Lập luận là quá trình liên kết những ý nghĩ lộn xộn chưa được trau chuốt của chúng ta theo một hướng nhất định, sau đó những luận cứ đó được trình bày cho đối tác để thuyết phục đối tác.
1) Mục đích của lập luận
- Hình thành các ý kiến ban đầu, xác định lập trường của các bên về vấn đề thương lượng
- Nhằm thay đổi lập trường sẵn có cũng như củng cố các ý kiến đã được hình thành từ trước
- Loại bỏ hoặc giảm nhẹ các mâu thuẫn, căng thẳng đã hình thành trước hoặc trong quá trình thương lượng, kiểm tra phê phán những luận điểm, luận cứ do đối tác đưa ra
- Lập luận nhằm mở đường cho những kết luận rõ ràng, đơn giản chính xác đặt cơ sở cho việc ra quyết định đúng đắn
Một số chú ý khi lập luận:
- Lập luận cần được sử dụng bằng các khái niệm rõ ràng, đơn giản chính xác có sức thuyết phục cao, tránh thổi phồng, phóng đại vấn đề
- Phương pháp và nhịp độ lập luận phải phù hợp với đặc điểm khí chất của đối tác thương lượng
- Lập luận cần phải đúng lúc, phù hợp, tế nhị nhằm tạo ra bầu không khí thân thiện, cởi mở có lợi cho các cuộc thương lượng gay cấn, kéo dài
- Lập luận phải phù hợp với điều kiện hoàn cảnh cụ thể của cuộc thương lượng và mối quan hệ tương quan trên bàn thương lượng
- Lập luận cần tránh sử dụng các diễn đạt không thực chất, các diễn đạt hoa mỹ, khách sáo, cải lương làm pha loãng cuộc thương lượng
- Cần sử dụng các ý kiến, quan điểm và các minh chứng một cách thật trực quan, cụ thể thông qua hệ thống các số liệu, biểu bảng, tài liệu, biểu đồ...
2) Các kỹ thuật lập luận cơ bản
-
- KỹKỹtthhuậuậttpphhóónngg đđạạii: : Điểm mấu chốt của phương pháp này là đi vào việc khái quát hoá vấn đề rồi phóng đại vấn đề sau đó rút ra các kết luận vội vàng
Ví dụ: Sau khi đưa ra một vài dẫn chứng xác thực, chúng ta đi đến khái quát hoá: " Tất cả điều đó là biểu hiện của tư tưởng thiên về kỹ thuật đơn thuần"
Phóng đại: "Mọi đàn ông Miền nam đều lười biếng việc nhà !"
-
- KKỹỹ tthhuuậậtt hhààii hhướướcc:: Sử dụng những nhận xét thông minh, sắc sảo, một câu chuyện hài hước đúng lúc có thể dễ dàng phá tan lập luận đã được chuẩn bị trước của đối tác. Thậm chí trong nhiều trường hợp, nếu phân tích kỹ thì nội dung hài hước có thể không liên quan gì đến vấn đề đang tranh luận.
Trong trường hợp bị đối tác sử dụng làm mục tiêu của kỹ thuật hài hước, cách tốt nhất là chúng ta cũng sử dụng chính kỹ thuật đó, nếu không được thì nên chọn cách tự cười một mình, cười thật to sau đó đi vào thực chất của vấn đề thương lượng hoặc chủ động chuyển sang chủ đề khác. Tuyệt đối không cáu gắt, đôi cãi với đối tác mà sa vào bẫy của đối tác.
Đào Hữu Hoà Trang-27 10-05-12
-
- KỹKỹtthhuậuậttdựdựaavvààoouuyyttíínn: Trích dẫn lời nói, ý kiến, tác phẩm của những người :
nối tiếng, có thể liên quan hoặc không liên quan đến vấn đề đang tranh luận. Chính ttên tuổi, uy tín này sẽ tác động làm cho đối tác tin tưởng và dễ chấp nhận hơn.
