II. THƯƠNG LƯỢNG NGUYÊN TẮC: XÂY DỰNG CÁC NGUYÊN TẮC
2) Tập trung vào lợi ích chứ không phải lập trường a) Hãy điều hoà lợi ích chứ không phải lập trường
a) Hãy điều hoà lợi ích chứ không phải lập trường
Lợi ích xác định vấn đề
Trong một cuộc thương lượng, vấn đề cơ bản không phải là sự xung khắc lập trường mà là sự xung đột giưa ý muốn, nguyện vọng, mối quan tâm và lo lắng giữa các bên. Nhưng mong muốn và lo lắng như vậy chính là các lợi ích. Lợi ích chi phối hành động của con người. Chúng là những tác nhân im lặng đứng đằng sau sự huyên náo ồn ào của các lập trường. Lập trường ban đầu là điều mà chúng ta quyết định, chính lợi ích của chúng ta đã buộc chúng ta đi đến quyết định đó.
Hiệp ước hoà bình Ai Cập - Israel phác thảo tại trại David vào năm 1978 đã chứng minh cho sự hữu ích của việc tìm kiếm những ẩn số phía sau lập trường. Việc hiệp định hoà bình được ký kết đã dựa vào việc xem xét lợi ích hơn là xem xét tính đúng đắn về mặt nguyên tắc của các lập trường. Rõ ràng là về mặt lợi ích, hiệp định đã đưa lại lợi ích cụ thể cho cả hai phía: Ai Cập không phải tốn kém xương máu để được xác lập chủ quyền của mình trên bán đảo Sinai, ngược lại người Israel không còn phải lo
Đào Hữu Hoà Trang-53 10-05-12 lắng vì chiến tranh xuất phát từ phía Ai Cập. Đổi lấy các lợi ích đó, người Israel đã đồng ý rút toàn bộ quân đội của mình ra khỏi bán đảo Sinai và trao trả nó cho Ai Cập và Ai cập được thu hồi nó mà không tốn một viên đạn. Nhưng ngược lại người Ai Cập phải triệt để phi quân sự hoá bán đảo Sinai và đặût nó dưới sự giám sát của cộng đồng quốc tế.
Tuy nhiên xét về lập trường, người Ai Cập đã phải hy sinh một trong những quyền cơ bản của một quốc gia đối với một phần lãnh thổ của mình còn người Israel cũng đã làm một việc có vẻ trái với quan điểm quan sự đó là tự nhiên giao mảnh đát mà phải tốn bao công sức, xương máu mới chiếm được cho đối phương. Trong trường hợp này lợi ích đã thắng.
Điều hoà lợi ích chứ không phải cố giữ lấy lập trường có thể thực hiện được vì hai lý do. Thứ nhất, đối với mỗi lợi ích thường tồn tại một số lập trường có thể thoả mãn. Người ta rất hay đưa ra những lập trường thái quá kiểu Israel đã làm khi tuyên bố duy trì chiếm giữ một phần bán đảo Sinai. Nhưng sau khi xem xét những lợi ích ẩn dấu đằng sau các lập trường, chúng ta co sthể tìm thấy một lập trường khác thoả mãn không chỉ lợi ích cho mình mà cho cả phía bên kia. Thứ hai, việc điều hoà lợi ích chứ không thoả hiệp lập trường cũng có thể thực hiện được còn bởi vì đằng sau những lập trường đối nghịch nhau còn có rất nhiều lợi ích khác nữa, không chỉ những lợi ích đối kháng. Ví dụ Hoa Kỳ và Trung Quốc chắc không thể là những quốc gia có lợi ích trùng nhau mà sự thật là họ luôn coi nhau là kẻ thù, cần phải tiêu diệt nhau. Thế nhưng điều đó cũng không thể ngăn cản Hoa Kỳ và Trung Quốc cùng có quan điểm giống nhau trong việc tuyên chiến với chủ nghĩa khủng bố vì bên nào cũng có những lợi ích nhất định từ chính các hoạt động này. Hoa Kỳ cần sự ủng hộ của Trung Quốc vì nước này là một thành viên quan trọng của Hội đồng bảo an Liên hiệp quốc, nơi có quyền xét đoán xem hành động của Hoa Kỳ có chính đáng hay không, ngược lại Trung Quốc cũng muốn tham dự vào hoạt động này để gián tiếp ngăn chặn nguy cơ các hoạt động khủng bố có thể phát sinh tại từ phong trào đấu tranh đòi Tây Tạng tự trị do các phần tử ly khai lưu vong có sự hậu thuẫn của Hoa Kỳ trong tương lai.
