4.4.1 Số lượng các thành viên trong kênh
Hiện nay, các trung gian phân phối của Công ty đã có mặt tại cả 3 miền Bắc, Trung và Nam của Việt Nam, tuy nhiên chưa thể phân bố khắp các tỉnh thành, mà chỉ có mặt tại một số tỉnh, thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, TP.HCM, Bình Dương,…Công ty chưa triển khai hệ thống phân phối trên toàn quốc, vì còn cân nhắc giữa chi phí và kết quả đạt được, trở ngại lớn nhất là thị trường Việt Nam tuy có tiềm năng lớn nhưng nhỏ lẻ, không tập trung, quy mô các trung gian nhỏ, không mang tính tầm cỡ, chưa có sức ảnh hưởng lớn đến người sử dụng, vì thế nếu mở rộng phạm vi phân phối rộng khắp trên toàn quốc sẽ tốn rất nhiều chi phí. Xem xét trên phạm vi toàn cầu thì sản phẩm của Công ty hiện đã có mặt tại Châu Âu, Châu Á và Châu Mĩ. Bảng 4.11 Bảng số lượng các trung gian phân phối của Công ty Cổ phần Mỹ Lan
Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 6 T/2014
Trong nước 7 13 13 15
Ngoài nước 12 15 19 20
Tổng cộng 19 28 32 35
Nguồn: Phòng kinh doanh
Số lượng đại lý và nhà phân phối chính thức của Mỹ Lan hoạt động ở cả thị trường trong và ngoài nước hiện nay đang duy trì ở con số là 32, trong đó có nhiều đại lý lấy hàng thường xuyên với số lượng lớn. Số lượng các trung gian phân phối trong kênh luôn được duy trì ổn định và gia tăng qua các năm, chứng tỏ mạng lưới phân phối của Công ty ngày càng được mở rộng, nhưng sự gia tăng này là không đáng kể. Nhìn chung, số lượng đại lý của Công ty còn hạn chế nên hiệu quả của việc phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng chưa cao. Không còn cách nào khác là cần phải mở rộng kênh phân phối sản phẩm, kết hợp với những hình thức khuyến mãi và ưu đãi và cũng không quên việc cần thiêt lập những chính sách mới dành cho các đại lý.
Số lượng đại lý và nhà phân phối trong nước tính đến thời điểm này chỉ có 15 và chủ yếu là nhà phân phối. Nguyên nhân là do việc chọn lọc đại lý của Công ty khá khắt khe, nên rất khó trong việc mở rộng hệ thống phân phối tại Việt Nam, bên cạnh đó một số đại lý của Công ty do năng lực cạnh tranh yếu, lượng đặt hàng ít, không duy trì thường xuyên, không đáp ứng được yêu cầu của Công ty nên ngừng đặt hàng và không làm đại lý của Công ty nữa dẫn đến tình trạng số lượng thành viên của kênh phân phối trong nước hầu như không tăng.
Các trung gian phân phối ở thị trường nước ngoài của Công ty tuy chỉ nhiều hơn đôi chút so với trong nước, nhưng lại đem lại doanh thu lớn hơn rất nhiều, vì chủ yếu là các đại lý lớn, sức tiêu thụ mạnh. Nhưng sự gia tăng về số
lượng các đại lý này cũng không đáng kể, còn rải rác ở nhiều quốc gia mà chưa tập trung khai thác tốt ở các thị trường mục tiêu.
4.4.2 Ưu và nhược điểm trong hoạt động tiêu thụ
Trong thời gian qua với sự cố gắng, nỗ lực của ban lãnh đạo cùng toàn thể nhân viên, Công ty đã thu được sự thành công đáng kể trong hoạt động sản xuất và kinh doanh, doanh thu và lợi nhuận tăng liên tục, trở thành đơn vị là ăn kinh doanh có hiệu quả cao và xây dựng được uy tín và lòng tin với khách hàng.
Ưu điểm:
Công ty cũng đã xây dựng cho mình một hệ thống tiêu thụ với những ưu điểm:
-Tổ chức hệ thống phân phối chặt chẽ, gọn nhẹ, tiết kiệm chi phí nhưng mang lại hiệu quả cao.
-Quy trình xử lý đơn hàng nhanh chóng, hiện đại, nhận được sự đánh giá cao từ phía khách hàng.
-Tạo dựng được mối quan hệ tốt, tin tưởng với các bạn bè và đối tác, công tác chăm sóc khách hàng được tiến hành thường xuyên, luôn thăm hỏi tình hình bán hàng, thể hiện được sự quan tâm đúng mức của Công ty dành cho các trung gian phân phối và các bạn bè cùng làm ăn.
