II. THƯƠNG LƯỢNG NGUYÊN TẮC: XÂY DỰNG CÁC NGUYÊN TẮC
b 1) Quan hệ cá nhân có xu hướng ị vấn đề thương lượng chi phố
Một hậu quả chủ yếu của "vấn đề con người" trong cuộc thương lượng đó là quan hệ giữa các bên trở nên rắc rối khi họ bước vào thảo luận thật sự. Cả khi tranh luận hay khi thoả hiệp, chúng ta đều có xu hướng nhập các vấn đề thuộc về quan hệ cá nhân với các mối quan hệ công việc làm một. Ví dụ như khi chúng ta đưa ra một nhận xét dạng như "Hợp đồng này còn sơ hở quá" hay "Căn phòng này thiết kế xấu quá" có thể sẽ gây ra một sự phản ứng tiêu cực của một ai đó vì họ có thể ngầm hiểu các nhận xét này như là một sự chỉ trích đối với cá nhân họ. Sự bực tức của những người này sẽ đẩy họ đến việc tỏ thái độ chống đối quyết liệt đối với chúng ta và đến lượt nó, sự bực tức của những người này cũng bắt đầu lây sang ta và cái "tôi" của chúng ta bắt đầu trỗi dậy, lúc này các quan hệ cá nhân có thể sẽ dần thay thế cho các quan hệ công việc và cuộc thương lượng chỉ còn là một cuộc cãi vã om sòm.
Đào Hữu Hoà Trang-45 10-05-12 Một lý do khác dẫn đến việc các quan hệ công việc và quan hệ cá nhân quyện chặt vào nhau là từ chính những lời bình luận về công việc, con người hay suy diễn một cách máy móc và nhiều khi thiếu cơ sở. Sự suy diễn sai lầm đó sau đó lại được sử dụng như là một bằng chứng để chúng ta đánh giá người khác. Tiếc thay trong cuộc sống hàng ngày điều này lại xảy ra rất thường xuyên. Chúng ta thường không nhận thấy rằng cùng một sự việc song có thể có rất nhiều cách giải thích khác nhau nhưng có giá trị tương đương nhau. Ví dụ một đốc công đang làm việc ở vị trí công tác này đột ngột được điều động đến làm việc tại một bộ phận khác khó khăn vất vả hơn, việc này có thể được giải thích bằng hai cách như sau: ông đốc công này bị trù dập và bị đày đến nơi vất vả, hoặc là ông đốc công này được cấp trên chú ý và tin tưởng nên giao phó cho công việc khó khăn hơn để thử thách nhằm cất nhắc trong tương lai.
b2 )Mặc cả lập trường đẩy quan hệ cá nhân xung đột với quan hệ công việc
Nếu chúng ta có ý coi cuộc thương lượng như một cuộc thi đấu ý chí xung quanh quan điểm cá nhân của các bên tất yếu sẽ làm cho cuộc thương lượng trở nên khó khăn và căng thẳng. Mặc cả lập trường đánh đổi lợi ích của người thương lượng trong các vấn đề thuộc về nội dung để đổi lấy mối quan hệ với cá nhân đối với các thành viên khác của phái đoàn thương lượng đối phương. Nếu ta thấy rằng: cần phải duy trì mối quan hệ tốt đẹp với phía bên kia trong tương lai thì khi đó cách tốt nhất là chúng ta chưa nên đưa vấn đề này ra thương lượng vội vì nếu đưa vần đề thương lượng ra thì tất yếu để bảo vệ lợi ích của mình chúng ta phải chấp nhận hy sinh quan hệ cá nhân. Hoặc ngược lại nếu điều mà chúng ta quan tâm là những thoả hiệp có lợi cho bản thân chứ không phải là những tình cảm riêng tư mà đối tác dành cho ta trong tương lai thì khi đó ta có thể hy sinh mối quan hệ cá nhân để đạt mục đích. Tuy nhiên, trong bất cứ trường hợp nào, sự đầu hàng tron g thương lượng có thể sẽ chẳng đưa lại một lợi ích cụ thể nào trong việc cải thiện mối quan hệ vì đều đó đôi khi chỉ khiến cho đối phương coi thường ta và củng cố thêm niềm tin ở họ rằng họ có thể cưỡi lên đầu ta.
b3 )Hãy tách vấn đề quan hệ cá nhân ra khỏi nội dung đàm phán
Cải tạo mối quan hệ giao hảo giữa các bên và việc đạt được những mục tiêu thương lượng không nhất thiết là những mục tiêu đối nghịch nhau nếu các bên thương lượng cam kết với nhau về mặt tâm lý rằng: Sẽ sẵn sàng xử lý riêng rẽ từng vấn đề trên cơ sở nội dung chính đáng của chúng. Chúng ta nên xây dựng mối quan hệ với đối phương trên cơ sở nhận thức đúng đắn, thông tin rõ ràng, tình cảm thích hợp với một tầm nhìn chiến lược có mục tiêu xác định trước. Chúng ta hãy chủ động xử lý vấn đề quan hệ "con người" và quyết không vì vấn đề này mà nhượng bộ về mặt nội dung.
