1. Kỹ thuật đàm phán giá
1.6. Kỹ thuật đề nghị trọn gó
Khi chủ đề của cuộc đàm phán chỉ liên quan đến một vài yếu tố cần thảo luận, các nhà đàm phán thường sử dụng cách tính trọn gói. Nghĩa là: thay vì đàm phán từng phần để đi đến thoả thuận cuối cùng, người ta đàm phán trên cơ sở gộp các chi tiết thành một tổng thể chung và tính tốn trên cơ sở tổng thể đó.
Lý do phổ biến nhất để đàm phán trên cơ sở trọn gói chính là tính thực tế của nó: Khi các vấn đề địi hỏi phải đi đến những thống nhất khơng nhiều thì cũng khơng nên mất nhiều thời gian cho việc tranh cãi. Như vậy, phương pháp tính trọn gói giúp tránh những bất đồng thường xảy ra khi thảo luận giá. Thơng thường, khi hai bên tìm cách đi đến thoả thuận giá bằng cách đàm phán từng yếu tố chi phí riêng lẻ thường xuất hiện những đổ vỡ do không thống nhất được về sự hợp lý của giá từng bộ phận làm nên cái tổng thể.
Một ví dụ: Hãy xem sự phân tích chi phí sau đây:
Hãy giả thiết mức giá phải chăng nằm trong khoảng $85.000 đến $90.000. Rất dễ có khả năng bên mua sẽ đặt giá nằm trong khoảng đó mà khơng phải mất
nhiều công sức thảo luận để đạt được thoả thuận. Nhưng cũng hãy giả thiết, bên bán và bên mua đàm phán từng yếu tố chi phí riêng biệt để đi đến quyết định giá hợp đồng, bên mua, sau khi xem xét các số liệu, đưa ra ý kiến chi phí vật liệu (khoản c) chỉ khoảng $28.000 là hợp lý. Bên bán lập luận số $2.000 kia là chi phí ngẫu sinh (continency) cho các khuyết tật và lập luận thêm rằng, nếu cắt $2.000 của chi phí vật liệu thì chi phí lao động trực tiếp sẽ tăng 10% ($1.000) để tái chế csc chi tiết khuyết tật. Hai bên mặc cả đi mặc cả lại mà không bên nào chịu nhượng bộ về điểm này trên nguyên tắc.
Hãy xem xét tác động của việc cắt giảm các chi phí vật liệu (từ $30.000 xuống $28.000) và tăng chi phí lao động trực tiếp lên $1.000 (từ $10.000 lên $11.000). Ta có bảng sau:
Như vậy, khi giảm $ 2.000,00 các chi phí vật liệu và tăng $1.000,00 chi phí lao động trực tiếp, giá thay đổi từ $90.533,28 sang 90.477,50 (chênh lệch $55,78). Trong ví dụ này, các số liệu thực không quan trọng lắm, mà quan trọng là chúng rút ra các kết luận sau:
*5.1. Khi đặt vấn đề tính các yếu tố chi phí riêng lẻ, thường làm xuất hiện những bất đồng khiến cho khó mà đi đến thoả thuận. Trong những trường hợp cực đoan, đàm phán có thể tan vỡ.
*5.2. Trừ khi giá nêu là mức giá bất hợp lý, ta nên đàm phán trên cơ sở trọn gói để tránh những đau đầu, bởi vì, như trong ví dụ trên cho thấy, tranh cãi về những chi tiết chi phí riêng lẻ không mang lại tác động thay đổi gì nhiều đối với tổng giá.
*5.3. Các yếu tố chi phí riêng lẻ có liên quan đến nhau.
*5.4. Dường như có khuynh hướng bỏ qua một sự thật là cái ta quan tâm là giá cuối cùng chứ khơng phải yếu tố chi phí này hay yếu tố chi phí khác làm thành tổng giá.