II. THƯƠNG LƯỢNG NGUYÊN TẮC: XÂY DỰNG CÁC NGUYÊN TẮC
3) Tạo ra các phương án để cùng đạt mục đích
Trường hợp đàm phán của Ai cập và Israel về việc giải quyết các bất đồng liên quan đến chủ quyền trên bán đảo Sinai là một dẫn chứng điển hình về việc xác định nội dung đàm phán cũng như cách thức để tìm kiếm các cơ hội nhằm đạt được thoả thuận thảo mãn lợi cho cả đôi bên.
Các nhà thương lượng đã có một cú đột phá ngoạn mục bằng việc đưa ra một phương án sáng tạo là phi quân sự hoá bán đảo Sinai. Điều này cho thấy khả năng tìm kiếm các giải pháp để né tránh sự bế tắc và các cơ hội để đạt được thoả thuận. Tuy nhiên, hầu hết các nhà thương lượng đều hay rơi vào tình huống giống như hai chị em nhà nọ cãi nhau về việc phân chia quả cam. Sau khi đã đồng ý chia đôi, người thứ nhất cầm lấy phần của mình và ăn múi rồi vứt vỏ đi trong khi người thứ hai lại vứt phần múi đi và chỉ giữ lấy vỏ để chơi trờ chơi cắt bánh. Phần lớn các nhà thương lượng đều "bỏ tiền lại trên bàn" như vậy. Họ không đạt được thoả thuận khi mà lẽ ra thoả thuận đó còn có
Đào Hữu Hoà Trang-58 10-05-12 thể tốt hơn cho cả hai. Rất nhiều nhà thương lượng đã kết thúc thương lượng với mỗi bên một nửa quả cam mà lẽ ra họ có thể là toàn bộ múi cho người này và toàn bộ vỏ cho người kia. Tại sao?
a) CHẨN ĐOÁN
Mặc dù có nhiều phương án tốt, nhưng người thương lượng thường chỉ thấy một phương án mà họ đã có sẵn trong đầu theo cách tư duy kinh nghiệm, hiếm khi họ nghĩ đến việc cần phải tìm nhiều phương án để giải quyết khác nhau. Sở dĩ có tình trạng này chủ yếu là do bốn trở ngại chính trong việc sáng tạo phương án gây ra. Sau đây chúng ta sẽ lần lượt nghiên cứu các trở nghại đó:
Do sự suy xét hấp tấp
Sáng tạo phương án không phải thói quen tự niên mà có. Không sáng tạo mới là tình trạng thường thấy. Vì vậy dưới sức ép của cuộc thương lượng sắp tới, trong trạng thái tâm lý căng thẳng lại chưa được rèn luyện trước về thói quen để đưa ra những ý tưởng sáng tạo, chắc chắn khó có phương án sáng tạo sáng suốt nào được các bên thương lượng đưa ra. Nếu có, có thể nó chỉ là những phương án viển vông, sản phẩm của sự suy xét hấp tấp, thiếu chính chắn.
Do thói quen tìm kiếm lời giải duy nhất
Theo cách nghĩ của hầu hết mọi người, sáng tạo giải pháp không liên quan gì đến thương lượng. Họ coi nhiệm vụ của thương lượng là thu hẹp khoảng cách về lập trường giữa hai bên chứ không mở rộng các phương án đã có. Do sản phẩm thương lượng là một quyết định duy nhất nên họ sợ rằng việc thảo luận tự do về phương án sẽ làm chậm và rối thêm cuộc thương lượng. Trong trường hợp này phương án sáng tạo sẽ không được mọi người quan tâm đếnvì họ đã có sẵn phương án trong túi rồi.
Do giả định về "chiếc bánh cố định"
Trong đầu của các bên thương lượng, họ đang hiểu những lợi ích từ thương lượng cũng giống như đang phân chia chiếc bánh. Chiếc bánh luôn cố định về trọng lượng và kich cỡ vì vậy suy cho cùng thì mọi phương án phân chia rốt cuộc cũng chỉ là chia chiếc bánh đó ra thành các phần to nhỏ khác nhau chứ không làm cho nó to lên. Nếu một phương án nào đó có làm cho phần của bên này to lên thì ắt phần của phía bên kia sẽ nhỏ đi tương ứng. Với cách tư duy này, người thương lượng tất nhiên sẽ không ủng hộ việc sáng tạo phương án khác vì tại sao họ lại phải ủng hộ một phương án mà rõ ràng nó có thể làm cho phần của họ ít hơn!?
