1. Kỹ thuật đàm phán giá
1.4.Đa dạng hoá phương thức đàm phán giá
Các thái độ nhạy cảm khác nhau tạo ra những mong muốn và phản ứng khác nhau khi quyết định giá sản phẩm, dịch vụ trên bàn đàm phán. Khi định giá có thể một bên đặt cơ sở vào giá trị, tính chất, đặc điểm của hàng hố / dịch vụ, còn bên kia lại đặt cơ sở vào điểm khác, ví dụ như giá thấp. Khi gặp nhau trên bàn đàm phán,các bên đàm phán đều có nhu cầu bắt bên kia chấp nhận địi hỏi của mình. Song, thành công của đàm phán lại nằm ở chỗ nhà đàm phán có tự điều chỉnh mình để đi tới thoả thuận chung được không. Một trong những căn cứ để điều chỉnh là đa dạng phương thức với những đối phương khác nhau.
1.4.1. Đàm phán với đại diện của khách hàng trọng giá cả
Đối phương trọng giá cả thường là đại diện của những công ty lớn,các cơ quan chính phủ,có quan hệ rộng và sự chuẩn bị các giải pháp thay thế lớn. Họ tìm cách mua với giá thấp nhất theo những điều kiện chất lượng ở giá tối thiểu chấp nhận được. Khi đàm phán với những đối phương trọng giá có một việc khó nhưng nên làm, là tập trung chú ý của họ vào giá trị của hàng hoá/ dịch vụ và làm tăng sự tự nguyện của họ trong chấp nhận một mức giá cao hơn cho các sản phẩm/ dịch vụ có những đặc điểm giá trị cần được thanh toán thoả đáng. Trong trường hợp nhà đàm phán của phía trọng giá khơng thay đổi, cần áp dụng thủ thuật nhập cuộc lựa chọn (selective participation) nghĩa là cân nhắc kỹ giữa mục tiêu ngắn hạn và dài hạn của những giao dịch và chỉ chấp nhận đề nghị của nhà đàm phán trọng giá khi:
(1) Ta vẫn bảo đảm có lãi;
(2) Sự chấp nhận không ảnh hưởng đến việc kinh doanh trong tương lai.
Các nhà đàm phán của khách hàng trọng giá thường là những người cứng rắn và khó thuyết phục nhất, đơn giản là vì họ mua với khối lượng khổng lồ. Quy tắc 80/20 phát biểu rằng 80% số bán ra của cơng ty đó phụ thuộc vào 20% số khách hàng lớn. Không đàm phán với đại diện của khách hàng trọng giá là điều ít ai muốn xảy ra.
Khách hàng trọng giá trị (value buyers) khơng tìm mặt hàng/ dịch vụ có chất lượng cao hoặc rẻ nhất. Thay vào đó, họ ra quyết định mua trên cơ sở cân nhắc các thuộc tính của hàng hố/ dịch vụ, phân tích những bù trừ trong quan hệ giữa các thuộc tính hàng hố/ dịch vụ và giá cả của chúng. Nghĩa là họ tập trung vào các hàng hoá/ dịch vụ cho độ thoả dụng cao tính theo giá đơn vị. Khơng giống các nhà đàm phán thuộc nhóm khách hàng trọng giá cả, những người chỉ chú trọng vào chi phí, nhà đàm phán thuộc nhóm khách hàng này có tính đếncác chi phí cho độ thoả dụng nên có thể chấp nhận các giải pháp giá cao. Chính vì thế các nhà đàm phán thuộc nhóm khách hàng này có thể tạo cơ hội cho bạn hàng của mình thu lợi nhuận cao nêu họ được thuyết phục về giá trị vượt trội hơn hẳn của hàng hoá/ dịch vụ đang được đàm phán. Cái khó khi đối diện với các nhà đàm phán thuộc nhóm này là mặt lâu dài của những giao dịch vì họ ln đánh giá các giải pháp thay thế. Một cái khó nữa, ngồi duy trì quan hệ lâu dài, là thơng tin giá trị của hàng hố/ dịch vụ đang trao đổi.