Để giải quyết các vấn đề tâm lý, đương nhiên chúng ta cần sử dụng những kỹ xảo tâm lý. Nếu do nhận thức thiếu chính xác mà dẫn đến cãi cọ thì cần tìm cách hiểu đúng, nếu có những người nổi nóng thì hãy tìm cách làm "nguội cái đầu của họ" trước khi tiếp tục bàn thảo về nội dung, nếu các bên có sự hiểu nhầm thì cần tìm cách thông tin lại chính xác. Nhìn chung, vấn đề "con người" thường xuất phát từ ba phạm trù cơ bản đó là: Nhận thức - Cảm xúc - Thông tin. Nếu giải quyết tốt được ba vấn đề này thì chúng ta hoàn toàn có thể giải quyết được vấn đề.
Việc giải quyết vấn đề "con người" này không phải chỉ của phía đối tác mà nó đồng thời cũng là vấn đề của ta. Thái độ, tâm trạng, hành vi của chúng ta có thể làm cản trở hoặc tạo thuận lợi cho việc đi tới một thoả hiệp có lợi cho ta. Nhìn chung để giải quyết vấn đề này chúng ta cần thực hiện các kỹ thuật sau đây:
Đào Hữu Hoà Trang-46 10-05-12
NHẬN THỨC
Hiểu được suy nghĩ của một người nào đó không đơn giản là việc giúp chúng ta giải quyết vấn đề của bản thân. Sẽ rất khó đối với ai đó muốn biết được điều gì đang xảy ra trong đầu của một người khác. Dù đang cố gắng thoả thuận về một hợp đồng hay giải quyết một mối bất hoà thì sự khác biệt cơ bản giữa bạn và họ không phải từ chính bản thân vấn đề mà từ chính trong cách suy nghĩ của bạn và họ. Khi hai người cãi cọ nhau, họ thường xoay quanh một cái gì đó, nó có thể là một cuốn sách hoặc một sự kiện nào đó ví dụ như một vụ va quyệt xe máy. Ở giác độ quốc gia cũng như vậy, người Palestin và người Israel luôn đỗ lỗi cho nhau về việc gây ra các cuộc xung đột hoặc như Hoa Kỳ và Việt Nam luôn phải tranh luận nhau về vấn đề nhân quyền. Trong các trường hợp trên đây, con người có xu hướng giả định rằng điều họ cần biết hơn cả là bản thân cuốn sách hoặc bản thân các sự việc kể trên. Họ xem xét cuốn sách, nghiên cứu đo đạc hiện trường nơi xảy ra vụ va quyệt xe máy, họ tìm hiểu tất cả các vụ tấn công lẫn nhau giữa hai bên Palestin và Israel, xem xét các khía cạnh của khái niệm nhân quyền ở Việt Nam... và tất nhiên thì cuối cùng mọi sự thật khách quan liên quan đến các sự vật và hiện tượng trên đều được làm sáng tỏ.
Tuy nhiên điều này không có nghĩa là bất hoà, xung đột sẽ chấm dứt mà thường thì sự xung đột, bất hoà nằm ngay trong đầu của con người. Sự thật khách quan là cơ sở để giải quyết sự khác biệt đang tồn tại trong đầu của các bên cho dù nó có thể có lợi hay không có lợi cho mỗi bên. Nhưng thực tế thì các bằng chứng khách quan đầy đủ cũng chưa chắc đã giải quyết được vấn đề. Một người mất cuốn sách và một người nhặt được cuốn sách, đương nhiên cả hai người đều biết điều đó song họ vẫn cứ tranh luận với nhau về việc ai có quyền sở hữu cuốn sách. Hay như vụ tai nạn cuối cùng đã có kết luận là do lốp trước của xe bị nỗ vì săm xe có nhiều miếng vá nhưng hai bên vẫn cãi nhau ai sẽ là người chịu trách nhiệm đền bù thiệt hại. Các bằng chứng về các vụ tấn công được nghiên cứu cứ dày mãi lên mà vẫn không thể chấm dứt được các cuộc tấn công lẫn nhau của Palestin và Israel, các bằng chứng xác thực được thu thập về các khía cạnh nhân quyền tại Việt Nam vẫn không làm cho việc tranh luận về nhân quyền giữa Hoa Kỳ và Việt Nam chấm dứt...
