III II C CÁ ÁC CH HÌ ÌN NH HTT HỨ HỨC CP PH HÊ ÊB BÌ ÌN NH HV VÀ À KỸ KỸ T TH HUẬ UẬT TV VÔ ÔH HIỆ IỆU UH HO OÁ Á
2) Thương lượng kiểu mềm dẻo
Là thương lượng kiểu hữu hảo, người thương lượng hết sức né tránh xung đột, dễ dàng chấp nhận sự nhượng bộ để giữ gìn hòa khí, giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp giữa đôi bên. Người thương lượng đề cao quan hệ thân thiện, nhấn mạnh việc cải thiện quan hệ chung hơn là vì lợi ích kinh tế riêng tư. Nhiều người nhận ra cái giá khá đắt phải trả cho những thoả hiệp đạt được từ các cuộc thương lượng "cứng", đặc biệt là mối quan hệ giữa các bên tham gia thương lượng. Họ muốn né tránh các phí tổn này bằng một phương pháp thương lượng mềm dẻo hơn. Thay vì coi phía bên kia là địch thủ, họ coi phía bên kia như là bè bạn. Thay vì nhấn mạnh đến việc giành thắng lợi, họ nhấn mạnh đến sự cần thiết phải đạt được thoả thuận. Trong thương lượng kiểu này, các bước đi thông thường là đề nghị và nhượng bộ, tỏ sự tin tưởng vào phía bên kia, tỏ ra thân thiện và khi cần thiết có thể chấp nhận rút bỏ lập trường ban đầu để tránh
đối đầu, xung đột. Phương pháp thương lượng này nhấn mạnh
đến tầm quan trọng của việc xây dựng và gìn giữ các mối quan hệ. Trong gia đình hay giữa các bạn hữu với nhau, các cuộc thương lượng thường diễn ra theo kiểu này. Các cuộc thương lượng như vậy thường hiệu quả, hay ít ra cũng là đi đến các thoả thuận nhanh hơn. Do các bên đàm phán với nhau
Đào Hữu Hoà Trang-41 10-05-12 một cách hào hiệp và cởi mở nên thoả thuận trở nên rất dễ đạt được. Nhưng đó có thể không phải là một thoả hiệp sáng suốt. Một ví dụ điển hình cho các thoả thuận kiểu này có thể tóm tắt qua câu chuyện nhỏ sau đây: Có 2 vợ chồng nghèo nọ rất yêu thương nhau và có trách nhiệm với nhau. Người chồng bán đồng hồ của mình để mua cho vợ một cái kẹp tóc thật đẹp trong khi đó người vợ lại cắt mái tóc đẹp của mình bán đi để mua cho chồng cái dây đeo đồng hồ. Đàm phán mà chỉ chú ý đến việc giữ mối quan hệ thường dẫn đến những thoả hiệp thiếu sáng suốt. Nghiêm thọng hơn, việc theo đuổi phương pháp thương lượng mềm sẽ làm cho người thương lượng trở nên thất thế trước một đối thủ luôn áp dụng kiểu thương lượng cứng rắn. Trong khi người thương lượng cứng luôn bắt ép, đe doạ đòi hỏi phải nhượng bộ mà người thương lượng mềm lại lùi bước để tránh đối đầu và cố đạt được thoả thuận thì hiến nhiên phần lợi sẽ nghiêng về phía người cứng rắn. Trường hợp này thương lượng có thể sẽ dễ dàng đạt được một sự thoả hiệp mặc dù đó không phải lúc nào cũng là một sự thoả hiệp sáng suốt.
Nhìn chung, thương lượng kiểu mềm dẻo có những đặc điểm sau:
- Ưu điểm của phương pháp: Phương pháp này có khả
năng thành công cao, các cuộc thương lượng thường dễ dàng đi đến kết thúc trong tình trạng hữu nghị, vui vẻ, quan hệ giữa các bên được tăng cường củng cố và cải thiện. Tốc độ thương lượng nhanh, chi phí cho cuộc thương lượng thấp.
- Nhược điểm của phương pháp: Gặp bất lợi khi đối thủ thương lượng cứng rắn không chấp nhận nhượng bộ hoặc khi
đối tác đề cao lợi ích cá nhân hơn là coi trọng mối quan
hệ đôi bên.
- Điều kiện áp dụng: Thương lượng kiểu mềm chỉ áp
dụng trong trường hợp cả hai bên thương lượng đều phải rất thân thiện, tin cậy và đầy thiện chí với nhau. Thường là thương lượng giữa các thành viên trong gia đình, giữa những người bạn thân, các khách hàng thân tín được tiến hành theo kiểu này.