II. THƯƠNG LƯỢNG NGUYÊN TẮC: XÂY DỰNG CÁC NGUYÊN TẮC
b) Làm thế nào để xác định lợi ích:
Cái lợi của việc nhìn vào đằng sau lập trường để tìm lợi ích là rõ ràng. Còn làm thế nào để làm được việc đó thì không phải lúc nào cũng rõ ràng. Một lập trường dường như là rõ ràng, cụ thể còn lợi ích ẩn sau nó có thể không được thể hiện rõ, khó nhận biết và không nhất quán. Làm thế nào để chúng ta biết được lợi ích bên trong của một cuộc thương lượng ? Trong thương lượng, người thương lượng cũng nên chú ý rằng: lợi ích của đối tác thương lượng với chúng ta cũng quan trọng như lợi ích của bản thân ta trong việc ảnh hưởng đến kết quả sẽ đạt được của cuộc thương lượng.
Thường để nhận biết được lợi ích bên trong của một cuộc thương lượng, chúng ta hãy hành động như sau:
Hãy đặt câu hỏi "tại sao"
Một cách người ta hay dùng để hiểu lợi ích của đối phương kỳ vọng trong cuộc thương lượng là tự đặt mình vào địa vị của phía bên kia. Xem xét lập trường của họ đưa ra và tự hỏi "tại sao" họ lại làm như vậy. Câu trả lời mà chúng ta có thể đưa ra để trả lời được câu hỏi đã đặt ra hợp lý và thoả đáng nhất có thể là một sự gợi ý tốt cho chúng ta về lợi ích của đối tác. Ví dụ, chúng ta có thể đặt câu hỏi tại sao người chủ nhà cho ta thuê nhà lại muốn hàng năm ấn định lại tiền thuê nhà cho một hợp đồng thuê nhà 05 năm? Câu trả lời thuyết phục nhất đó là có thể để đề phòng khả năng giá thuê nhà có thể tăng lên sau này. Đây là một trong những lợi ích của anh ta. Chúng ta cũng có thể hỏi thẳng người chủ nhà là tại sao anh ta lại có một lập trường cụ thể nào đó nữa chẳng hạn. Trong trường hợp này, chúng ta cần nêu rõ ràng việc hỏi này không nhằm để biện minh cho lập trường của mình mà để tìm hiểu hy vọng, lo lắng hoặc mong muốn ẩn nấp sau lập trường đó.
Đào Hữu Hoà Trang-55 10-05-12
Hãy nghĩ về khả năng lựa chọn của phía bên kia
Một trong những cách hữu hiệu nhất để khám phá lợi ích của phía bên kia là trước tiên phải xác định phía bên kia đang nghĩ chúng ta muốn gì và sau đó phải tự hỏi: tại sao họ vẫn chưa đồng ý với chúng ta về điều đó. Có lợi ích nào ngăn cản họ chấp nhận thoả hiệp?
Nên nhớ rằng mỗi bên luôn có nhiều lợi ích
Trong hầu hết mọi cuộc thương lượng, mỗi bên đều có nhiều lợi ích chứ không chỉ có một. Ví dụ khi người thuê nhà thương lượng hợp đồng thuê, họ có thể sẽ muốn đạt được một thoả thuận có lợi, đạt thoả thuận đó nhanh chóng mà tốn ít công sức đồng thời cũng muốn duy trì được mối quan hệ tốt đẹp với người chủ nhà. Chúng ta thường không chỉ có lợi ích lớn trong việc gây ảnh hưởng tới bản thoả thuận của mình mà cả trong việc giành được một thoả thuận. Chúng ta đồng thời đeo đuổi lợi ích chung và lợi ích riêng.
Một sai lầm thường mắc phải trong việc nhận định tình hình thương lượng là cho rằng tất cả thành viên của bên kia có cùng lợi ích, hầu như không bao giờ có điều đó. Mỗi thành viên tham gia vào cuộc thương lượng trong các phái đoàn ngoài việc họ có chung mục tiêu là phải đạt được thoả thuận có lợi cho doanh nghiệp thì trong mỗi người còn có những lợi ích cá nhân riêng của họ. Có người muốn qua cuộc thương lượng này mà học tập kinh nghiệm thương lượng với một đối tượng mới, có người muốn thông qua cuộc thương lượng này mà chứng tỏ tài năng của mình so với người khác, có người muốn qua cuộc thương lượng này để hy vọng tìm kiếm thêm các mối quan hệ quen biết để chuẩn bị cho những dự định tương lai...
Nhu cầu cơ bản của con người là mạnh mẽ nhất
Khi tìm hiểunhững lợi ích ẩn dấu đằng sau một lời tuyên bố, chúng ta hãy đặc biệt chú ý tới những mối quan tâm có tính chất nền tảng tạo ra động lực hành động cho tất cả mọi người. Nếu chúng ta có thể để tâm tới những nhu cầu cơ bản như vậy, chúng ta sẽ có nhiều cơ hội để vừa đạt được thoả thuận vừa đảm bảo rằng phía bên kia sẽ nghiêm chỉnh thực thi các thoả thận đó. Những nhu cầu cơ bản của con người theo Abraham Maslow thì bao gồm các nhu cầu được sắp xếp theo thứ tự tăng dần như sau:
- Nhu cầu sung túc về kinh tế
- Nhu cầu được đảm bảo an ninh, an toàn - Cảm giác được sỡ hữu
- Được thừa nhận bản thân - Tự chủ với cuộc đời của mình
Những nhu cầu trên đối với con người là rất thiết yếu, tuy nhiên nhu cầu cơ bản của con người rất dễ bị người ta bỏ qua. Trong nhiều cuộc thương lượng người ta có xu hướng cho rằng lợi ích liên quan duy nhất là tiền. Thật ra điều này luôn là không đúng, ngay cả trong một cuộc thương lượng về số tiền mà người chồng phải chu cấp cho người vợ nuôi con nhỏ trong một cuộc ly hôn cũng không chỉ là số lượng tiền được thoả thuận mà còn nhiều lợi ích khác nữa được xem xét. Một số tiền để đảm bảo cho người vợ không chỉ là một đảm bảo về kinh tế mà nó còn là một đảm bảo về tâm lý, một sự công nhận tính công bằng vì những thiệt thòi mà họ phải gánh chịu khi phải chịu cảnh ly hôn.
Đào Hữu Hoà Trang-56 10-05-12 Để tìm ra những lợi ích của phía bên kia, sẽ là hữu ích nếu ta ghi chép lại các lợi ích đó mỗi khi chúng ta chợt nghĩa về chúng. Việc làm này không chỉ giúp chúng ta luôn nhớ đến chúng mà còn làm cho ta có thể đánh giá tốt hơn khi ta có thông tin mới.