2. Các kỹ thuật triển khai căn bản
2.1. Khi ta gặp một đối phương “bất trị”
Khi ta gặp một đối thủ bất trị, nguyên nhân có thể là:
*a. Nhà đàm phán kia có tính bốp chát và đem nó vào bàn đàm phán. Những người có tính nóng nảy thường khó kiềm chế mình khi vấp phải những bất đồng trong đàm phán. Mặc dù đàm phán với những người như vậy chẳng thú vị gì, nhưng thực ra ta lại có lợi thế. Thường những người khơng kiểm sốt được tình cảm cũng là những người khơng kiểm sốt được tình hình, thậm chí ngay cả các vị thế mà họ đang cố trương lên. Họ dễ nhầm lẫn. Ta hãy bỏ qua tính cách của họ và lợi dụng cơ hội của họ giành cho ta.
*b. Một số nhà đàm phán thiếu kinh nghiệm lầm tưởng rằng áp đảo đối phương bằng tính cách bốp chát trong đàm phán là nhân tố chìa khố để đạt được thắng lợi. Tuy vậy, những nhà đàm phán kiểu này thường xuống giọng khi họ nhận thức được rằng ta khơng dễ gì bị mất tinh thần mà thoả thuận theo ý họ.
*c. Đôi khi các nhà đàm phán sử dụng phương pháp bốp chát, áp đảo tâm lý vì họ muốn tin rằng họ có thể hù doạ được ta. Thơng thường những dự điều này
xảy ra khi họ bước vào đàm phán với những dự tính về thế mạnh của họ và tự cho họ quyền đặt luật chơi. Giữ đúng lập trường của ta ngay từ đầu là biện pháp ngăn chặn ảo tưởng của những nhà đàm phán kiểu này và làm cho họ vỡ mộng.
*d. Đối phương có thể dùng biện pháp hù doạ để lấp liếm những điểm yếu trong vị thế đàm phán của họ. Họ hy vọng rằng bốp chát hiếu chiến có thể là động tác giả để đánh lạc hướng ta vào thái độ của họ và không nghiên cứu sâu đề nghị của họ. Nếu cứ đường ta ta đi, không bị đánh lạc hướng bởi thủ pháp lừa dối (maneuver) của họ, việc che chắn của đối phương sẽ mất tác dụng và cơ hội ta sẽ chộp được “gót chân Asin” của họ để lái họ đi theo hướng của ta.
Bất kể lý do nào, nếu sự giận dữ và thù địch của đối phương lên quá ngưỡng cho phép, và nếu cần thiết, ta hãy tạm ngừng cuộc đàm phán. Một khoảng thời gian tĩnh tâm đối với họ sẽ cho họ thấy ta đến bên bàn đàm phán là để thoả thuận, chứ không phải để thách đấu. Riêng về giải pháp cho vấn đề này, cơng trình nghiên cứu về đàm phán của Roger Fisher và William Ury (Roger Fisher & William Ury, 1991) có những kiến giải hết sức thuyết phục và cụ thể.