III II C CÁ ÁC CH HÌ ÌN NH HTT HỨ HỨC CP PH HÊ ÊB BÌ ÌN NH HV VÀ À KỸ KỸ T TH HUẬ UẬT TV VÔ ÔH HIỆ IỆU UH HO OÁ Á
3) Thương lượng kiểu nguyên tắc
Đây là kiểu thương lượng đượüc thực hiện trên cơ sở các
nguyên tắc chỉ đạo đã được xây dựng trước. Thường trong thương lượng kiểu này người ta đặt ra 4 nguyên tắc cơ bản như sau:
- Tách con người ra khỏi vấn đề thương lượng, trong khi thương lượng ở mỗi chúng ta bao giờ cũng nảy sinh những cảm xúc này có thể làm cho mỗi bên nhìn nhận về nhau một cách méo mó, từ đó nhận thức vấn đề cũng sai lệch. Để khắc phục tình trạng này, cuộc thương lượng chỉ hướng vào vấn đề thương lượng chứ không hướng vào con người. Lấy mục
Đào Hữu Hoà Trang-42 10-05-12 tiêu thương lượng để phấn đấu chứ không lấy quan hệ cá nhân làm trọng.
- Tập trung vào lợi ích chứ không quá cứng nhắc trong việc cố gắng giữ lấy lập trường ban đầu. Lập trường có thể chấp nhận thay đổi khi xét thấy cần thiết nhưng sự thay đổi đó không được để dẫn đến việc hy sinh lợi ích quá đáng mà phải đảm bảo thoả mãn lợi ích của mình.
- Cần phải đa dạng hóa các phương án giải quyết để giúp cho các bên đa dạng hóa sự lựa chọn. Các phương án đưa ra phải có sự dung hòa lợi ích giữa các bên, tránh các phương án chỉ có lợi cho một phía thương lượng. Điều này cũng có nghĩa là cần phải có thời gian nhất định để các bên tìm kiếm các giải pháp sáng suốt nhằm đi đến việc thỏa mãn lợi ích chung.
Ví dụ: Công ty sản xuất giấy của Việt nam bị đại diện ngành giấy của Thuỵ Điển ở Đông nam Á đóng ở Singapo bắt nộp phạt 2.000 USD vì lý do vi phạm hợp đồng xuất khẩu giấy sang thị trường này, giấy của công ty không đủ tiêu chuẩn về bao gói. Để thương lượng về vấn đề nộp phạt sao cho có lợi cho mình, các chuyên gia thương lượng của nhà máy đã đưa ra 4 phương án làm cơ sở cho việc thương lượng như sau:
Phương án 1: Chấp nhận nộp phạt bằng cách sử dụng 2.000
USD đó để mua vé máy bay và tài trợ cho người đại diện của ngành giấy Thuỵ Điển một chuyến sang thăm Việt nam. Phương án này có ưu điểm là không mang tiếng phải nộp phạt nên lý lịch pháp lý của công ty tại Singapo hoàn toàn sạch sẽ. Hơn nữa, thông qua việc chịu phạt mà có cơ hội để mời người đại diện này sang thăm Việt nam cũng như thăm nhà máy nhờ đó mà tranh thủ được tính cảm của người này, rất có lợi cho việc hợp tác làm ăn lâu dài. Mặt khác nhờ sang thăm Việt nam mà họ có điều kiện thấy tận mắt những khó khăn trong hệ thống giao thông vận tải của ta nên sau này nếu còn có trục trặc về bao gói thì họ có thể châm chước bỏ qua vì không phải lỗi của nhà máy.
Phương án 2: Chấp nhận nộp phạt nhưng thông qua việc bán
thêm 200 tấn giấy, mỗi tấn chấp nhận giảm giá 10 USD tức là nhà máy chịu mất 2.000 USD. Phương án này có ưu điểm là không mang tiếng bị nộp phạt đồng thời lại bán thêm được 200 tấn giấy, tạo thêm công ăn việc làm, tăng thêm thu nhập cho nhà máy.
Phương án 3: Nhờ các bạn hàng có quan hệ mua bán với nhà
máy tại Singapo chuyển trả cho đại diện ngành giấy Thuỵ
Điển 2.000 USD sau đó công ty sẽ hoàn trả lại thông qua
các hợp đồng mua bán khác với các đối tác đó. Phương án này tuy không có lợi gì nhưng cũng không mang tiếng là bị nộp phạt, không bị mất uy tín.
Phương án 4: Thanh toán trực tiếp bằng tiền của mình và
Đào Hữu Hoà Trang-43 10-05-12 Sau khi đưa ra các phương án giải quyết trên và tiến hành
đàm phán với người đại diện ngành giấy Thuỵ Điển tại
Singapo, kết quả là họ đã chọn phương án giải quyết thứ 2. - Kết quả thỏa thuận cuối cùng của thương lượng phải dựa trên tiêu chuẩn khách quan chứ không được để nó phụ thuộc vào các mối quan hệ cá nhân, riêng tư. Nếu trong một cuộc thương lượng không cân sức, đối phương có thể bắt ép họ thực hiện những thoả thuận bất lợi cho họ. Trong trường hợp này, phía bị bắt ép có thể chống trả lại sức ép
đó bằng cách đòi hỏi đối phương phải đưa ra những tiêu
chuẩn khách quan. Một sự thoả thuận bất kỳ bao giời cũng phải thể hiện một số các chuẩn mực công bằng nào đó không lệ thuộc vào ý muốn chủ quan của một bên riêng rẽ nào.
SO SÁNH CÁC KIỂU THƯƠNG LƯỢNG Tiêu thức
xem xét Thương lượng Mềm Thương lượng Cứng Thương lượng N.tắc
Đối tác Ta xem những người
đàm phán như là những bạn bè.
Ta xem những người đàm phán như là đối thủ.
Những người đàm phán là những người giải quyết vấn đề.
Mục tiêu thương
lượng
Đạt được thỏa thuận, giữ được quan hệ tốt
Giành được thắng lợi tuyệt đối
Một thoả thuận sáng suốt đạt được có hiệu quả và thân thiện
Xuất phát điểm
Chấp nhận nhượng bộ để duy trì quan hệ
Đòi đối phương nhượng bộ là điều kiện để duy trì quan hệ
Tách con người ra khỏi vấn đề thương lượng, hướng vào công việc để quan hệ. Chủ trương
chung
Mềm mỏng, ôn hoà với công việc và con người
Cứng rắn với con người và vấn đề thương lượng
Đối với người thì ôn hòa, đối với công việc thì cứng rắn
Lập trường Dễ thay đổi lập trường Kiên trì theo đuổi lập trường
Hướng vào lợi ích chứ không phải lập trường Lòng tin Tin cậy ở đối phương Không tin đối phương Giải quyết công việc không
tính đến lòng tin. Phương
pháp
Đề xuất, kiến nghị Uy hiếp, đe doạ đối
phương để đạt mục đích
Cùng tìm kiếm lợi ích trên cơ sở phân chia có nguyên tắc
Phương án Để đối tác có thể tiếp thu
Có lợi cho bản thân mình Nhiều phương án để đôi bên cùng có lợi
Biểu hiện Thân tình, né tránh va chạm, xung đột
Tranh đua quyết liệt Thỏa thuận cuối cùng dựa vào tiêu chuẩn khách quan Kết quả Có thể chấp nhận việc
khuất phục trước sức ép
Bắt buộc đối phương khuất phục sức ép
Khuất phục nguyên tắc nhưng không khuất phục sức ép