Do tâm lý "Việc của ai người nấy lo"
Trở ngại cuối cùng của việc sáng tạo này là do các bên thường chỉ lo quan tâm đến lợi ích của riêng mình. Đối với nhà thương lượng, để giành được thoả thuận đáp ứng lợi ích riêng của họ, anh ta không cần phát triển một giải pháp hấp dẫn vì lợi ích của bên kia. Hơn nữa, chúng ta luôn cảm thấy miễn cưỡng khi phải chấp nhận rằng quan điểm của phía bên kia là chính đáng, người ta có càm giác sẽ không trung thành nếu chúng ta tìm cách thoả mãn cho nhu cầu của phía bên kia. Do đó, chính sự ích kỷ, thiển cận sẽ đưa người thương lượng đến chỗ chỉ theo đuổi lập trường của mình, lập luận của mình để từ đó đưa ra các giải pháp thiên lệch khó chấp nhận.
Đào Hữu Hoà Trang-59 10-05-12 Để sáng tạo ra các phương án khác nhau, chúng ta cần quan tâm đến các công việc sau đây:
Tách sáng tạo phương án ra khỏi đánh giá phương án
Việc suy xét và đánh giá sẽ làm cản trở việc phát triển trí tưởng tượng, vì vậy chúng ta nên tách riêng hành động sáng tạo khỏi hành động phê phán, tách tiến trình tìm kiếm phướng án khỏi tiến trình lựa chọn các phương án. Cần phải sáng tạo ra các phương án trước rồi sau đó mới đến việc đánh giá để lựa chọn phương án tối ưu.
Là người thương lượng, chúng ta cần phải tự sáng tạo từ phương cách hành động cho đến các phương án giải quyết vấn đề. Tuy nhiên, việc tạo ra các ý tưởng mới không phải là dễ, nó đòi hỏi ta phải suy nghĩ về những điều chưa có sẵn trong đầu. Để dẫ dàng hơn cho sự sáng tạo, chúng ta nên trao đổi và thảo luận ý tưởng với các thành viên khác trong phái đoàn thương lượng để củng cố và phát triển ý tưởng.
Thảo luận sáng tạo là nhằm tạo nên càng nhiều ý tưởng để giải quyết vấn đề càng tốt. Nguyên tắc cơ bản của thảo luận sáng tạo là đề cao tất cả mọi ý tưởng, cho dù đó là ý tưởng tốt hay là xấu, hiện thực hay là viển vông. Tuyệt đối không phê bình và chỉ trích các ý tưởng hoặc cá nhân đưa ra ý tưởng, không suy diễn hàm ý bên trong của các ý tưởng đó. Để đạt được kết quả tốt khi thảo luận sáng tạo, chúng ta cần phải chú ý mấy điểm sau đây:
- Trước khi thảo luận sáng tạo:
1) Cần xác định các mục đích của cuộc thảo luận: Nó chính là những điều mà chúng ta mong muốn đạt được sau khi kết thúc cuộc thảo luận.
2) Chọn người tham dự: Thông thường nhóm này phải vừa đủ lớn để có thể trao đổi với nhau nhiều ý tưởng khác nhau, nhưng lại vừa đủ nhỏ để có thể khuyến khích cá nhân tham gia và khích lệ họ tự đề xuất ý tưởng. Quy mô nhóm nên nằm trong giới hạn từ 5 đến 8 người là vừa (trong trường hợp vấn đề phức tạp cũng không nên quá 10)
3) Thay đổi môi trường: Chọn thời điểm và địa điểm của cuộc thảo luận càng khác với một cuộc thảo luận thông thường càng tốt. Cuộc thảo luận này càng khác với cuộc thảo luận thông thường bao nhiêu thì những người tham dự càng ít suy diễn, đánh giá lẫn nhau bấy nhiêu.
4) Tạo ra bầu không khí thoải mái: Những người tham gia thảo luận cần phải luôn đặt đầu óc của họ trong một trạng thái thả lỏng, thư giãn và không bị ức chế. Những ý tưởng sáng tạo thường được tạo ra từ những cái đầu khoẻ mạnh, thoải mái và hướng tới tương lai. Để làm được điều này, chúng ta cần bố trí cuộc thảo luận tại nơi rộng rãi thoáng đáng, yên tĩnh, cảnh quan môi trường tươi đẹp. Cho phép các các thành viên tham gia được hoàn toàn thoải mái theo phong cách mà mỗi người thích nhất (ví dụ: vừa uống uống café vừa thảo luận, mặc quần jean và áo pull nếu thích, gọi nhau bằng tên cho thân mật...)
