II. THƯƠNG LƯỢNG NGUYÊN TẮC: XÂY DỰNG CÁC NGUYÊN TẮC
c) Thương lượng với các tiêu chuẩn khách quan
Sau khi đã xác định được một số tiêu chuẩn và thủ tục khách quan, chúng ta cần phải làm gì để triển khai chúng đi vào thương lượn? Sau đây là một số chú ý để đảm bảo cho việc sử dụng các tiêu chuẩn và thủ tục khách quan vào thương lượng có hiệu quả:
Đào Hữu Hoà Trang-68 10-05-12
Cùng nhau tìm kiếm các tiêu chuẩn khách quan
Nếu chúng ta thương lượng để mua một căn nhà, chúng ta có thể bắt đầu bằng: "Ông xem, ông thì bao giờ cũng muốn giá thật cao còn tôi thì bao giờ cũng muốn giá thật thấp. Chúng ta hãy cùng nhau tìm kiếm một giá sao cho thật công bằng. Nhưng tiêu chuẩn nào sẽ được xem là phù hợp nhất?"
Mặc dù chúng ta và người bán có những lợi ích xung khắc nhưng bây giờ cả hai đều có chung một mục đích là: tìm kiếm những tiêu chuẩn khách quan để từ đó định ra giá công bằng. Chúng ta có thể bắt đầu bằng cách đưa ra một hay một vài tiêu chuẩn như: giá của căn nhà được tính theo giá gốc sau đó điều chỉnh theo trượt giá hoặc giá của căn nhà sẽ tính theo giá bán của một vài căn nhà tương tự trong khu vực... và yêu cầu đối tác cho biết ý kiến đè xuất của họ
- Tại sao ngài lại nghĩ như vậy: Được xem là một câu hỏi hợp lý khi đối tác đưa
ra phương án của họ. Ví dụ người bán nhà đề nghị: "Giá bán căn nhà này là 600 triệu", lúc này chúng ta không nên phê phán họ là giá cao hay thấp mà hãy hỏi họ rằng: "Dựa vào đâu để ông đưa ra giá như vậy?". Làm như vậy chúng ta đã có thể thành công trong việc thúc đẩy để buộc đối tác cũng phải tìm kiếm tiêu chuẩn khách quan.
- Hãy đồng ý về những nguyên tắc: Trước khi xem xét các điều khoản cụ thể, chúng ta cần có sự nhất trí trước với đối tác về một hoặc một số tiêu chuẩn khách quan sẽ sử dụng.
Mỗi tiêu chuẩn mà đối tác đề xuất có thể sẽ trở thành một đòn bẩy trong tay ta để thuyết phục họ sau này. Lập luận của chúng ta sẽ có tác dụng hơn nếu được trình bày bằng chính những ngôn từ trong tiêu chuẩn của họ, lúc đó họ sẽ khó mà từ chối không áp dụng tiêu chuẩn đó cho việc giải quyết vấn đề thương lượng. "Ông nói Ông A bán ngôi nhà bên với giá 650 triệu phải không? Theo ông thì ngôi nhà kia hơn ngôi nhà này ở những điểm nào?"
Điều làm cho thoả thuận đặc biệt khó là phải chấp nhận đề nghị của người khác. Nếu họ đề nghị tiêu chuẩn thì việc họ chấp thuận nó không phải là họ yếu thế mà ngược lạiì họ có thế mạnh vì họ đã thực hiện được những gì họ đã nói.
Hãy tự lập luận và cố gắng lắng nghe lập luận
Điều biến một cuộc thương lượng thành một cuộc tìm kiếm chung là cũng nên bàn đến thương lượng với một đàu óc cởi mở, dù chúng ta có chuẩn bị bao nhiêu về tiêu chuẩn khách quan đi nữa. Trong hầu hết các cuộc thương lượng, người ta sử dụng tiền lệ và các tiêu chuẩn khách quan chỉ để tranh luận nhằm bảo vệ lập trường. Ví dụ, một người bán hàng cứ khăng khăng đòi bán cái áo cho người khách với cái giá 150.000 đồng chỉ vì lý do là các nơi khác cũng bán với giá đó. Sử dụng các tiêu chuẩn kiểu như thế thường chỉ làm cho đối phương càng bám lấy lập trường của họ.
Một số người lại còn bắt đầu thương lượng bằng cách tuyên bố rằng lập trường của họ là có tính nguyên tắc và không thể thay đổi cho dù lập trường của đối phương có thế nào đi nữa. Những lập luận như vậy thường không giúp giải quyết vấn đề mà chỉ đẩy nhanh vấn đề đi vào ngõ cụt.
