Xây dựng các mục tiêu đàm phán

Một phần của tài liệu Kỹ thuật đàm phán thương mai quốc tế (Trang 38 - 39)

2.Chuẩn bị về kế hoạch

2.3. Xây dựng các mục tiêu đàm phán

Sau khi thu thập thông tin và đưa ra các giả thiết, bước quan trọng nhất trong quá trình chuẩn bị kế hoạch đàm phán là xây dựng các mục tiêu đàm phán, vì nếu bước vào đàm phán khơng có mục tiêu cụ thể, rất dễ biến phiên đàm phán thành một cuộc nói chuyện phiếm. Dưới đây là những lợi thế của việc xây dựng mục tiêu đàm phán:

∗ Xây dựng các mục tiêu đàm phán buộc nhà đàm phán phải tính trước mình cần gì, tại sao cần và phải bỏ ra cái gì để đổi lại cái mình cần. Xây dựng các mục tiêu cũng giúp nhà đàm phán trong việc quyết định các thoả hiệp, các nhượng bộ trong quá trình đàm phán.

∗ Xây dựng cá mục tiêu đàm phán giúp ngăn chặn ký kết những thoả thuận bất cẩn, gây thiệt hại.

∗ Một hệ thống các mục tiêu được chuẩn bị cẩn thận giúp tránh những luống cuống trong đàm phán, không để cho đối phương lợi dụng những luống cuống, nhầm lẫn có thể xảy ra.

∗ Đàm phán trên một khung mục tiêu cụ thể giúp tiết kiệm thời gian đàm phán, nhanh chóng đi đến thoả thuận. Phần lớn những ngắt quãng trong quá trình đàm phán đều có lý do thiếu chuẩn bị.

∗ Quan trọng hơn cả, những chuẩn bị về mục tiêu đàm phán giúp nhà đàm phán có lợi thế trong quá trình đàm phán. Đối phương sẽ biết điều hơn khi nhà đàm phán có khả năng làm cho đối phương ý thức được những nhu cầu và mong muốn của anh ta. “Thật mỉa mai, tồn bộ mục đích của q trình đàm phán là đáp ứng những nhu cầu cá nhân và tổ chức. Nếu ta không tuyên bố ta đòi hỏi cái gì thì làm sao ta có thể mong muốn những địi hỏi của ta được đáp ứng. Chỉ nói với người khác là ta muốn ở họ cái gì mà khơng nói đến những địi hỏi của ta có thể làm cho người khác khó hiểu nổi ta.” (Lewicky: 1993)

Những địi hỏi cụ thể đó là cái gì trong đàm phán thương mại? Mỗi cuộc đàm phán sẽ có một loạt các điều khoản cần được bao hàm trong khi xây dựng mục tiêu. Nhưng nhìn chung, khi xây dựng mục tiêu cần xem xét những chủ đề sau:

Một phần của tài liệu Kỹ thuật đàm phán thương mai quốc tế (Trang 38 - 39)

Tải bản đầy đủ (PDF)

(183 trang)