III II C CÁ ÁC CH HÌ ÌN NH HTT HỨ HỨC CP PH HÊ ÊB BÌ ÌN NH HV VÀ À KỸ KỸ T TH HUẬ UẬT TV VÔ ÔH HIỆ IỆU UH HO OÁ Á
1) Thương lượng kiểu cứng rắn
Thương lượng kiểu này còn gọi là thương lượng kiểu lập trường, đây là kiểu thương lượng mà trong đó người thương lượng chủ động đưa ra lập trường hết sức cứng rắn để cố gắng đè bẹp lập trường của đối phương nhằm buộc đối phương phải chấp nhận các điều kiện mà mình đưa ra và có lợi cho mình. Khi thương lượng kiểu cứng rắn, người ta thường tự trói mình vào các lập trường đã được xây dựng theo ý muốn của mình trước đó. Khi chúng ta càng cố gắng làm rõ và bảo vệ lập trường của mình trước các cuộc tấn công, bác bỏ của đối phương thì vô hình dung nó lại càng làm chúng ta gắn chặt với các lập trường đó, nó trở thành một bộ phận của lòng tự trọng của ta. Chúng ta càng ra sức chứng minh về tính đúng đắn và không thể thay đổi trong lập trường ban đầu mà ta đã đưa ra thì ta lại càng khó có cơ hội để thay đổi nó trong tương lai. Cái tôi của người lập luận trở nên đồng nhất với lập trường của chính họ. Bây giờ thì người thương lượng lại có một lợi ích cụ thể mới trong việc "giữ vững lập trường" vì làm như vậy sẽ giúp họ "giữ được thể diện". Trong trường hợp này, việc đạt được bất cứ một thoả hiệp nào có khả năng hoà hợp khéo léo những lợi ích theo như mục tiêu mà ban đầu các bên đã đặt ra là vô cùng khó khăn, thậm chí là ảo tưởng. Nguy cơ thương lượng cứng sẽ cản trở cuộc đàm phán có thể nhận thấy rất nhiều trong thực tế. Một ví dụ rất điển hình đó là việc thương lượng về việc cấm toàn diện các cuộc thử vũ khí hạt nhân mà Liên Xô và Hoa Kỳ đã tiến hành dưới thời Kennedy. Một vấn đề rất quan trọng được đặt ra đó là cơ chế giám sát lẫn nhau,
để làm được điều này Liên Xô và Hoa Kỳ đều nhất trí là
phải cử các phái đoàn thanh sát trên lãnh thổ của nhau để phát hiện các chấn động địa chấn đáng ngờ. Tuy nhiên các bên có quyền đến thanh sát trên lãnh thổ của nhau bao nhiêu lần trong một năm? Phía Hoa Kỳ đề nghị 10 lần nhưng phía Liên Xô cho rằng như vậy là quá nhiều vì ảnh hưởng đến vấn đề độc lập chủ quyền, chỉ cần 3 lần là đủ. Đến đây cuộc thương lượng đi đến bế tắc vì bên nào cũng cố giữ lấy lập trường của mình và quyết không nhượng bộ vì sợ mất đi thể diện của quốc gia mình mặc dù chẳng bên nào chịu tìm hiểu xem mỗi đợt thanh sát sẽ do một người thực hiện trong một ngày hay là do 100 người tiến hành trong một tháng !
Người ta càng chú ý đến lập trường thì càng ít chú ý đến việc thoả mãn những quan tâm thực sự của các bên nên thoả thuận càng khó có cơ may đạt được. Bất cứ sự thoả thuận nào đạt được cũng giống như một sự phân chia cơ học
Đào Hữu Hoà Trang-40 10-05-12 giữa các lập trường cuối cùng hơn là một giải pháp được cân nhắc kỹ lưỡng để thoả mãn được quyền lợi thích đáng của các bên
- Ưu điểm của phương pháp: Phương pháp này có khả
năng đưa đến sự thỏa mãn tối đa lợi ích cho bên áp dụng thương lượng, thỏa mãn tối đa “‘Cái tôi” của họ, bảo vệ thể diện.
- Hạn chế của phương pháp: Thương lượng kiểu này thường dẫn đến thoả thuận không sáng suốt bởi vì cuộc thương lượng dễ trở nên cứng nhắc, trói buộc, mất đi tính chất đa dạng vốn có của thương lượng. Thương lượng kiểu này còn có thể mất nhiều thời gian và sức lực để thuyết phục đối tác vì trong khi mặc cả lập trường chúng ta sẽ phải cố gắng làm cho mọi thoả thuận đều có lợi cho mình bằng cách bắt đầu từ những lập trường cực đoan, ngoan cố bám chặt lấy nó, nhượng bộ từng chút một cốt giữ cho cuộc thương lượng không lâm vào thế bế tắc. Việc thương lượng như vậy có thể dẫn đến việc làm cho quan hệ giữa đôi bên
xấu đi, mối quan hệ căng thẳng thậm chí trở nên đối đầu
hoặc xung đột nóng.
- Điều kiện áp dụng: Kiểu thương lượng này chỉ áp
dụng khi ta xem đối tác thương lượng là không đáng tin cậy, thù địch... nói chung không nên áp dụng trong thương lượng kinh doanh cho dù hoàn cảnh thương lượng như thế nào đi nữa.