Đây chắc chắn không phải là một kiểu thương lượng nguyên tắc. Đòi hỏi rằng một thoả thuận phải dựa trên những tiêu chuẩn khách quan không có nghĩa là đòi hỏi thoả thuận đó chỉ dựa trên những nguyên tắc do một mình chúng ta đưa ra. Một tiêu chuẩn chính đáng không lấn át sự tồn tại của các tiêu chuẩn khác. Điều phía bên kia cho là công bằng chưa chắc chúng ta đã cho là đúng. Chúng ta nên xử sự như một quan toà để có thể sẵn lòng xem xét những lập lận của việc áp dụng một tiêu chuẩn khác hoặc
Đào Hữu Hoà Trang-69 10-05-12 áp dụng một thủ tục khách quan khác. Khi mỗi bên đưa ra các tiêu chuẩn khác nhau thì chúng ta cần tìm một cơ sở khách quan để xem xét các tiêu chuẩn đó. Chẳng hạn như tiêu chuẩn nào đã được các bên áp dụng trước đây hoặc tiêu chuẩn nào được sử dụng rộng rãi và thông dụng hơn.
Tuy nhiên, sau khi đã thảo luận kỹ càng về nội dung của vấn đề mà chúng ta vẫn không thể chấp nhận được tiêu chuẩn họ đã đề nghị như là tiêu chuẩn thích hợp nhất. Chúng ta cần tiến hành rà xét lại các tiêu chuẩn đó bằng cách lựa chọn một người trọng tài khách quan và trao cho họ danh sách các tiêu chuẩn được đề nghị và đề nghị người đó cho biết tiêu chuẩn nào là công bằng và thích hợp nhất trong trường hợp này. Không phải chúng ta đề nghị người trung gian giúp ta giải quyết bất đồng thuộc về nội dung thương lượng mà chỉ sử dụng họ để thực hiện thủ tục khách quan mà thôi.
Khác biệt giữa tìm kiếm thoả thuận trên cơ sở nguyên tắc thích hợp để quyết định một vấn đề và việc sử dụng các nguyên tắc chỉ để lập luận hỗ trợ cho lập trường đôi khi rất nhỏ nhưng luôn có ý nghĩa. Nhà thương lượng nguyên tắc biết lắng nghe những lý lẽ thuyết phục còn người mặc cả cứng rắn thì không như vậy.
Không bao giờ khuất phục trước sức ép
Xem lại ví dụ về cuộc thương lượng với người nhận thầu xây dựng. Ta sẽ làm gì nếu ông ta đề nghị sẽ nhận em rể ta vào làm việc cho ông với điều kiện ta không kỳ kèo về độ sâu, nông của móng nhà nữa. Trong trường hợp này ta cần thể hiện rõ lập trường của mình như sau: "Việc làm của em rể tôi chẳng liên quan gì đến việc ngôi nhà của tôi có an toàn hay không nếu móng chỉ sâu 0,6 m". Còn nếu ông ta doạ sẽ đòi giá cao hơn nếu ta vẫn đòi phải làm móng sâu thêm? Ta có thể trả lời với ông ta rằng: "Cái đó thì còn tùy vào việc hợp đồng đã nói gì trong đó và còn tuỳ vào kinh nghiệp làm móng của những nhà bên cạnh!"
Sức ép có thể có nhiều dạng khác nhau như: đút lót, hăm doạ, giả vờ, kêu gọi lòng tin cậy, cự tuyệt thay đổi ý kiến... Trong tất cả các trường hợp này, người đàm phán có nguyên tắc đều phản ứng giống nhau là mời họ nêu lập luận của họ, đề xuất các tiêu chuẩn khách quan mà theo chúng ta có thể sử dụng được và cũng cự tuyệt những thay đổi ý kiến nếu không thoả thuận trên cơ sở đó. Không bao giờ khuất phục trước sức ép, chỉ chịu nhường bước trước những nguyên tắc hợp lý đã được thừa nhận là một nguyên tắc rất quan trọng của kiểu thương lượng nguyên tắc này.
CÂU HỎI ÔN TẬP
1) Hãy trình bày kiểu thương lượng cứng rắn cùng với ưu nhược đểm và điều kiện áp dụng của nó?
2) Hãy trình bày kiểu thương lượng mềm dẻo cùng với ưu nhược đểm và điều kiện áp dụng của nó?
3) Hãy trình bày kiểu thương lượng nguyên tắc cùng với ưu nhược đểm và điều kiện áp dụng của nó?
Đào Hữu Hoà Trang-70 10-05-12 5) Tại sao chúng ta phải tách con người ra khỏi cuộc thương lượng nguyên tắc? Những khó khăn nào cản trở việc chúng ta vận dụng nguyên tắc này trong thực tế?
6) Làm thế nào để có thể thành công hơn trong việc tạc con người ra khỏi các vấn đề thương lượng?
7) Tại sao trong thương lượng chúng ta lại cần quan tâm hơn đến lợi ích chứ không phải là lập trường?
8) Bằng cách nào để biết được những lợi ích ẩn đấu đằng sau các lập trường? 9) Tại sao phải tạo ra nhiều phương án để đạt được mục đích? Những cản trở cơ bản nào trong việc đưa ra các phương án sáng tạo?