5) Chọn thủ lĩnh: Cần phải có một người đứng ra làm thủ lĩnh của nhóm nhằm điều khiển cuộc thảo luận theo đúng mục đích, đảm bảo mọi người đều có cơ hội đưa ra ý tưởng, thực thi những nguyên tắc của cuộc thảo luận, kích thích sáng tạo của các thành viên bằng cách đặt các câu hỏi suy nghĩ.
- Trong lúc thảo luận sáng tạo:
1) Bố trí mọi người ngồi gần nhau và đối mặt: Thể chất tăng cường tâm lý. Về mặt thể chất, ngồi cạnh nhau có thể làm tăng thêm trạng thái tinh thần cùng nhau giải quyết một vấn đề chung. Người ngồi đối diện nhau có xu hướng đối đáp cá nhân và sa vào cuộc hội thoại và tranh luận. Trong khi đó người ngồi cạnh nhau theo hình bán
Đào Hữu Hoà Trang-60 10-05-12 nguyệt hướng về một cái bảng trên đó có ghi vấn đề cần giải quyết sẽ có xu hướng ứng phó lại với vấn đề nêu trên bảng đó.
2) Thông báo rõ các luật lệ cơ bản: Nếu những người tham dự không quen biết nhau thì khi mở đầu thảo luận người chủ trì nên tìm cách giới thiệu cho họ làm quen với nhau. Một trong những luật lệ cơ bản của thảo luận này là không suy diễn hàm ý bên trong của các ý kiến. Gạt bỏ tất cả các phê phán tiêu cực.
Cùng sáng tạo sẽ làm nên các ý tưởng mới vì mỗi chúng ta chỉ có thể sáng tạo nên những gì trong phạm vi giả định ta nghĩ ra. Một ý tưởng chỉ bị gạt bỏ khi tất cả mọi người tham gia đều cho rằng nó không thật hấp dẫn. Điều quan trọng là mỗi thành viên cố gắng đưa ra các ý tưởng thật độc đáo và sáng tạo mà không ai có thể bác bỏ được.
3) Thảo luận sáng tạo: Một khi mục đích cuộc thảo luận đã rõ ràng thì người điều khiển cần thúc đẩy để óc tưởng tượng sáng tạo. Cố gắng lập một danh sách thật dài với nhiều ý tưởng nhằm đề cập đến vấn đề thảo luận từ nhiều góc độ nhận thức khác nhau, nhiều quan điểm khác nhau.
4) Tập hợp các ý tưởng và phản hồi: Các ý tưởng được ghi lên bảng hoặc ghi lên các phiếu và phát đến tận tay các thành viên của nhóm để họ nghiên cứu. Điều này một mặt làm cho mỗi người có thể tham khảo ý tưởng của người khác nhằm điều chỉnh ý và phát triển tưởng của mình, mặt khác nó tạo cho các thành viên của nhóm thấy rằng những ý tưởng của mình luôn được tôn trọng nên có tác dụng kích thích họ đưa ra các ý tưởng khác.
- Sau khi thảo luận sáng tạo:
1) Nêu bật được những ý tưởng sáng tạo và hứa hẹn nhất: Sau khi thảo luận sáng tạo, bắt đầu điểu chỉnh luật không phê bình bằng cách nới lỏng nó để chọn ra những ý tưởng xuất sắc nhất, hừa hẹn nhất. Tuy nhiên chúng ta vẫn chưa đi đến giai đoạn quyết định, công việc mới chỉ là lên danh sách các ý tưởng đang phát triển và đánh dấu những ý tưởng mà các thành viên cho là tốt nhất.
2) Tìm cách cải tiến các ý tưởng hứa hẹn: Lấy một ý tưởng tốt đã được đánh dấu từ trước và yêu cầu các thành viên cố gắng làm cho nó tốt hơn và thực tế hơn cùng với cách thức để thực hiện nó. Nhiệm vụ ở giai đoạn này làm làm cho các ý tưởng có hứa hẹn được phát triển và hoàn thiện đến mức tối đa.
3) Đánh giá các ý tưởng và quyết định: Mọi thành viên sẽ cân nhắc và thảo luận để hoàn thành lần cuối bản danh sách các ý tưởng đã được hoàn thiện và sắp xếp theo thứ tự ưu tiên của các ý tưởng đó. Ý tưởng đầu tiên sẽ là ý tưởng tốt nhất và khả thi nhất rồi sau đó lần lượt đến các ý tưởng khác.
Mở rộng các phương án của chúng ta
Ngay cả những ý định tốt đẹp nhất, những người tham dự thảo luận sáng tạo cũng sẽ hành động với giả thiết là họ thực sự đang tìm kiếm một lời giải đáp tốt nhất, song điều này quả là khó khăn.
