II. THƯƠNG LƯỢNG NGUYÊN TẮC: XÂY DỰNG CÁC NGUYÊN TẮC
c) Trao đổi về lợi ích
Mục đích của thương lượng là phục vụ cho lợi ích của chúng ta. Cơ hội đạt được điều đó tăng lên nếu chúng ta móc nối chúng với nhau. Nếu chúng ta muốn phía bên kia tính đến lợi ích của mình thì hãy giảng giải cho họ biết về những lợi ích đó là gì. Và tất nhiên chúng ta cũng muốn được biết yêu cầu lợi ích của đối phương và cần phải thừa nhận tính hợp lý trong các đề nghị của đối tác. Để đạt được lợi ích của mình, chúng ta chấp nhận sự đổi chác với đối tác về lợi ích, cụ thể như sau:
Làm cho lợi ích của ta rõ ràng
Nếu chúng ta đến bác sĩ với một vết loét dạ dày ngày càng đâu thì chúng ta đang có hy vong sẽ đỡ đau nếu chúng ta mô tả nó như là một cơn đau bụng bình thường. Việc của chúng ta là phải cho phía bên kia hiểu chính xác các lợi ích của chúng ta quan trọng và chính đáng đến mức độ nào.
Một nguyên tắc cơ bản trong việc đưa ra nhu cầu là phải rõ ràng và cụ thể. Các chi tiết cụ thể không chỉ làm cho chúng ta mô tả dễ dàng hơn mà còn làm cho hiệu quả tác động của nó đến đối tác mạnh mẽ hơn.
Một phần quan trọng trong nhiệm vụ trình bày với phía bên kia các lợi ích của chúng ta là làm nổi bật được tính hợp pháp của các lợi ích đó. Chúng ta muón đối tác hiểu là chúng ta không phải đang công kích cá nhân họ mà là vì vấn đề chúng ta cần giải quyết đòi hỏi phải được quan tâm về mặt pháp lý. Chúng ta cần thuyết phục đối tác rằng họ cũng sẽ cảm thấy như vậy nếu họ ở vào tình cảnh của chúng ta.
Hãy công nhận các lợi ích của phía bên kia
Mỗi người trong chúngta đều có xu hướng lo cho lợi ích của mình bị suy giảm đến mức sẵn sàng quên mất lợi ích của những người khác. Người ta lắng nghe chúng ta nói hơn nếu họ cảm thấy rằng ta hiểu họ. Họ có xu hướng nghĩ rằng những người hiểu họ là những người thông thái, biết thông cảm và biết lắng nghe. Bởi vậy, nếu chúng ta muốn phía bên kia chú ý tới các lợi ích chính đáng của mình thì hãy bắt đầu bằng việc chúng ta chú ý đến lợi ích của họ.
Ngoài việc chứng tỏ rằng chúng ta hiểu các lợi ích của họ sẽ rât shữu ích khi nhận thức rằng các lợi ích của họ là một phân fcủa toàn bộ vấn đề chúng ta đang cố gắng giải quyết. Điều này đặc biệt dễ làm nếu chúng ta có cùng lợi ích.
Nhìn về phía trươc tốt hơn là nhìn về phía sau
Điều ngạc nhiên là ta thường phản ứng trước những gì người khác nói hoặc làm. Hai người thường rơi vào một kiểu trao đổi thông tin giống nhau trong thương lượng nhưng thực chất là không hề có bất kỳ mục đích nào như vậy. Họ bất đồng với nhau về vấn đề nào đó và cuộc thảo luận cứ qua lại như thể họ đang đi tìm một thoả thuận. Thật ra cuộc tranh luận đó chỉ là vô bổ và chẳng đi đến đâu. Người nào cũng cố gắng làm cho người kia phải bẽ mặt bằng một hệ thống các lập luận sắc bén dựa vào cách tư duy của mình mà không thèm đến xỉa đến cách nghĩ của đối phương. Lúc này người ta đang tranh luận về các lý do chứ hoàn toàn không vì mục đích của cuộc thương lượng, thậm chí họ cũng đã quên mất mục đích ban đầu của thương lượng là gì rồi.
Trong trường hợp này câu hỏi "vì sao" có hai ý nghĩa khác nhau. Một là nhìn lại quá khứ tìm lý do và xác định thái độ cư xử qua các sự kiện xảy ra trước đó. Cách thứ hai
Đào Hữu Hoà Trang-57 10-05-12 là nhìn về phía trước để hướng đến mục đích và có cách cư xử phù hợp với ý chí của mình. Tất nhiên chúng ta có thể thực hiện bằng một trong hai cách trên. Tuy nhiên cách hiệu quả nhất và có tính xây dựng nhất là hành động theo cách thư hai: hãy nhìn về tương lai để hành động và đưa ra các phán quyết.
Cụ thể nhưng linh hoạt
Trong một cuộc thương lượng, chúng ta muốn biết mình đang đi đến đâu và vẫn có thái độ cầu thị thì hãy đưa ra những ý tưởng mới. Trong thương lượng để tránh đưa ra các quyết định khó khăn khi phải giải quyết vấn đề gì, người ta thường có xu hướng chỉ chuẩn bị duy nhất một phương án trước khi ngồi vào bàn thương lượng.
Làm thế nào để có thể chuyển từ xác định lợi ích sang tạo lập phương án cụ thể mà vẫn có thể linh hoạt đối với phương án đó. Để làm việc này, chúng ta hãy tự đặt câu hỏi: "Nếu ngàỳ mai phía bên kia đồng ý hợp tác với chúng ta thì ta muốn họ hợp tá về điều gì?" Để giữ được sự linh hoạt của bản thân, hãy coi mỗi phương án mình phác thảo chỉ đơn giản là một sự minh hoạ. Hãy cố gắng nghĩ ra vài phương án khác nhau có khả năng đáp ứng được các lợi ích mong đợi của chúng ta.
Cứng rắn với công việc, mềm mỏng với con người
Chúng ta cần có thái độ cứng rằn khi nói về lợi ích của chúng ta, điều này là hoàn toàn hợp lý. Tuy nhiên có lẽ sẽ không sáng suốt cho lắm nếu chúng ta cứ khăng giữ lấy một lập trường nào đó mà không thể thay đổi, sẽ sáng suốt hơn nếu chúng ta gắn bó với lợi ích cuối cùng của mình chứ không phải là lập trường. Trong thương lượng, đó là chỗ cho các bên sử dụng năng lực tấn công. Bận bịu với những lợi ích riêng của mình, phía đối tác sẽ kỳ vọng hơi lạc quan về những thoả thuận sẽ đạt được. Thông thường, những giải pháp sáng suốt nhất, những giải pháp cho chúng ta kết quả tối đa mà gây phương hại ít nhất đến đối tác thương lượng chỉ có thể đạt được khi chúng ta cố gắng bảo vệ mạnh mẽ những lợi ích của mình. Hai nhà thương lượng, người nào cũng ra sức nỗ lực vì lợi ích của bản thân sẽ thường tạo ra hiệu ứng kích thích óc sáng tạo của phía bên kia trong việc tìm ra những giải pháp thuận lợi cho cả hai phía.
Thương lượng cương quyết với lợi ích của chúng ta nhưng không có nghĩa là đóng cửa đối với quan điểm của đối phương. Đấu tranh cương quyết trong các vấn đề nội dung nhưng cũng cần tỏ ra ủng hộ đối phương để tìm kiếm quan hệ đồng tình sẽ làm tăng khả năng đạt được thoả thuận.
Thương lượng muốn thành công thì nó phải là quá trình vừa cứng rắn vừa mở rộng.