-
-KỹKỹtthhuậuậttllààmmmấmấttuuyyttíínnccủủaa đđốốiittáácc: Kỹ thuật này dựa vào quy tắc đánh vào uy :
tín của đối tác để họ lung lay lập trường tranh luận. Kỹ thuật này tiến hành theo nguyên tắc: " Nếu tôi không bác bỏ được ý kiến của anh thì ít nhất cũng phải làm cho anh mất danh dự"
Trong trường hợp bị đối tác sử dụng kỹ thuật này, cách tốt nhất là chúng ta không bắt chước họ mà nên bình tĩnh phân tích cho mọi người có mặt về hành động thất tín, bội ước của đối tác.
-
- KỹKỹtthhuậuậttccáácchhllyy: Nhà thương lượng sử dụng thủ đoạn xuyên tạc ý kiến, quan :
điểm của đối tác bằng cách tách từng câu, tứng ý trong bài pháp biểu của đối tác thậm chí cắt xén bớt nhằm làm sai lệch ý tưởng ban đầu sau đó sắp xếp các phần còn lại sao cho chúng mâu thuẫn với nhau. Theo quan điểm hùng biện, việc tách ra những phần then chốt, có ý nghĩa độc lập, rõ ràng không thể xuyên tạc là một việc làm đúng đắn. Tuy nhiên nếu chúng ta bỏ qua một phần nào đó để đi vào phân tích, mổ xẻ một phần khác coi như đó là một vấn đề hoàn toàn độc lập lại là một việc làm không hợp lý, nhiều khi còn là sự xuyên tạc.
-
- KỹKỹ tthhuậuậtt cchhuuyểyểnn hưhướớnngg: : Đối tác né tránh vấn đề mà ta đang quan tâm bằng cách chuyển sang chuyện khác, nhiều khi không liên quan đến nội dung thương lượng. Trong trường hợp này ta cần sử dụng các câu hỏi chuyển hướng để đưa đối tác trở về đúng quỹ đạo thương lượng.
-
- KỹKỹ tthhuậuậtt llấấnn áátt: Là một dạng của chuyển hướng, chủ yếu sử dụng khi ta có :
chủ ý né tránh các vấn đề thương lượng mà ta cảm thấy bất lợi bằng cách khai thác một điểm yếu nào đó, hoặc là một vấn đề phụ trong lập trường của đối tác và "Thổi" nó lên thành một chuyện lớn, quan trọng. Điển hình cho kỹ thuật này là các nhà chính trị Hoa Kỳ cố thổi phồng vấn đề vi phạm nhân quyền ở một số quốc gia không cùng chí hướng với họ nhằm mục đích bôi nhọ và cỗ vũ cho việc nổi loạn của dân chúng, thậm chí lấy cớ để can thiệt vũ trang.
-
- KKỹỹtthhuậuậttllừừaapphỉhỉnnhh: Dựa vào việc tung ra các thông tin có cấu trúc yếu dạng :
nửa thực nửa hư, nửa vô tình nửa cố ý để làm rối loạn đối tác với mục đích tạo lợi thế cho mình. Ví dụ như khi đang tiến hành thương lượng với một đối tác nào đó về một hợp đồng kinh doanh nhưng lại làm như vô tình để cho đối phương nghe được rằng đang có một đối tác khác cũng đang thảo luận về hợp đồng này và có vẻ như sắp đến đích. Đối tác thương lượng có thể bán tín bán nghi về điều đó và kết quả là vì sợ người khác giành mất hợp đồng nên gấp rút đi đến thoả hiệp với những điều kiện có lợi cho chúng ta.
-
- KỹKỹ tthhuậuậtt ttrrìì hhooããnn: Mục : đích là kéo dài cuộc thương lượng, trì hoãn việc ra quyết định nhằm có thời gian để suy nghĩ hướng giải quyết khác có lợi hơn. Khi cuộc thương lượng đưa chúng ta tới thế phải đưa ra quyết định trong khi mọi thông tin chưa thu thập đủ, chúng ta chưa thể đánh giá được chính xác những hậu quả có thể xảy ra của các quyết định thì cách tốt nhất là trì hoãn nó. Việc trì hoãn có thể dựa vào một cái cớ khách quan nào đó ví dụ như nghĩ lễ, chờ quyết định của cấp trên... thậm chí ngay cả khi các lý do đó không xác đáng đi nữa thì nó vẫn có thể là một cơ hội tốt để chúng ta trì hoãn việc ra quyết định.
