấn đề không giải quyết được, cũng như phải chịu chi phí vận chuyển cao vì hàng không thế giới đang tránh xa vùng có chiến sự, các Công ty vận chuyển phải mất nhiều thời gian hơn, cũng như phải trả tiền nhiên liệu nhiều hơn để đưa được hàng đến nơi.
Hiện tại, việc mở rộng thị trường vẫn chủ yếu theo chiều rộng. Còn về chiều sâu vẫn chưa khai thác tốt do công tác thúc đẩy bán hàng chưa được thực hiện tốt nên không kích thích được tiêu thụ mà việc tiêu thụ chỉ đơn thuần xuất phát từ nhu cầu ở phía khách hàng. Cần chú ý đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở những thị trường cũ vì việc bán hàng nhiều hơn cho khách hàng thân thuộc sẽ tiết kiệm chi phí và dễ hơn rất nhiều so với việc bán cho khách hàng mới.
Thị trường trong nước:
Thị trường trong nước 6 tháng đầu năm 2012, 2013 và 2014 chưa ổn định, biểu hiện qua sự tăng giảm doanh thu không đều. Sáu tháng đầu năm 2012, doanh thu trong nước đạt 1.489,4 triệu đồng. Sang 6 tháng đầu năm 2013 doanh thu chỉ đạt 1.351,4 triệu đồng, giảm 138 triệu đồng, tương đương giảm 9,27% so với cùng kỳ năm trước. Sáu tháng đầu năm nay doanh thu có chiều hướng đi lên, đạt 2.485,7 triệu đồng, tăng đến 83,94% so với cùng kỳ năm trước.
Bảng 4.10 Bảng doanh thu theo thị trường trong nước qua 6 tháng đầu năm 2012, 2013 và 2014
ĐVT: triệu VNĐ Tỉnh –
Thành phố
Doanh thu Chênh lệch (%)
6T/ 2012 (I)
6T/ 2013 (II)
6T/ 2014 (III)
(II)/(I) (III)/(II)
TP. HCM 722,1 503,75 1.070,5 -30,24 112,51
Bình Dương 298,1 263,71 342,4 -11,54 29,84
Vũng Tàu 113,9 72,93 151,6 -35,97 107,87
Cần Thơ 191,5 191,51 150,6 0,01 -21,36
Vĩnh Long 163,7 148,11 175,2 -9,52 18,29
Đồng Tháp 0 0 184,1 x x
Hải Phòng 0 137,09 179,1 x 30,64
Đà Nẵng 0 34,27 162,4 x 373,88
Hà Nội 0 0 69,7 x x
Tổng cộng 1.489,4 1.351,38 2.485,7 -9,27 83,94
Nguồn: Phòng kinh doanh
Ta nhận thấy 6 tháng đầu năm 2013 doanh thu thị trường trong nước sụt giảm đáng kể, vì thị trường miền Nam giữ vai trò quan trọng trong cơ cấu doanh thu trong nước nên những biến đổi từ thị trường này có ảnh hưởng lớn đến doanh thu. Nguyên nhân chủ yếu là do mực in trong nước chịu sự cạnh tranh khốc liệt với các sản phẩm nhập khẩu từ Trung Quốc vào TP.HCM, Bình Dương,…, sản phẩm của các Công ty Trung Quốc đa dạng về chủng loại, đặc biệt là sự cạnh tranh về giá. Sang sáu tháng đầu năm nay tình hình kinh doanh trong nước có chuyển biến tích cực nhờ Công ty đã phát triển được một số dòng sản phẩm mới với giá cả thấp hơn, phù hợp với thị trường này.
Thị trường Cần thơ có dấu hiệu sụt giảm, vì thị trường này khách hàng sử dụng mực chủ yếu cho mục đích sản xuất sách, báo, tạp chí. Một số khách hàng gặp khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm do sự thay thế của sách, báo điện tử nên việc in ấn bị thu hẹp về quy mô.
Do đất nước ta ngày càng hiện đại, phương thức quản lý sản phẩm cũng được cải tiến, giúp cho công tác này ít tốn thời gian và chính xác hơn. Người tiêu dùng ngày càng có kiến thức nên chỉ tin dùng và chọn lựa những sản phẩm có bao bì, nhãn mác, hạn sử dụng và nguồn gốc rõ ràng. Ngoài ra, các sản phẩm của các doanh nghiệp muốn được bày bán ở siêu thị, trung tâm thương mại điều cần thiết là phải đáp ứng được yêu cầu về mã vạch. Vì vậy nhu cầu mực in tăng nhiều trong phân khúc in bao bì, logo, mã vạch và hạn sử dụng.