Tuy chưa xây dựng thành một chiến lược cụ thể xong khi dự thầu công ty thường mong muốn đưa ra được giá dự thầu thấp để tranh thầu. Việc giảm giá dự thầu của công ty chủ yếu dựa vào việc cắt giảm chi phí chung phân bổ cho dự án và cắt giảm mức lãi của công ty. Do chưa tính tới các đối thủ cạnh tranh nên nhiều khi giá dự thầu của công ty đưa ra thấp một cách không hợp lý, gây nguy cơ lỗ cho công ty. Để khắc phục tình trạng này, công ty có thể sử dụng phương pháp định giá đảm bảo thắng thầu như sau:
Giả thiết cơ bản của mọi tính toán trong phương pháp này là: Giá dự thầu và khả năng thắng thầu có mối quan hệ nhất định. Mục tiêu của các mô hình xác suất là biểu diễn mối quan hệ bằng số.
Giá sử dụng khi dự thầu, trước hết công ty dự kiến chi phí của mình cộng thêm một khoản lãi. Nếu công ty muốn thắng thầu bằng được công ty phải đưa ra giá dự thầu thấp hơn hoặc bằng chi phí và sẽ có khả năng thắng thầu 100%. Như vậy nếu sắp xếp giá dự thầu theo giá tăng dần thì ở một cực (miền giá thấp) sẽ tồn tại một giá dự thầu không có khả năng thắng thầu, giữa hai cực này tồn tại một miền liên tục các giá dự thầu có sắc suất tương ứng có khả năng thắng thầu.
91
Phương pháp tìm mối quan hệ giữa giá dự thầu và khả năng giành thắng thầu tuỳ thuộc vào việc thu thập và kỹ năng xử lý các số liệu lịch sử sau đây:
- Thu thập các số liệu về giá dự thầu, các hợp đồng của một đối thủ A đã từng cạnh tranh với công ty (n lần).
- Chia giá dự thầu của đối thủ cho chi phí dự thầu của công ty trong từng trường hợp tương ứng và các số đó tương đương với lãi của đối thủ trên dự toán chi phí của công ty (%).
- Xem xét một mức lãi X thì đối thủ đã xuất hiện bao nhiêu lần (m lần) trong tổng số các lần cạnh tranh (n lần).
- Tỷ số m/n = p% chính là tần số xuất hiện của biến cố ngẫu nhiên X. Trong trường hợp này, nó chính là xác suất của biện cố X, nếu X là mức lãi thấp hơn mức lãi của công ty thì tức là có m trong n lần (xác suất p%) đối thủ nêu giá thấp hơn của công ty. Công ty sử dụng kết quả này nhằm đánh bại đối thủ.
Trong cuộc đấu thầu sắp tới, giả sử khi chính sách lãi của đối thủ không thay đổi và ta lập được biểu đồ xác suất đánh bại đối thủ (khả năng thắng thầu) với mức lãi tương ứng. Xác suất đánh bại đối thủ (%). 100 80 60 40 20
0 10 20 30 40 50 % lãi so với chi phí dự thầu
92
Xác suất thắng thầu với mức lãi Xác suất Xác suất Xác suất cho trước trong cuộc cạnh tranh = đánh bại x đánh bại x đánh bại... với một số đối thủ đã biết đối thủ A đối thủ B đối thủ C.
Đối với trường hợp có các đối thủ chưa biết cũng tham dự thầu thì có thể tính toán xác suất đánh bại một đối thủ mẫu bằng cách tổ hợp mọi giá dự thầu của các đối thủ đã biết và coi đây là chính sách tham dự đấu thầu trong quá khứ của một “nhà thầu mẫu” chứ không phải một nhà thầu bất kỳ. Khi đó để tính được xác suất giành được thắng lợi khi phải cạnh tranh với một số lượng cho trước các đối thủ chưa biết ta dùng biểu thức sau:
Xác suất chiến thắng n đối thủ
chưa biết với mức lãi cho trước =
Xác suất đánh bại một đối thủ mẫu
Phương pháp trên đây có thể vận dụng ngay tại công ty với một số đối thủ mà công ty thường hay gặp khi dự thầu như: ELCOM, CMC, AMIGO.