1. Kỹ thuật đàm phán giá
1.1. Tại sao phải đàm phán giá:
Trong thập kỷ 70 và 80 của thế kỷ này, xuất hiện ba yếu tố khiến đàm phán giá trở nên cần thiết:
Trước hết, cơ sở lý luận của đàm phán giá là do có sự tồn tại của giá cố định và giá thoả thuận. Thực tế thị trường phương Tây trong thập kỷ 70 cho thấy cơ cấu kiểm sốt giá đã khiến cho nhiều cơng ty mắc kẹt giữa một bên là giá cố định sản phẩm của họ, và một bên là chi phí đầu vào cho quá trình sản xuất sản phẩm tăng. Để tự bảo vệ, các công ty đã nâng vọt giá công bố (published list price) của sản phẩm để sau đó giảm giá đến chóng mặt trong q trình lưu thơng sản phẩm đó trên thị trường. Đâu là giá thanh toán thực tế của một sản phẩm/ một dịch vụ? Điều này chỉ thấy được qua đàm phán giá. Đây là kinh nghiệm cá nhân của tác giả: cạnh nhà Quốc hội Mỹ ở Washington DC, có khách sạn mang tên Capitol Hill. Khi mở cửa bước vồ phịng đơn của khách sạn, ta nhìn rõ biểu ghi giá là 219 USD? đêm. Nhưng trong đàm phán giá trước khi vào khách sạn, khách hàng đã được thơng báo họ phải thanh tốn 159 USD/ đêm từ chủ nhật đến thứ năm hàng tuần và 90 USD/ đêm trong các ngày thứ sáu và thứ bảy hàng tuần. Trong trường hợp có từ 2 (hai) đến 4 (bốn) người ở chung trong một phịng thì mỗi người ở thêm chỉ phải trả 20 USD/ đêm. Nghĩa là, nếu hai người ở chung một phòng đơn, mỗi người chỉ phải trả ($159 + $20) ÷ 2 = $89,5/ đêm từ chủ nhật đến thứ năm và ($90 + $20) ÷ 2 = $55/ đêm vào ngày thứ sáu và thứ bảy. Nếu ở bốn người thì cịn thấp nữa. Thật là hấp dẫn.
trường tiêu thụ, sức mua nghiêng hẳn về các trung tâm bán lẻ khổng lồ (như Wal- Mart, Safeway Grocery, Kmart, Woolworth). Sức mua khổng lồ của các trung tâm siêu thị này cho phép họ đàm phán giá theo hướng có lợi cho họ, thậm chí với cả các nhà sản xuất lớn. Như vậy, lý do để các trung tâm siêu thị đó có thể đàm phán với các nhà sản xuất đơn giản vì họ là khách hàng lớn.
Thứ ba, ở các quốc gia phát triển thì thị trường càng có biểu hiện phát triển đến độ bão hoà, với tốc độ tăng trưởng chậm, với khách hàng có hiểu biết hơn, ý thức về giá trị sản phẩm và dịch vụ hơn. Thay vì chỉnh lý hàng loạt chính sách giá cả và lợi nhuận để phản ánh chính xác hơn mơi trường cạnh tranh, các công ty cung ứng hàng hoá và dịch vụ thường xúc tiến việc cắt giảm giá trên qui mô tài khoản riêng lẻ. Và khách hàng nhận thức được rằng cái giá mà họ phải trả cho một hàng hố/ dịch vụ nào đó có liên quan nhiều hơn đến sức mạnh và khả năng đàm phán của họ hơn là giá trị đích thực của hàng hố/ dịch vụ đó. Kết quả là quá trình bán hàng chuyển từ quá trình tìm giải pháp tốt nhất cho khách hàng theo quan điểm hợp tác sang quá trình chia sẻ lợi nhuận một cách không khoan nhượng. Trong tình huống như vậy, các công ty cung ứng hàng hoá/dịch vụ thấy rằng khi họ tạo ra những hàng hố/ dịch vụ có chất lượng tốt hơn, khách hàng cũng không muốn trả những hàng hố/ dịch vụ tốt hơn đó theo giá cao tương ứng. Về phía khách hàng, sự nhận thức về giá trị chất lượng của hàng hoá và dịch vụ mà họ được cung ứng chỉ là đảm bảo để họ đến với nhà cung ứng với lòng tự tin họ sẽ đạt được cái mìnhmuốn. Cịn mong muốn về giá cả, họ muốn đàm phán để hạ giá xuống càng thấp càng tốt.