Vì vậy, cho dù việc tìm kiếm các bằng chứng khách quan đầy đủ và xác thực đến mấy đi nữa thì cuối cùng chính thực tế mà mỗi bên nhìn nhận trong đầu sẽ quyết định có tồn tại cuộc thương lượng và có mở ra được khả năng có giải pháp hay không.
Hãy đặt mình vào vị trí người khác
Thế giới tuỳ thuộc và con mát nhìn của chúng ta. Con người có xu hướng chỉ nhìn thấy cái họ thích. Trong hàng núi các tin tức chi tiết, họ có xu hướng tập trung vào những sự kiện khẳng định những nhận thức của họ trước đó và có xu hướng bỏ qua các sự kiện không khớp với nhận thức của họ. Mỗi bên trong thương lượng chỉ nhìn thấy lẽ phải thuộc về mình còn sai trái thuộc về phía bên kia. Khả năng nhận xét sự việc theo con mắt của phía bên kia, dù có thể là một việc làm khó khăn đến đâu vẫn là một trong những kỹ năng quan trong và cần thiết mà một nhà thương lượng nên có. Thật là chưa đủ nếu bạn chỉ mới biết là họ nhìn sự việc khác bạn. Nếu chúng ta muốn tác động đến họ, ta cần tìm hiểu thấu đáo sức nặng về quan điểm và mức độ tình cảm mà họ đặt vào lý luận của họ. Bạn nghiên cứu con cóc dưới cái nhìn của các thiết bị khoa học hiện đại nhất, các kính hiển vi điện tử mạnh nhất vẫn chưa đủ để đưa ra kết luận về nó mà còn phụ thuộc vào việc bạn đã cảm nhận như thế nào về chính con cóc ấy. Để hiểu được động cơ hành động của người khác, bạn hãy cố gắng đặt mình vào địa vị họ và hiểu rằng họ cũng có niềm tin vào sự đúng đắn trong quan điểm của họ mạnh mẽ như
Đào Hữu Hoà Trang-47 10-05-12 khi bạn tin vào sự đúng đắn trong quan điểm của chính bạn vậy. Vậy hiểu biết quan điểm của người khác không đồng nghĩa với việc chúng ta đã đồng ý với quan điểm đó. Thực tế cho thấy, khi bạn hiểu đúng quan điểm của người khác, cách suy nghĩ của người khác có thể làm cho bạn xem lại quan điểm của bạn về vấn đề đó. Điều này hoàn toàn không phải là sự bất lợi khi chúng ta hiểu quan điểm của người khác mà chính nó đã đem lại lợi ích cho chúng ta. Nó cho phép chúng ta thu hẹp phạm vi xung đột và tạo ra triển vọng phát triển những lợi ích mới trong tương lai.
Không nên suy diễn ý định của người khác dựa trên sự sợ hãi của chúng ta:
Con người có khuynh hướng nghĩ rằng nếu họ sợ hãi điều gì thì phía bên kia làm điều đó. Một câu chuyện sau đây cho thấy điều đó: "Họ gặp nhau ở quầy rượu và sau đó chàng trai yêu cầu được đưa cô ta về nhà. Chàng trai đưa cô gái về nhà theo một con đường khác với bình thường, tối hơn và nói đó là đường tắt. Cô gái về đến nhà rất sớm và còn kịp xem chương trình thời sự lúc 10 giờ". Mọi người sẽ rất ngạc nhiên vì đoạn kết sao lại bất ngờ thế? Trong đầu óc chúng ta hẳn đã có một phương án khác có kết quả ly kỳ hơn nhiều! Chúng ta đã đưa ra giả định khác dựa trên sự lo lắng của chúng ta. Người ta rất dễ có thói quen suy diễn theo cách xấu nhất những điều người khác nói hay làm. Nghi ngờ thường phát sinh ra một cáh tự nhiên từ nhận thức hiện hữu của bạn. Hơn nữa , đó dường như là cách có lợi cho mình và cho mọi người thấy bên kia xấu như thế nào. Tuy nhiên cái giá phải trả cho tính đa nghi ấy thường là việc bỏ qua các thoả hiệp tốt đẹp có thể đạt được từ chính những tư tưởng lành mạnh.