-Các đại lý, nhà phân phối của Công ty được chọn lọc kỹ càng nên có tính chuyên môn cao, năng lực tiêu thụ tốt, có kinh nghiệm bán hàng trong nhiều năm, lượng đặt hàng thường xuyên và ổn định. Sở hữu một hệ thống phân phối mạnh là một lợi thế cho Công ty. Tuy nhiên, các đối tác của Công ty cũng đồng thời bán hàng cho các đối thủ cạnh tranh, họ có nhiều sự lựa chọn, sản phẩm trùng lấp.
Nhược điểm:
Bên cạnh những thành công có được trong những năm qua, Công ty cũng gặp phải một số khó khăn và tồn tại trong hoạt động sản xuất, kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng:
-Hệ thống phân phối còn hạn chế về mặt số lượng thành viên trong kênh, chưa tương xứng với thị trường.
-Thị trường trong nước chưa được quan tâm đúng mức.
-Phân tích thị trường chưa tốt do Công ty không có đội ngũ phân tích thị trường, ít tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh nên sẽ rất khó để đưa ra các chiến lược thích hợp. Việc nghiên cứu thị trường rất quan trọng giúp mang lại thông tin về thị trường để doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng với chất lượng tốt và chi phí thấp nhất. Đây là công việc phức tạp, tốn kém, đòi hỏi nguồn nhân lực phải có trình độ chuyên môn nhất định trong khi nguồn nhân lực còn hạn chế nên cần xây dựng đội ngũ nhân lực phù hợp.
-Công ty chưa có bộ phận quản trị hàng tồn kho, vì thế chỉ tiến hành đặt hàng khi có yêu cầu và với số lượng nhiều hơn nhu cầu khoảng 10% chỉ để đề phòng hư hao, mất mát mà không xác định được lượng đặt hàng bao nhiêu là tối ưu nhằm tối thiểu hóa chi phí: chi phí đặt hàng, lưu kho,…
-Quy mô thị trường trong nước còn nhỏ, sức mua chưa ổn định, chịu sự cạnh tranh gay gắt về giá với các mặt hàng hoá chất nhập khẩu từ nước ngoài, đặc biệt là Trung Quốc.
Bất kỳ một tổ chức, cá nhân nào cũng có các ưu và nhược điểm nhất định. Việc dám nhìn vào các điểm yếu và tập trung khắc phục sẽ đem lại những giải pháp hữu hiệu cho sự phát triển bền vững cho Công ty.
CHƯƠNG 5
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG
ĐẾN TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ
Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty để có các biện pháp khắc phục và nâng cao hiệu quả hoạt động. Có rất nhiều nguyên nhân và việc phân tích chỉ mang tính chất định tính không thể ước lượng được. Trong đó có thể chia làm hai loại nguyên nhân chính:
-Nguyên nhân chủ quan: đặc điểm loại sản phẩm mực in công nghiệp, chất lượng sản phẩm, nguồn lực của Công ty, phương thức tiêu thụ,…
-Nguyên nhân khách quan: kinh tế, chính sách của nhà nước, môi trường công nghệ, tự nhiên, khách hàng,…
5.1 CÁC NHÂN TỐ CHỦ QUAN
5.1.1 Chất lượng sản phẩm và uy tín của Công ty
Chất lượng hàng hóa là cốt lõi của chiến lược phát triển kinh doanh bền vững của các doanh nghiệp. Vì vậy, để có thể tồn tại và phát triển mỗi doanh nghiệp cần cải tiến, nâng cao chất lượng hàng hóa và dịch vụ của mình. Đồng thời chính chất lượng hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp ra thị trường cũng là thước đo phản ánh chính xác thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp đó.
Hiểu được điều đó Mỹ Lan đã đề ra phương hướng là cung cấp những sản phẩm có chất lượng cao nhất, dịch vụ tốt nhất, luôn đáp ứng các nhu cầu của khách hàng, luôn thoả mãn và vượt qua sự mong đợi của khách hàng và ngày càng thân thiện với môi trường, góp phần tạo nên một thế giới xanh hơn, không chỉ để phục vụ khách hàng tốt hơn mà còn để khẳng định uy tín, thương hiệu của mình trên thương trường.