-
- KKỹỹtthhuuậậttkkhhiiếếuunnạạii: Là một dạng của lấn át, bằng cách tác động vào tình cảm :
của đối tác với hy vọng có thể cải thiện được tình thế bất lợi hoặc là giải toả tình trạng giằng co của cuộc thương lượng nhằm đẩy cuộc thương lượng tiến lên phía trước.
Đào Hữu Hoà Trang-28 10-05-12
-
- KỹKỹ tthhuậuậtt xxuuyyêênn tạtạcc: Xuyên tạc quan : điểm, ý kiến của đối tác mục đích là chuyển vấn đề thương lượng sang vấn đề khác có lợi cho họ đồng thời phá hoại những gì đã được thoả thuận qua quá trình thương lượng trước đó. Kiểu lập luận này thường được sử dụng khi đối tác thương lượng cảm thấy các thoả thuận đạt được trước đó không còn có lợi cho họ hoặc là họ cảm thấy vị thế của họ trong vấn đề đang thương lượng đang ở thế bất lợi, họ cần có một sự thay đổi nhằm cải thiện vị thế bất lợi đó.
-
-KỹKỹtthhuậuậtt đđặặttccââuuhỏhỏiibẫbẫyy::
+ Câu hỏi nhắc lại: Một câu hỏi hay một điều khẳng định được nhắc đi nhắc lại nhiều lần và cuối cùng có thể sử dụng nó như là một sự khẳng định chứng minh, vì đối tác cứ kiên trì, dai dẳng nhắc đi nhắc lại ý kiến của mình nên sớm muộn cũng làm cho tư duy phê bình của ta giảm sút, suy yếu.
+ Câu hỏi sách nhiễu: Đối tác sử dụng câu hỏi này để thuyết phục ta nhất trí với họ, trong trường hợp này đối tác chỉ để lại cho chúng ta một cách lựa chọn duy nhất là tự vệ.
Ví dụ: Ở các phiên toà người ta thường đưa ra các câu hỏi dạng như: "Hiển nhiên là anh công nhận bằng chứng này chứ?"
+ Câu hỏi lựa chọn: Giống như câu hỏi có tính chất cưỡng chế, bắt buộc, câu hỏi buộc đối phương phải lựa chọn câu trả lời trong phạm vi trả lời đã được xác định trước. Tất nhiên câu trả lời phải phù hợp với lập trường của đối tác. Nếu cẩn thận lựa chọn câu hỏi theo kiểu này thì có thể dẫn chúng ta đến việc đi theo hướng đã định.
Ví dụ: "Chúng ta sẽ lập ngân hàng riêng hay yêu cầu hỗ trợ tài chính từ các cơ
quan của nhà nước hoặc thông qua các khoản tín dụng từ các nhà xuất khẩu?"
+ Câu hỏi phản công: Thay vì kiểm tra và chuẩn bị ý kiến chứng minh, bác bỏ của chúng ta thì đối tác sử dụng thủ đoạn đặt câu hỏi để buộc ta phải trả lời để phản công.
Ví dụ: "Chúng tôi sẵn sàng xem xét ý kiến của các anh sau khi các anh trả lời
cho chúng tôi các vấn đề sau đây..." II. CÁC PHƯƠNG PHÁP HÙNG BIỆN
-
- PPhưhươơnnggpphhááppcơcơ bảbảnn: Hùng biện theo phương pháp cơ bản là kiểu hùng biện :
được tiến hành trên cơ sở xây dựng lập luận với các luận cứ chặt chẽ, logíc, sử dụng các minh chứng cụ thể có tính thuyết phục cao buộc đối tác phải chấp nhận quan điểm của mình hoặc có sức mạnh lý luận để bác bỏ lập luận của đối phương. Cách tiếp cận và xây dựng hệ thống lập luận này dựa trên cơ sở những dữ liệu, dữ kiện, những thông tin liên quan đến vấn đề cần lập luận được thu thập đầy đủ và chính xác.
