II. THƯƠNG LƯỢNG NGUYÊN TẮC: XÂY DỰNG CÁC NGUYÊN TẮC
TÌNH HUỐNG THƯƠNG LƯỢNG TÌNH HUỐNG 1:
TÌNH HUỐNG 1:
Chi nhánh điện tại huyện X cần cử cán bộ giao dịch xuống các hợp tác xã trong vùng để thương lượng về việc thanh toán tiền điện mà các hợp tác xã đang nợ của chi nhánh.
Vì ngành điện không thể tổ chức bán điện trực tiếp
đến tận từng hộ dân, nên các hợp tác xã được sử dụng làm
trung gian phân phối điện của chi nhánh. Chi nhánh điện
kéo đường dây đến trạm biến áp nguồn tại hợp tác xã. Còn
hợp tác xã phải bỏ tiền ra để xây dựng hệ thống hệ thống cột và đường dây từ sau biến áp tổng cho đến hộ tiêu dùng.
Họ được chi nhánh ủy nhiệm trong việc bán điện cho nông
dân trong hợp tác xã từ đồng hồ tổng đến hộ gia đình sau đó thu tiền của dân rồi có trách nhiệm thanh toán lại cho chi nhánh trong thời gian sớm nhất. Về nguyên tắc, chi nhánh điện bán điện cho các hợp tác xã tại công tơ tổng sau biến áp nguồn còn hợp tác xã sẽ bán điện lại cho các hộ dân theo giá thoả thuận nhưng có quy định mức giá tối đa. Khoản mà hợp tác xã chính thức được hưởng là mức chênh lệch giá cuối cùng bán cho dân so với giá thanh toán với chi nhánh, ngoài ra họ còn được hưởng một số ưu đãi khác nữa theo chế độ quy định của ngành điện trên cơ sở chất lượng công việc. Do đặc điểm của sản xuất nông nghiệp nên hiện tại chi nhánh điện quy định như sau: Thời hạn thanh toán tiền điện cho phần điện phục vụ nông nghiệp được thu theo chu kỳ mùa vụ. Người dân được nợ tiền điện từ đầu vụ cho tới cuối vụ thu hoạch. Phần tiền điện phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng cá nhân được quy định thanh toán hàng tháng
Đào Hữu Hoà Trang-71 10-05-12 và thời hạn thanh toán tối đa không quá 15 ngày sau khi hết tháng.
Tuy nhiên hiện tại đã quá thời hạn thanh toán 03 tháng mà các hợp tác xã mới chỉ thanh toán được cho chi nhánh khoảng 30% số tiền điện mà thực sự các hợp tác xã phải thu từ dân để thanh toán cho chi nhánh. Con số thực nạp này là rất thấp so với mức thanh toán của các hợp tác xã cùng kỳ năm ngoái là trên 75% số tiền phải thanh toán.
Theo kinh nghiệm thì lý do chậm trễ trong thanh toán có thể là do nông dân chây lỳ không chịu trả, cũng có thể do họ chưa có tiền để trả hoặc là do hợp tác xã chưa tích cực thu nợ. Đôi khi cũng có trường hợp hợp tác xã đã thu được tiền những cố tình giữ lại để làm việc khác.
Mặc dù có sự chậm trễ trong thanh toán nhưng do tính chất chính trị nên điện lực không muốn sử dụng biện pháp cắt điện của dân chúng.
Yêu cầu: Anh (chị ) hãy trả lời và có lý giải cho các câu hỏi sau đây:
1, Chi nhánh điện cần phải làm những công việc gì để chuẩn bị cho việc tổ chức thương lượng với các hợp tác xã nhằm giải quyết vấn đề thanh toán tiền điện? Các công việc đó nên tiến hành ra sao? Vì sao?
2, Chi nhánh nên cử những cán bộ có phẩm chất cá nhân như thế nào đi đòi nợ?
3, Những mục tiêu nào mà chi nhánh cần đặt ra cho cuộc thương lượng? Hãy giải thích
thứ tự ưu tiên của các mục tiêu đó?
4, Chương trình thương lượng sẽ cần phải bao gồm những nội dung nào?Thứ tự ưu tiên của các nội dung?
5, Nên mở đầu thương lượng ra sao?
6, Phương pháp thương lượng nào sẽ được sử dụng?
7, Dự kiến nội dung các câu hỏi mà chúng ta cần sử dụng?
8, Dự kiến các tình huống bất trắc có thể xảy ra và các đối phó?
TÌNH HUỐNG 2:
DANTE Co.Ltd là một công ty kinh doanh hàng thực phẩm công nghệ hàng đầu trên thị trường với các sản phẩm chủ lực là rượu và đồ hộp nhập khẩu từ các hãng nối tiếng thế giới, ưu thế lớn của công ty là nguồn hàng ổn định với chất lượng cao và khả năng tài chính mạnh. Ngoài ra Dante cũng là một đơn vị kinh doanh rất thành công trên các thị trường khác trong nước và trên thế giới. Công ty đang có nhu cầu tìm kiếm một số nhà phân phối lớn trên thị trường
Đà nẵng tham gia vào mạng lưới phân phối của mình. Đối
tượng để công ty lôi kéo trước mắt là công ty HOA TRÀ, đây là nhà bán buôn lớn trên thị trường khá năng động và hiện
Đào Hữu Hoà Trang-72 10-05-12
đang có trong tay một hệ thống bán lẻ hoạt động khá hữu
hiệu.