Không đổi lỗi cho người khác
Thật là dễ dàng khi đổ lỗi cho phía bên kia vì những khó khăn của chúng ta. Việc chê trách người khác là một thói quen dễ mắc phải, nhất là khi chúng ta cảm thấy rõ ràng là phía bên kia phải chịu trách nhiệm.
"Chúng tôi không thể tin tưởng ở công ty của các ông được! Cứ mỗi lần các ông đến sữa chữa máy móc cho chúng tôi là y như rằng một lần các ông lại làm như mèo mửa để rồi sau đó báo hại chúng tôi phải gọi thợ khác đến giải quyết"
Thế nhưng ngay cả khi sự chê trách đó là có lý thì thường nó vẫn phản tác dụng. Khi bị chê trách, phía bên kia sẽ bắt đầu đối phó để chống lại chúng ta, họ sẽ thôi không nghe chúng ta nói nữa mà đầu óc bắt đầu chỉ nghĩ đến tìm cách để phản kích lại chúng ta. Việc chê trách người khác tất yếu sẽ dẫn đến làm cho vấn đề đàm phán và các vấn đề cá nhân hoà quyện vào nhau một cách rối rắm và nhiều khi không còn tìm được lối ra.
Tôn trọng và chấp nhận thảo luận quan điểm của nhau
Để giải quyết tốt các bất đồng về nhận thức là làm rõ và thảo luận với phía bên kia về những bất đồng đó. Nếu chúng ta làm điều đó một cách chân thành, thẳng thắn và không trách móc người khác về vấn đề đang tồn tại thì cuộc thảo luận đó có thể tạo nên sự hiểu biết cần thiết để phía bên kia xem những điều bạn nói là nghiêm túc và ngược lại.
Trong các cuộc thương lượng người ta có thể coi nhẹ những mối lo lắng của phía bên kia một khi nó còn được coi là không cản trở đáng kể cho các thoả thuận đang bàn. Tuy nhiên, việc nói rõ và nói thuyết phục những điều bạn muốn nói và họ muốn nghe có thể là sự đầu tư tốt nhất mà bạn có thể làm với tư cách nhà thương lượng.
Để thiết lập nền hoà bình bền vững cho Ai-cập nhằm chấm dứt các cuộc chiến tranh hao người tốn của với Israel. Tháng 11/1977 Tổng thống Ai-cập Sadat đã đến
Đào Hữu Hoà Trang-48 10-05-12 Jerusalem, thủ đô của nhà nước Do thái, nơi đang còn tranh chấp và ngay đến Hoa Kỳ, người bạn thân nhất của Israel vẫn chưa dám công nhận. Hành động này ý nghĩa như là một thông điệp có tác dụng thuyết phục tất cả những người Israel còn nghi ngờ về thiện chí hoà bình của ông. Hành động này đã góp phần rất lớn trong việc thúc đẩy ký kết Hiệp ước hoà bình Ai-cập - Israel lịch sử.
Lôi kéo người khác vào việc cùng đưa ra thoả thuận
Người ta sẽ rất khó chấp nhận kết quả thoả thuận nếu họ không tham gia vào việc xây dựng ra các thoả thuận đó. Chúng ta sẽ chẳng ngạc nhiên nếu thủ trưởng chúng ta thường phản bác những kế hoạch chi tiết do chúng ta tự xây dựng mà không hề hỏi ý kiến ông ta trước khi chúng ta đề nghị ông phê duyệt, mặc dù các kế hoạch đó có thể là rất tốt. Sở dĩ điều này xảy ra là vì thủ trưởng của chúng ta đã không được biết trước về kế hoạch của chúng ta và không được tham gia ý kiến trước về nội dung của nó. Vì vậy, để cho các kết luận của chúng ta đưa ra được đối phương chấp nhận thì điều cốt yếu là hãy lôi kéo họ tham gia vào quá trình đi đến kết luận đó.
Ở Nam Phi có lúc người da trằng ôn hoà đã cố gắng thủ tiêu đạo luật phân biệt chủng tộc nhưng cố gắng của họ đã không thành. Lý do cơ bản là họ đã thảo luận những kiến nghị như vậy ở một uỷ ban của Quốc hội gồm toàn người da trắng. Kết quả là mặc dù các kiến nghị rất có giá trị song chúng vẫn không đầy đủ, không phải vì nó thiếu sót về nội dung mà vì nó là sản phẩm của một tiến trình không có người da đen tham gia.