Phía sau lập trường là lợi ích: trùng hợp hoặc xung đột
Chúng ta thường có suy nghĩ cho rằng vì lập trường của đối phương đối nghịch với lập trường của chúng ta nên lợi ích của họ nhất định cũng sẽ trái nghịch với lợi ích của ta. Nếu chúng ta có lợi ích là cần phải bảo vệ đất nước của mình thì nhất định lợi ích của đối phương sẽ nằm ở hành động sẽ tần công ta. Nếu chúng ta có lợi ích là giảm thiểu tiền thuê nhà thì chắc chắn người chủ nhà sẽ có lợi ích là tăng tối đa tiền cho thuê nhà. Tuy nhiên, trong thực tế nhiều cuộc thương lượng ,việc xem xét kỹ lưỡng những lợi ích ẩn sẽ bộc lộ thêm nhiều lợi ích chung hay trùng khớp nhau so với những lợi ích xung khắc nhau. Ví dụ người thuê nhà chia xẻ với người làm chủ nhà tương lai nhiều lợi ích như sau:
1) Cả hai đều muốn có sự ổn định. Người chủ nhà muốn có một người thêu nhà ổn định, lâu dài; người thuê nhà cũng có mong muốn có được một chỗ ở ổn định.
2) Cả hai đều muốn thấy căn hộ được giữ gìn sạch sẽ vì người thuê nhà sẽ sống ở đó, còn người cho thuê muốn điều này vì họ muốn căn nhà họ tăng giá trị và tiếng tăm nhờ sự sạch sẽ tươm tất của nó.
3) Cả hai đều quan tâm giữ mối quan hệ tốt với nhau. Người chủ nhà muốn người thuê nhà trả tiền thuê đúng hạn; người thuê nhà muốn có người cho thuê nhà biết điều sẽ nhanh chóng sửa chữa các hư hỏng khi cần thiết.
Đào Hữu Hoà Trang-54 10-05-12 Ngoài ra họ còn có những lợi ích khác nhau nhưng có thể không xung khắc nhau.Ví dụ như:
1) Người thuê vốn không thích mùi sơn quét tường mới vì nó làm cho họ đau đầu. Người chủ nhà không thích bỏ tiền ra để sơn lại tất cả mọi phòng trong căn nhà vì sợ tốn kém.
2) Người cho thuê nhà muốn người thuê phải đặt cọc tiền ngay cho 6 tháng đầu tiên. Người thuê nhà biết đây là căn hộ tốt nhưng lại muốn kéo lui ngày trả tiền lại. Khi đem so sánh những lợi ích chung và khác biệt nhau này, lợi ích đối lập nhau trong việc giảm tối đa và tăng tối đa tiền thuê nhà dường như dễ giải quyết hơn. Lợi ích chung có thể sẽ dẫn đến việc thuê nhà lâu dài, thoả thuận chi phí cho việc sửa chữa phòng ở và những cố gắng cả hai bên để điều hoà mối quan hệ tốt hơn. Những lợi ích khác biệt có thể được điều hoà bằng việc trả tiền đặt cọc vào ngày mai và sự đồng ý của chủ nhà sơn quét lại phòng ốc với điều kiện người thuê nhà phải chịu một phân tiền để mua sơn. Giá tiền thuê nhà cụ thể là toàn bộ những gì còn lại cần giải quyết và giá cả thị trường có thể giúp cho hai bên đưa ra thoả thuận về giá thuê phòng tương đối công bằng.
Thoả thuận đạt được chính là vì lợi ích giữa các bên có sự khác biệt nhau. Giả sử chúng ta cần mua một đôi giày, lúc này ta và người bán giày đều muốn có cả tiền và giày. Tuy nhiên về mặt lợi ích tương đối thì người bán giày thích 300.000 đồng hơn là đôi giày trong khi đó ta lại thích đôi giày hơn là có 300.000 đồng trong túi. Kiết quả là việc mua bán đã xảy ra do ai cũng cảm thấy lợi hơn khi thực hiện thoả thuận này. Lợi ích trùng khớp nhau và lợi ích khác biệt nhưng bổ sung cho nhau đều là những viên gạch xây nên một thoả thuận sáng suốt.