Trong cơng trình nghiên cứu nổi tiếng về đàm phán của Roger Fisher & William Ury (191: 129-143) các tác giả phân loại các kiểu xấu chơi trong đàm phán thành 3 (ba) phạm trù:
* Cố tình lừa dối đối phương (Deliberate Deception)
* Chiến tranh tâm lý (Psychological Warfare)
* Thủ đoạn gây áp lực về lập trường (Positional Pressure Tactics)
Trên thực tế, đôi khi ta gặp phải các nhà đàm phán không từ bất kỳ thủ đoạn nào miễn là họ đạt được mục tiêu lợi nhuận của họ. Dưới đây, một số kỹ thuật chống xấu chơi trong đàm phán sẽ được trình bày:
3.1. Kỹ thuật chống thái độ lảng tránh trong đàm phán:
Trong quá trình đàm phán, ta có thể phát hiện ra dấu hiệu cho thấy đối phương đang lảng tránh, các dấu hiệu đó là:
Họ không đưa ra các tư liệu chứng minh khi được yêu cầu
Họ khơng có phúc đáp tức thì cho các phát vấn
Họ đưa ra những lời hẹn suông như là “Chúng tôi sẽ cố gắng làm điều đó” hoặc “Có khả năng chúng tơi sẽ tính đến điều đó”.
Họ khơng đưa ra các cam kết dứt khốt
Họ tun bố sai về những gì họ có thể và khơng thể làm.
Họ mâu thuẫn về lập trường trước các vấn đề
Họ trả lời câu hỏi ở dạng chung chung và không trả lời cụ thể.
Những biểu hiện riêng lẻ trên không hẳn đã là bằng chứng để kết luận đối phương muốn lừa dối, các ta cần khi phát hiện đối phương có biểu hiện lảng tránh là tìm xem đối phương muốn che dấu cái gì. Đặt vấn đề đạo đức của đối phương sang một bên, (theo phương châm “tách sự việc ra khỏi con người” của Roger Fisher & William Ury, 1991) ta tập trung vào việc tìm các câu trả lời cho nghi ngờ của ta bằng cách:
Đặt cho đối phương các câu hỏi mà ta đã biết rõ câu trả lời. Ta đặt câu hỏi một cách tình cờ và khơng chỉnh lý các câu trả lời sai hoặc lạc đề của đối phương. Khơng cơng kích thái độ của đối phương khi phát hiện các chi tiết trả lời dối trá để không đưa đối phương vào thế phòng thủ.
Sau khi có kết luận có cơ sở về đối phương, nếu đúng đối phương có cử chỉ lừa dối, ta có thể thông báo thẳng cho đối phương về nghi ngờ của ta và chuẩn bị đề phòng những lừa dối khác trong quá trình thực hiện hợp đồng, nếu hai bên đi đến thoả thuận hợp đồng.
3.2. Kỹ thuật chống thái độ đe doạ trong đàm phán:
Nói chung, khi gặp phải thái độ đe doạ trong đàm phán, ta hãy cố gắng bỏ qua nếu ta làm được như vậy. Nếu không, ta hãy phân tích động cơ của đối phương khi đưa ra đe doạ và ngụ ý của đối phương nhằm ép ta làm gì với lời đe doạ đó.
Đe doạ trong đàm phán xảy ra dưới một số hình thức: *1. Qui định thời hạn chót
Thủ đoạn này được dùng theo nhiều cách với hàm ý đe doạ ngầm. Khi đàm phán bế tắc, thủ đoạn này được dùng để buộc ta phải nhượng bộ trước. Khi đối diện với thủ đoạn này, ai không biết sợ, biết cho đối phương ngược lại cái họ đang tìm kiếm, người đó sẽ rảnh tay mà thắng cuộc.
Thủ đoạn này dùng để ép ai đó phải thoả thuận theo những điều khoản mà lẽ ra không nên chấp nhận. Một biến thể khác của thủ đoạn này là đe doạ “tự liệu cơng việc”. Nếu đúng là đối phương có thể “tự liệu” được công việc, họ đã chẳng mất thời gian và tiền của để đàm phán với ta.
Về cơ bản, “giương đơng kích tây” là kiểu đe doạ hão, cách tốt nhất là ta phản ứng theo kiểu “tuỳ các ngài” (suit yourself). Nếu ta quan tâm, nghĩa là ta đã mời đối phương ép ta nhượng bộ xa hơn.
*3. Dùng phép rút đề nghị ở phút chót
Một kiểu đe doạ khéo léo hơn đó là đối phương khẳng định một số người trong tổ chức của họ phản đối đi đến thoả thuận. Do đó, đến phút chót, thoả thuận có thể lại bị hoãn. Thủ đoạn này được dùng để thúc ép ai đó chấp nhận những điều khoản có lợi cho bên đe doạ (để thoả thuận này được thông qua). Rõ ràng, trước thủ đoạn này, cái ta cần làm là không phải sợ thoả thuận không được thông qua. Ta chỉ sợ ta thoả thuận theo những điều khoản có hại cho ta.
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
3.3. Kỹ thuật chống phản bác của đối phương
Như đã trình bày ở 1.1 của chương này, trong đàm phán cái ta thấy nhiều khi chỉ là những tính cách (khơng thể sửa đổi) hoặc phong cách đàm phán chuẩn mực của đối phương. Bởi vậy, nếu ta phản bác họ- cũng chưa hẳn đã gây được tác động gì, mà có khi cịn kích thích đối phương tìm cách trả đũa, gây căng thẳng cho đàm phán. Phương thức chống phản bác là ta biết kiềm chế và không bao giờ ý kiến phản bác của họ thành nội dung thảo luận.
3.4. Kỹ thuật chống sự lấn tới của đối phương
Dù đối phương dùng bất kỳ thủ đoạn nào, một trong những yếu tố chìa khố để ta trụ vững trong đàm phán là tính nhất quán. Ta cứ hát mãi một điệp khúc. Và việc ta cứ hát mãi một điệp khúc sẽ dẫn đối phương tới chỗ tin rằng ta khơng dễ
gì nhượng bộ ở một số điểm. Qua đó, ta có thể chỉ thực hiện nhượng bộ ở chỗ nào ta muốn và buộc phía bên kia đưa ra các giải pháp mà ta có thể chấp nhận. Đối phương khơng thể lấn tới để giành thêm lợi nhuận của họ được.
3.5. Kỹ thuật chống “sự ồn ào mà không có thoả thuận”
Trong đàm phán cũng có chuyện “lắm thầy nhiều ma, lắm cha con khó lấy chồng”. Khơng đạt được thoả thuận vì ồn ào quá. Nhiều ý kiến quanh bàn đàm phán khiến cho thoả thuận trở thành xa vời.
Để giải quyết, những vấn đề then chốt nên được đàm phán tại nơi yên tĩnh, giữa hai trưởng đoàn. Chương “Đàm phán” của cuốn “Nghi thức kinh doanh Nhật Bản” (Diana Rowland, 1985) có nhiều kiến giải hay cho vấn đề này.