II. THƯƠNG LƯỢNG NGUYÊN TẮC: XÂY DỰNG CÁC NGUYÊN TẮC
a) Không nên quyết định dựa trên ý chí của chúngta
Các nhà thương lượng thường cố gắng giải quyết những xung đột kiểu này bằng cách mặc cả lập trường. Nói cách khác, bằng cách bàn về những gì mình sẵn có trong đầu hoặc không muốn chấp nhận. Một nhà thương lượng có thể đòi hỏi phải có nhân nhượng nội dung chỉ vì ông ta khăng khăng muốn vậy. Dù đó là một cuộc thương lượng xem ai bướng nhất hoặc ai hào phóng nhất đi nữa thì quá trình thương lượng vẫn tập trung vào việc mỗi bên sẵn lòng đồng ý điều gì.
Cố gắng hoà hợp những khác biệt trên cơ sở ý chí sẽ phải trả một giá đắt. Không một cuộc thương lượng nào sẽ được xem hữu nghị và hiệu quả nếu một trong các bên sử dụng sự áp đặt để buộc bên kia phải lùi bước.
Cố gắng giải quyết những khác biệt về quan điểm và lợi ích của các bên thông ý chí cá nhân sẽ rất nguy hiểm nên để khắc phục điều này, chúng ta cần dựa trên cơ sở khách quan.
Tình huống sử dụng tiêu chuẩn khách quan
Giả sử chúng ta đã có một hợp đồng với chủ thầu để xây nhà với giá cố định. Hợp đồng nói rõ là có móng bê tông vững chắc nhưng không nói cụ thể là nó phải sâu bao nhiêu phân. Người thầu công trình đề nghị làm móng sâu 0,6 m còn chúng ta lại cho rằng cần phải sâu 1,5 m thì mới là độ sâu thông thường cho căn nhà của chúng ta. Bây giờ giả sử người thực hiện hợp đồng bảo: "Tôi đã thuận cho ông chuyện mái giằng bằng thép rồi. Bây giờ đến lượt ông phải thuận với tôi chuyện móng nông sâu". Không một chủ nhà nào lại có thể đồng ý với đề nghị như vậy của ông chủ thầu. Thay vì cò kè, cãi vã nhau về chuyện nông sâu, chúng ta có thể nhanh chóng kết thúc chuyện cãi vã này bằng việc sử dụng các tiêu chuẩn khách quan. Chúng ta có thể đề nghị: "Có thể tôi sai, có thể anh đúng. Thế nhưng tôi muốn có một chuẩn mực nào đó để so sánh với chiều sâu của hố móng bao nhiêu là đúng. Hãy xem chính phủ có quy
Đào Hữu Hoà Trang-66 10-05-12 định tiêu chuẩn thiết kế móng ở khu vực này hay không? Móng của các căn nhà khác cùng loại ở quanh khu vực này thế nào? Ở khu vực này có bị lún, động đất hay không?"
Tóm lại, chúng ta hãy cố gắng để đạt được một giải pháp dựa trên nguyên tắc chứ không phải vì sức ép. Tập trung vào các giá trị của vấn đề chứ không phải ý chí chủ quan của các bên thường sẽ làm xuất hiện phương án giải quyết tốt nhất.
Tạo ra các thoả thuận sáng suốt và hữu nghị
Chúng ta càng sử dụng nhiều tiêu chuẩn về công bằng, tính hiệu quả hoặc các giá trị khoa học trong vấn đề cụ thể của mình bao nhiêu thì chúng ta càng có khả năng đạt được một giải pháp trọn gói cuối cùng sáng suốt và công bằng bấy nhiêu. Chúng ta và đối tác càng sử dụng nhiều các tiền lệ và tập quán phổ biến bao nhiêu thì cơ hội chúng ta được lợi từ kinh nghiệm trong quá khứ càng lớn bấy nhiêu. Một thoả thuận phù hợp với tiền lệ sẽ có ít sơ hở để cho đối phương tấn công hơn. Nếu một hợp đồng cho thuê nhà bao gồm các điều khoản tiêu chuẩn hoặc một hợp đồng mua bán phù hợp với tập quán chắc chắn sẽ ít phải tranh luận, cãi vã nhau hơn là chúng ta phải xây dựng từ đầu và dựa trên ý muốn chủ quan của đôi bên.
Một cuộc đối đầu nhằm lấn át, đe doạ bên kia hòng đạt được thoả thuận có lợi cho mình tất yếu sẽ dẫn đến làm sứt mẻ quan hệ hai bên. Thương lượng nguyên tắc có thể khắc phục hạn chế đó. Việc cư xử hữu hảo với người khác sẽ dễ đi đến một thoả thuận khách quan hơn nhiều so với khi cả hai bên đều đưa ra tiêu chuẩn khách quan để giải quyết vấn đề và cố ép để bên kia lùi bước.
Tiến tới một thoả thuận khách quan có tác dụng làm giảm thiểu số lượng những cam kết trung gian mà chúng ta phải đưa ra để đi đến thoả thuận cuối cùng và chúng thường phải vứt bỏ khi thoả thuận cuối cùng được thực hiện. Điều này sẽ dẫn đến kết quả là làm cho tốc độ đạt được thoả thuận nhanh hơn, đỡ tốn công sức hơn.