II. THƯƠNG LƯỢNG NGUYÊN TẮC: XÂY DỰNG CÁC NGUYÊN TẮC
b) Tạo lập các tiêu chuẩn khách quan
Tiến hành đàm phán có nguyên tắc liên quan đến hai câu hỏi: Chúng ta tạo lập tiêu chuẩn khách quan như thế nào? Và chúng ta sẽ sử dụng chúng như thế nào khi thương lượng?
Dù chúng ta sử dụng phương pháp thương lượng nào đi nữa thì thì chúng ta cũng sẽ thực hiện chúng tốt hơn nếu có sự chuẩn bị trước. Vì vậy hãy tạo lập trước một số tiêu chuẩn để lựa chọn và suy nghĩ cách sử dụng chúng trong tương lai.
Các tiêu chuẩn công bằng
Chúng ta thường thấy một vài tiêu chuẩn khách quan có sẵn có thể sử dụng làm cơ sở cho thoả thuận. Chẳng hạn chiếc xe máy của chúng ta bị tai nạn và chúng ta đến gặp công ty bảo hiểm để khiếu nại. Trong cuộc thảo luận với đại diện của công ty, chúng ta có thể tính đến các cách tính giá trị của chiếc xe máy chúng ta như: 1) Giá gốc của chiệc xe trừ đi khấu hao do sử dụng. 2) Giá của chiếc xe có thể bán được bao nhiêu nếu nó chưa hư. 3) Giá của một chiếc xe tương tự như chiếc xe của chúng ta trên thị trường tự do. 4) Sẽ phải tốn bao nhiêu tiền để có thể đổi chiệc xe đó lấy một chiếc xe nhãn hiệu khác có tính năng tương đương. 5) Toà án sẽ định giá chiếc xe bao nhiêu. Trong các trường hợp khác, tuỳ theo từng vấn đề cụ thể mà chúng ta có thể dựa vào các tiêu chuẩn khách quan khác nhau khi xây dựng các phương án giải quyết như:
- Căn cứ vào giá cả thị trường - Căn cứ vào các tiền lệ đã có
Đào Hữu Hoà Trang-67 10-05-12 - Căn cứ vào tiêu chuẩn do Nhà nước
quy định
- Căn cứ vào tính hiệu quả - Căn cứ vào các chi phí
- Căn cứ vào phán quyết của toà - Căn cứ vào các chuẩn mực đạo đức - Căn cứ vào cách cư xử bình đẳng Ít nhất, các tiêu chuẩn khách quan cần phải độc lập với ý chí chủ quan của mỗi bên. Lý tưởng nhất là các tiêu chuẩn khách quan không những độc lập với ý chí chủ quan của người đề xuất mà còn thể hiện được tính hợp lý và chính đáng. Trong thương lượng về biên giới giữa hai quốc gia, chúng ta dễ dàng chấp nhận một đặc điểm địa lý rõ ràng như là một con sông hơn là một sự mô tả về một con đường cách con sông 2,8 m về phía tay mặt.
Các tiêu chuẩn khách quan phải được sử dụng ít nhất là trên lý thuyết với cả hai bên. Do đó, chúng ta có thể sử dụng cách thử áp dụng có đi có lại để kiểm tra xem mỗi tiêu chuẩn được đưa ra có độc lập với ý chí của mỗi bên hay không. Nếu một người khi bán cho ta một ngôi nhà lại đề nghị ký một hợp đồng có hình thức khác với quy định của pháp luật thì chúng ta nên hỏi đó có phải là hình thức hợp đồng mà họ đã ký khi mua nhà hay không. Trên trường quốc tế, sự việc như vậy xảy ra không hiếm. Hoa Kỳ luôn rao dạy cho nước khác về nhân quyền và việc chống khủng bố nhưng họ lại sẵn sàng nuôi dưỡng cho các thế lực khủng bố khắp thế giới và khi cần họ không ngần ngại sử dụng vũ lực để tấn công khủng bố nước khác mà không cần giải thích lý do.
Các thủ tục công bằng
Để đi đến kết quả độc lập với ý chí, chúng ta có thể dùng các tiêu chuẩn công bằng hoặc có thể là các thủ tục công bằng. Chẳng hạn câu chuyện về hai đứa trẻ chia nhau một củ khoai đã đề cập trước đây, thủ tục khách quan được thể hiện ở việc một đứa có quyền chia và một đứa có quyền chọn. Không đứa nào có thể phàn nàn về chuyện chia không đều.
Một ví dụ khác về việc sử dụng thủ tục khách quan thay cho tiêu chuẩn khách quan được xem là rất thành công đó là việc thương lượng về luật biển. Vấn đề là làm thế nào để phân chi việc khai thác các tài nguyên ở các đáy biển sâu. Theo điều khoản của bản dự thảo thì một nửa số địa điểm sẽ do tư nhân được quyền khai thác và một nửa kia sẽ thuộc quyền khai thác của Enterprise, đó là một công ty khai thác mỏ thuộc Liên hiệp quốc đại diện cho quyền lợi của đa số quốc gia nghèo. Vấn đề là do các công ty tư nhân khai thác mỏ của các nước giàu có kỹ thuật và chuyên môn cao nên họ có thể lựa chọn được những địa điểm khai thác tốt hơn so với Enterprise vì vậy lợi ích của những nước nghèo sẽ chịu thua thiệt.
Giải pháp được đưa ra thể hiện tính khách quan về thủ tục đã được đa phần các quốc gia nghèo ủng hộ đó là: các công ty tư nhân của các nước giàu muốn được quyền khai thác tại một địa điểm nào đó thì họ có trách nhiệm phải giải trình cho Enterprise ít nhất là hai địa điểm khác nhau. Lúc đó Enterprise có quyền lựa trước trong hai phương án đó một địa điểm còn địa điểm còn lại kia sẽ thuộc quyền khai thác của công ty tư nhân kia. Một giải pháp thật đơn gian nhưng vô cùng hữu hiệu.
Khi xem xét một thủ tục khách quan, chúng ta có thể xem xét bởi nhiều cách làm khác nhau. Có thể sẽ là luân phiên lần lượt, tổ chức rút thăm, sử dụng trọng tài...