Các sản phẩm của Mỹ Lan đều do Công ty tự tổ chức sản xuất, pha chế nên có thể kiểm soát rất chặt chẽ từ quy trình cho đến chất lượng sản phẩm đầu ra, Công ty cũng luôn cố gắng tìm các nhà cung cấp nguyên liệu đầu vào có uy tín. Ngoài ra, Mỹ Lan còn có đội ngũ kỹ sư giỏi về khâu nghiên cứu và phát triển sản phẩm, do đó chất lượng sản phẩm luôn được đảm bảo và không ngừng nâng cao, vì vậy Công ty có thể phát triển theo hướng cạnh tranh về chất lượng sản phẩm. Công ty Cổ phần Mỹ Lan cũng đã danh dự nhận được giải bạc giải thưởng chất lượng quốc gia, theo quyết định số 359/ QĐ TTg của Thủ tướng chính phủ ngày 10 tháng 3 năm 2014 về việc tặng giải thưởng quốc gia năm 2013.
Công ty cũng đã đạt được chứng nhận ISO 9001:2008 và ISO 14001 do tổ chức UKAS (thuộc Vương quốc Anh) đánh giá. Đó là những bộ tiêu chuẩn được công nhận trên toàn cầu cho hệ thống quản lý chất lượng và hệ thống quản lý môi trường. Ngày 25 tháng 10 năm 2014, Công ty cũng đã vinh dự nhận được chứng nhận đánh giá quốc tế độc lập “Thương hiệu hàng đầu – Top Brands 2014” và “Doanh nghiệp chất lượng Qmix 100: 2014”. Những chứng nhận đó một lần nữa khẳng định uy tín và chất lượng sản phẩm của Công ty.
Tuy nhiên, Công ty cũng gặp phải khó khăn khi khách hàng than phiền trong việc khó bảo quản tốt hộp mực khi xưởng ngừng sản xuất, máy in tạm ngưng, khi máy in trở lại thì hộp mực hỏng do đầu in bị nghẹt bởi bụi bám
hoặc mực bị đông cứng lại hay chất lượng in không tốt như khi sản xuất thường xuyên. Một số biện pháp khắc phục tậm thời đã được đề ra như yêu cầu người dùng bảo quản đầu in sạch sẽ, cẩn thận, giữ sạch môi trường sản xuất,…
Bên cạnh việc đảm bảo chất lượng sản phẩm thì việc sản xuất đúng kế hoạch về mặt số lượng cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả hoạt động tiêu thụ. Vì nếu sản xuất quá nhiều, không tiêu thụ hết gây tồn kho, ứ đọng vốn việc tái sản xuất sẽ gặp trở ngại. Nhưng nếu sản xuất quá ít, không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng sẽ dễ đánh mất cơ hội làm ăn. Qua đó càng khẳng định vai trò của công tác quản trị sản xuất.
5.1.2 Nguồn lực của Công ty
Nguồn lực của Công ty bao gồm các nguồn lực như: con người, tài chính, máy móc thiết bị, thương hiệu,…
Con người là nguồn lực quan trọng nhất đối với mỗi Công ty, vì nguồn lực này có thể tạo ra được các nguồn lực khác, con người càng đóng vai trò quan trọng hơn đối với doanh nghiệp sản xuất ra những sản phẩm với nồng độ chất xám cao như Mỹ Lan. Không cần nhiều nhà xưởng, máy móc, cũng không cần đến hàng nghìn công nhân như ở các Công ty gia công, chế biến khác, Công ty Cổ phần Mỹ Lan hiện chỉ có hơn 200 nhân viên và công nhân làm việc ở các bộ phận như nghiên cứu, sản xuất, kinh doanh, kế toán, IT, kho, …trong đó nguồn nhân lực với trình độ chuyên môn cao chiếm đa số, đặc biệt là có hiểu biết nhiều về kỹ thuật và công nghệ, họ đã làm ra được giá trị gia tăng gấp bội và luôn nhận được sự đánh giá cao từ ban giám đốc, đặc biệt là khả năng sáng tạo.
Bên cạnh đó, nguồn vốn của Công ty dồi dào, luôn đảm bảo nhu cầu nguyên vật liệu đầu vào ổn định, giúp sản xuất đúng kế hoạch và giao hàng đúng hạn cho đối tác. Tính đến hết này 30 tháng 6 năm 2014, tổng nguồn vốn của Công ty là 117.534 triệu đồng, nguồn vốn có gắn bó mật thiết với quy mô kinh doanh và các chiến lược quan trọng của Công ty
Với nguồn lực tài chính mạnh, Công ty đã mua sắm các thiết bị máy móc hiện đại, đắt tiền phục vụ nhu cầu nghiên cứu và sản xuất. Công ty hiện có một khu R&D chuyên nghiên cứu, chế tạo các sản phẩm mới. Những điều kiện thuận lợi đó góp phần không nhỏ vào sự thành công cho các sản phẩm làm ra.