Để tiến hành mục tiêu của mình, công ty Dante đã nắm bắt được một số thông tin ban đầu như sau:
1, Công ty Hoa Trà là doanh nghiệp tư nhân do Ông X làm giám đốc, Ông X là người rất năng động và ưa mạo hiểm trong kinh doanh, là người có tư tưởng làm ăn lớn nhưng hiện tại chưa thực hiện được là do bị hạn chế về tài chính. Ông Y là bố của Ông X, ông ta hiện đang sống ở Hà nội nhưng vẫn thường xuyên có mối quan hệ thông tin theo dõi hoạt động của Hoa Trà khá chặt chẽ. Ông Y có ảnh hưởng lớn đến việc ra các quyết định kinh doanh của công ty, ông ta nay đã lớn tuổi nhưng là người rất cẩn thận trong các quyết định kinh doanh tuy không đến mức bảo thủ, trong chừng mực nhất định ông cũng là người trọng chữ tín. Mong muốn của ông ta là làm cho cong thy Hoa Trà ngày càng phát triển ổn định trên cơ sở đa dạng hoá hoạt động kinh doanh.
2, Công ty Hoa Trà hiện làm ăn khá hiệu quả nhờ sự hợp tác kinh doanh với một số nhà cung cấp khác nhau trong
đó chủ yếu là Công ty THIÊN KIM, một đối thủ cạnh tranh
lớn của Dante. Hiện tại khả năng mở rộng hợp tác kinh doanh giữa Thiên Kim và Hoa Trà hiện nay đang khó khăn do Thiên Kim đã cảm thấy an tâm về khả năng hoạt động hiện có của hệ thống phân phối của mình trên thị trường này nên
bắt đầu cắt giảm quy mô bán hàng tín dụng để đầu tư vào
một số thị trường mới. Điều này làm cho Hoa Trà phải điều chỉnh cơ cấu kinh doanh của mình bằng việc chuyển một phần vốn kinh doanh từ lĩnh vực khác để đầu tư vào lĩnh vực kinh doanh này nhằm bù đắp cho khoản thiếu hụt vì sự cắt giảm của việc cung cấp tín dụng từ phía Thiên Kim. Mặc dù vậy hoạt động kinh doanh của Hoa Trà vẫn ổn định và tỷ suất sinh lợi khá cao do điều kiện thị trường kinh doanh khá thuận lợi.
3, Mục tiêu của Thiên Kim trong việc cắt giảm cung cấp tín dụng cho khách hàng là để tập trung vốn nhằm liên doanh với một số nhà sản xuất lớn trên thế giới nhằm sản xuất trong nước các sản phẩm rượu, đồ hộp theo các nhãn hiệu nhập khẩu đang ăn khách trên thị trường với giá thành rẻ hơn so với nhập khẩu. Hiện tại chưa có đủ thông tin chính xác để có thể chứng tỏ rằng các sản phẩm sản xuất trong nước này sẽ được thị trường trong nước hoan nghênh. Tuy nhiên nếu thành công nó có thể sẽ tạo điều kiện tốt cho những nhà phân phối hiện tại của Thiên Kim mở rộng hơn nữa khả năng hợp tác kinh doanh hiệu quả.
4, Theo nhận định thì nhu cầu về sản phẩm rượu ngoại và đồ hộp cao cấp trên thị trường Đà nẵng trong tương lai có xu hướng tăng cao hứa hẹn một tỷ suất lợi nhuận hấp dẫn. Điều cần lưu ý là tình thế thị trường hiện tại rất nhạy cảm vì rất có thể còn có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn
Đào Hữu Hoà Trang-73 10-05-12 khác cũng đang có ý định nhảy vào thị trường này. Trong trường hợp này thị trường sẽ có những biến động bất lợi về giá bán do tình trạng cạnh tranh tăng lên.
5, Ngoài công ty Hoa Trà, công ty Dante cũng có thể tiếp xúc và lôi kéo một số trung gian phân phối khác trên thị trường, trong trường hợp này Dante có thể sẽ phải tốn nhiều thời gian hơn để đạt được mục tiêu của mình.
6, Lộ trình miễn giảm thuế xuất nhập khẩu đang được chính phủ xem xét và sẽ đưa vào thực hiện cắt giảm từng phần trong tương lai.
Yêu cầu: Anh (chị) hãy lập luận và trả lời cho các vấn đề sau đây
1, Công ty Dante và Hoa Trà cần nghiên cứu những thông tin gì trước khi đi vào thương lượng chính thức? Vì sao?
2, Theo các anh (chị) thì mục tiêu thương lượng mà các bên sẽ đưa ra trong trường hợp này là gì? Dante nên tổ chức phái đoàn thương lượng bao gồm các chuyên gia có phẩm chất cá nhân ra sao?
3, Là người chủ động, công ty Dante nên xây dựng kế hoạch thương lượng như thế nào? Kiểu thương lượng chủ yếu mà công ty Dante sẽ áp dụng để thương lượng?
4, Dante sẽ mở đầu thương lượng ra sao?
5, Hãy xây dựng các lập luận chủ yếu để thuyết phục công ty Hoa Trà làm đại lý và cho biết các lập luận đó thuộc các phương pháp lập luận nào?
6, Hãy dự kiến những phản ứng có thể có từ phía Hoa Trà và sử dụng các kỹ thuật hùng biện cơ bản để bác bỏ chúng nhằm thuyết phục đối tác.