-
- PPhưhươơnngg pphháápp vạvạcchh rraa mmââuu tthhuẫuẫnn: : Đây là phương pháp lập luận mang tính phòng ngự phản công áp dụng trong trường hợp người lập luận chưa có đủ các luận cứ chặt chẽ để thuyết phục đối phương song các luận cứ của đối phương cho dù chặt chẽ nhưng vẫn chưa đủ sức để buộc chúng ta phải chấp nhận. Trong trương hợp này chúng ta để cho đối tác trình bày lập luận của họ trước, người hùng biện sẽ theo dõi để phát hiện trong lập luận của đối tác những điểm chưa hợp lý và mâu thuẫn sau đó bắt đầu xây dựng lập luận của mình bằng cách phân tích và chỉ ra điểm chưa hợp lý của đối phương để bác bỏ đối phương. Nguyên tắc: " 99% sự thật vẫn là sự gian dối"
-
-PPhưhươơnnggpphháápprrúúttrraakếkếttlluậuậnn:: Đây cũng là phương pháp phòng ngự phản công, người hùng biện sẽ xây dựng lập luận của mình bằng cách sử dụng những luận cứ trong lập luận của đối phương. Sau khi đối phương trình bày xong luận cứ của họ, người lập luận sẽ cố gắng tóm gọn những điểm cơ bản được xem là hợp lý trong lập luận đó để phân tích rồiì lồng ghép và bổ sung các dữ kiện mà mình có để đưa ra hệ
Đào Hữu Hoà Trang-29 10-05-12 thống lập luận mới nhằm thuyết phục hay bác bỏ đối phương. Ưu điểm của phương pháp này là có thể khai thác được những thông tin hợp lý từ lý luận của đối tác.Tuy nhiên nhiều khi kiểu hùng biện này có thể bị đối phương lợi dụng để biến thành một kiểu xuyên tạc tinh vi nên cần cảnh giác.
-
- PPhưhươơnngg pphháápp ssoo ssáánnhh: : Đây là kiểu hùng biện mà người xây dựng lập luận không trực tiếp đưa ra các luận cứ để chứng minh hay bác bỏ một vấn đề cụ thể nào cả. Người lập luận sẽ tìm kiếm một sự việc, hiện tượng có tính chất điển hình đã được mọi người thừa nhận rồi đi vào phân tích để chứng minh tính tương tự của sự vật đó với sự vật đang nghiên cứu. Dựa vào kết quả chứng minh này mà đương nhiên vấn đề đang xem xét sẽ được chứng minh hoặc bác bỏ. Phương pháp này có giá trị thuyết phục rất cao song khó khăn của nó là làm thế nào để tìm được một sự việc hiện tượng tương tự và chứng minh cho sự tương tự đó.
-
-PPhhươươnnggpphháápp ""VVâânngg...nnhhưưnngg"": Khi đối tác có lý lẽ vững vàng, chắc chắn mà :
chúng ta không đủ sức để bác bỏ ngay. Người lập luận sẽ chủ trương tạm thời chấp nhận đối tác bằng "Vâng" để tạo cho đối tác một cảm giác họ đang thắng thế, đang được chấp nhận. Chính điều này làm cho đối tác ít cảnh giác nên trong lập luận của họ có thể sẽ có những luận cứ thiếu chính xác và thiếu logíc, đó sẽ là cơ hội tốt cho chúng ta phản công bằng cách khai thác các sơ hở đó của họ. Dấu hiệu phản công của chúng ta là "nhưng", khi đối tác đang say sưa trình bày bị chúng ta cắt ngang chắc chắn sẽ bị bất ngờ, bối rối nên các luận cứ phản công dựa trên khai thác sự sơ hở của họ sẽ có tác dụng rất mạnh, làm giảm ý chí chống đối của bản thân đối tác.
-
- PPhhươươnngg pphháápp cchhiiaa ccắắtt: Theo phương pháp này, người thương lượng lấy lập :
luận của đối tác làm cơ sở cho việc xây dựng lập luận của mình. Trước tiên họ cố gắng chia tách lập trường của đối tác ra thành nhiều phần tương đối độc lập với nhau, trong đó có những phần đúng, phần sai và phần chưa hẳn đúng hoặc sai. Sau đó họ sẽ cố gắng chứng minh những phần mà lập luận của đối tác đã đưa ra là không hợp lý để bác bỏ, chấp nhận những phần mà đối tác đã đưa ra hợp lý còn những phần chưa đúng thì sẽ sử dụng lý lẽ của mình để bổ sung nhằm làm rõ thêm.
-
-PPhưhươơnnggpphháápp""GậGậyyôônngg đđậậpplưlưnnggôônngg"": Khi đối phương đưa ra những lập luận :