Cuối cùng, vì bán được giá cao, khi đàm phán các thoả thuận giá cả, phải tính đến khả năng xuất hiện xung đột về sau. Cần làm rõ những gì đã được đàm phán, trao đổi và những gì khơng. Những bất đồng về cách thay đổi, nhìn nhận quan hệ giá cả - giá trị hàng hố/ dịch vụ có thể dẫn hai bên đến chỗ đưa ra những quan điểm đối lập mà khơng có lối thốt.
1.4.3. Đàm phán với khách hàng trung thành
Khách hàng trung thành là đối cực của nhóm khách hàng trọng giá cả, nghĩa là họ quý trọng chất lượng đã biết về hàng hoá/ dịch vụ và đặt lòng tin vào các nhà cung cấp mức chất lượng họ yêu cầu. Các nhà đàm phán thuộc nhóm khách hàng này ngại sự rủi ro và bấp bênh có thể xảy ra nếu giao dịch với các nhà cung cấp “chưa được thử thách”. Đối với họ, mức giá thấp (do các giải pháp thay thế tạo ra) không thể bù đắp sự thiếu hụt nào đó của hàng hố/ dịch vụ được cung cấp. Bởi vậy, họ trọng những giải pháp đã có, đã được thử thách trên thực tế và muốn duy trì quan hệ giao dịch trên cơ sở đó.
Khác với các cuộc đàm phán mang tính chất đối địch như trong đàm phán với đại diện nhóm khách hàng trọng giá cả, các cuộc đàm phán với đại diện thuộc nhóm khách hàng trung thành mang tính chân tình và tập trung vào các giải pháp thoả mãn mục đích của người bán lẫn người mua.
Mặc dù vậy, thế giới là một thung lũng đầy biến đổi. Nhiều khi “trải qua một cuộc bể dâu”, những điều vốn có ở khách hàng trung thành khơng cịn nữa. Và nhà đàm phán của họ đổi giọng, vì trên thực tế, họ đã nghiêng sang phân vùng hàng khác.
1.4.4. Đàm phán với khách hàng trọng tiện lợi
Nhóm khách hàng trọng tiện lợi, là nhóm khách hàng chỉ gặp trong hồn cảnh đặc biệt cụ thể. Trong cuộc sống hàng ngày, ta gặp họ ở các “chợ vồ”, “chợ cắp”, “chợ xách”, nơi người mua, mục đích là về nhà cho nhanh, và muốn người bán bán cho nhanh. Trong thị trường rộng lớn, đó là những thoả thuận mua bán phát sinh trong quá trình thực hiện những thoả thuận tầm cỡ hơn. Ví dụ, việc chọn đặt một bữa tiệc lớn tại một khách sạn có thể có nguyên do các phái đoàn đã đặt chỗ trong thời gian hội nghị tại khách sạn đó.
Các nhà đàm phán thuộc nhóm khách hàng này, do lấy mục tiêu chính là sự tiện lợi, có ý thức thấp về so sánh chi phí và so sánh chất lượng sản phẩm, dịch vụ. Cũng giống như các bà đi “chợ vồ”, “chợ cắp”, các nhà đàm phán quan tâm chủ yếu đến việc thoả thuận càng nhanh càng tốt. Họ ra đề nghị và họ thúc giục người bán đồng ý. Họ sẵn sàng “bỏ qua những khác biệt”, ra hạn chót, tối thiểu hố các trở ngại để đi đến việc giải quyết vấn đề tức thì. Tư liệu lý thuyết đàm phán gọi họ là các nhà đàm phán theo kiểu “nói nhanh cho được việc” (let’s get it done type).
Mặc dù các nhà đàm phán kiểu “nói nhanh cho được việc” ít quan tâm đến chi tiết, ta cũng không thể coi họ là những con người cẩu thả. Họ có thể biết rất rõ họ đang làm gì. Một số nhà đàm phán thậm chí lợi dụng phong cách “nói nhanh cho được việc” và tâm thế sẵn có của bên kía về đặc điểm của loại khách hàng tiện lợi để nguỵ trang cho những cái bẫy. Họ muốn hợp đồng được ký kết trước khi những cái bẫy đó bị phát hiện.
Đương nhiên, để tự vệ, không nên quá hấp tấp đi đến thoả thuận theo kiểu như vậy.