Trong giai đoạn này chúng ta không nhất thiết và cũng không cần phải tìm kiếm một con đường đúng. Chúng ta thực ra đang tạo một không gian thương lượng. Không gian này chỉ có thể tạo nên nhờ có nhiều ý kiến khác nhau. Đó là những ý kiến mà bạn và phía bên kia sẽ dựa vào để tiến hành thương lượng và bạn có thể cùng chọn với phía bên kia. Cũng giống như một đội bóng đá muốn tìm kiếm các tài năng trẻ cho thế hệ cầu thủ tương lai của mình, họ sẽ cử những chuyên gia giỏi đi khắc nơi để thám thính và tìm kiếm ở những đội bóng địa phương, các trường năng khiếu và thậm chí là ở các trận bóng đá trên đường phố.
Đào Hữu Hoà Trang-61 10-05-12 Việc sáng tạo phương án gắn liến với bốn kiểu tư duy khác nhau. Loại tư duy trước nhất là cách tư duy về một vấn đề cụ thể, tình huống thực tế ví dụ như ta cảm thấy chán ghét vì một con đường đầy bụi bặm và luôn kẹt xe. Loại tư duy thứ hai là phân tích có tính chất diễn tả, ví dụ chúng ta phân tích một tình huống hiện có bằng một ngôn ngữ tổng quát. Chúng ta phân loại các vấn đề theo các kiểu dạng và thử đưa ra các giả định về nguyên nhân của chúng. Con đường bụi bặm là do ô tô chở vật liệu xây dựng đưa đất từ ngoại ô vào hay là do các đơn vị thi công các công trình đào bới đường sá ra mà không dọn dẹp kỹ hoặc cũng có thể là do không được ai trông coi quét dọn. Loại tư duy thứ ba cũng bằng ngôn ngữ tổng quát là xem xét nên làm gì. Với những phân tích chúng ta đã có, chúng ta tìm kiếm các giải pháp theo như sách vở đã dạy ta, chẳng hạn như phải giảm lượng bụi đất đưa từ ngoài vào con đường này hoặc là phải quét dọn đường sá thường xuyên hơn. Loại tư duy cuối cùng là loại tư duy mà trong đó sẽ định hướng việc đưa ra một số đề xuất cho các hành động có tính khả thi. Ai có thể đưa ra các quyết định nhằm thực thi các cách tiếp cận chung này vào ngày mai? Chẳng hạn Sở giao thông công chính phành phố có thể ra quyết định cấm các xe tải chở vật liệu xây dựng từ ngoại thành đi vào con đường đó.
Biểu đồ sau sẽ minh hoạ bốn loại tư duy đã giới thiệu trên và đưa ra những bước đi lần lượt hợp lý.
Biểu đồ hình tròn này làm cho ta dễ dàng sử dụng một ý tưởng hay để tạo ra những ý tưởng khác. Đứng trước một ý tưởng có ích, chúng ta có thể quay lại và cố gắng tìm ra cách thức giải quyết tổng quát trong đó ý tưởng hành động nêu trên chỉ là một cách áp dụng. Sau đó chúng ta có thể sẽ nghĩ ra các ý tưởng hành động khác và áp dụng cách thức giải quyết chung ấy vào thực tế cuộc sống. Cũng tương tự, chúng ta có thể lùi lại một bước nữa và tự hỏi: "Nếu lý thuyết này có ích thì cách chuẩn đoán nào phân tích này, bạn có thể tạo ra các cách thức khác để giải quyết vấn đề đã được ẩn
CÁI GÌ SAI LÀM CÁI GÌ Theo lý thuyết Bước 2 Bước 3 Phân tích điều Nghiên cứu tra vấn đề Bước 1 Bước 4 Vấn đề Tư duy hành Trong động thực tế
sau nó ?". Sau khi xác định được cách phân tích kiểu đó và rồi tìm kiếm những hành động để thực hiện các cách thức mới tìm ra. Như vậy. Một giải pháp tốt là một giải pháp mở rộng cửa để tìm hiểu lý thuyết đã làm cho phương án hữu hiệu rồi sử dụng chính lý thuyết đó để tạo thêm phương án.
- Xem xét dưới cái nhìn của các chuyên gia
Một cách khác để tạo nên nhiều phương án là kiểm tra vấn đề của chúng ta theo quan điểm nghề nghiệp và quy chế khác nhau.
Khi tìm giải pháp một giải pháp khả dĩ cho cuộc tranh chấp: "Ai sẽ nuôi bọn trẻ" trong