5.1.3 Phương thức tiêu thụ và thanh toán
Tổ chức tiêu thụ:
Không giống như phương thức chiêu thị đối với các mặt hàng tiêu dùng như quảng cáo trên báo, đài, tivi với các chương trình khuyến mãi, tặng phẩm hay giảm giá rầm rộ, ... mặt hàng mực in nói riêng và các sản phẩm công nghiệp nói chung thường có giá trị và khách hàng thường phải cân nhắc kỹ trước khi lựa chọn, nên việc tìm đối tác mới của Mỹ Lan thường phải áp dụng phương thức giới thiệu hàng trực tiếp với khách hàng hay thông qua thương mại điện tử.
Về phương thức trực tiếp: thông qua việc thường xuyên tham gia các hội chợ, triển lãm ở nước ngoài, điều này làm cho chi phí bán hàng tăng cao,
nhưng đây cũng là chiến lược quảng cáo, tiếp thị hữu hiệu đem lại hiệu quả cao, đóng góp lớn vào sản lượng và thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Về bán hàng thông qua thương mại điện tử: Mỹ Lan đã mở trang web
http://mylangroup.com/, trang web http://www.vjetstore.com/ và quảng cáo trên trang vàng http://yellowpages.vnn.vn/ để giới thiệu và bán sản phẩm, tại đây các khách hàng cũng sẽ được hỗ trợ trực tuyến qua skype, điện thoại, email hoặc fax, ngoài ra trên web còn tích hợp diễn đàn để giải đáp các thắc mắc, các vấn đề gặp phải. Đối với một số khách hàng mới ở xa, chưa có điều gặp nhau trực tiếp, nếu có nhu cầu Công ty sẽ gửi hàng mẫu dùng thử và tư vấn kỹ thuật. Thỉnh thoảng để kích cầu, Công ty cũng áp dụng các chính sách khuyến mãi giảm giá, hay ưu đãi khi đặt hàng số lượng lớn. Các chính sách này cũng đem lại hiệu quả nhất định.
Thanh toán:
Nhờ vào sự phát triển của công nghệ thông tin và thương mại điện tử, làm cho quá trình buôn bán, trao đổi hàng hóa của Công ty diễn ra nhanh chóng và thuận tiện hơn. Đối với khách hàng trong nước có thể đặt hàng, trao đổi thông tin qua điện thoại, email, thanh toán bằng chuyển khoản, hoặc tiền mặt tùy theo sự chọn lựa của khách hàng. Đối với khách hàng ngoài nước nhằm tiết kiệm chi phí liên lạc, Công ty chọn lựa hình thức giao tiếp qua email và skype là chủ yếu. Khi nhận được thông tin xác nhận đã chuyển khoản thanh toán của khách hàng thông qua các chứng từ hay giấy tờ có liên quan (thường là các bản Scan), Công ty sẽ tiến hành giao hàng ngay mà không đợi đến khi nhận được tiền, nhờ vậy các giao dịch của Công ty diễn ra nhanh chóng, giảm chi phí và thời gian giao dịch, cũng như nhận được sự đánh giá cao của khách hàng. Nhờ vậy, thúc đẩy tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty thời gian qua. Hình thức thanh toán có ảnh hưởng đến vòng quay của vốn, làm gia tăng hiệu quả hoạt động cho Công ty.
5.2 CÁC YẾU TỐ KHÁCH QUAN
5.2.1 Nhân tố kinh tế Việt Nam
Việt Nam là một quốc gia đang trên đà phát triển có mức tăng trưởng khá hằng năm, ngày càng thu hút vốn đầu tư nước ngoài, được bạn bè trên thế giới đánh giá cao về tốc độ tăng trưởng và triển vọng trong tương lai. Tuy nhiên, những năm gần đây, kinh tế tăng trưởng dưới mức tiềm năng và chưa bền vững. Ví dụ điển hình năm 2013 GDP đạt 5,42%, thấp hơn mục tiêu là 5,5% được đề ra ở đầu năm. Tỷ lệ đóng góp của vốn và lao động vào GDP còn ở mức khá cao, vốn chiếm tỷ lệ đóng góp là 55,7%, lao động là 17,12%, trong khi đó các mức đóng góp khác như vào GDP như: khoa học, công nghệ, kỹ