tranh phù hợp để mở rộng thị trờng
1.Cơ sở của biện pháp
-Muốn nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trờng Công ty cần phải gây đợc uy tín với khách hàng, nắm bắt đợc các yêu cầu của thị trờng, từ đó xây dựng cho mình các chiến lợc cạnh tranh phù hợp nhằm tạo đợc lợi thế cạnh tranh cho Công ty khi tham ra thị trờng.
Hiện nay, công tác marketing cha đợc hình thành một cách cụ thể ở hầu hết các doanh nghiệp xây dựng Việt nam. Công ty Tây Hồ vẫn cha có một phòng ban chuyên trách nào trong lĩnh vực này, do vậy các công tác thu thập, sử lý thông tin, tiếp thị đấu thầu còn cha đạt hiệu quả cao. Trớc mắt Công ty cần thành lập một phòng marketing với các nhiệm vụ chủ yếu sau:
-Thu thập và tổng hợp thông tin về thị trờng xây dựng căn cứ vào kế hoạch đầu t, các dự án sẽ đợc triển khai trong tơng lai. Trên cơ sở đó phân loại, đánh giá để xác định công trình phù hợp với năng lực của Công ty và có những biện pháp điều chỉnh, bổ sung kịp thời các yếu tố nguồn lực của Công ty cho phù hợp với đòi hỏi của thực tế.
-Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh qua đó đánh giá các mặt mạnh, yếu của Công ty để có chiến lợc cạnh tranh phù hợp. Thông tin về đối thủ cạnh tranh bao gồm:
+ Số lợng các đối thủ cạnh tranh, các đối thủ chính, các đối thủ tiềm tàng trên thị trờng xây dựng nói trung và thị trờng xây lắp dân dụng nói riêng.
+ Các nguồn lực của đối thủ cạnh tranh: nguồn lực tài chính, lao động, MMTB của đối thủ, uy tín của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng.
+ Các công cụ mà đối thủ sử dụng trong cạnh tranh.
-Tiến hành nghiên cứu về chủ đầu t, bên mời thầu (về sở thích, thị hiếu, uy tín và tiềm lực tài chính) để có đợc cơ hội tham gia đấu thầu dựa trên các mối quan hệ của các đơn vị, cá nhân trong toàn Công ty để đảm bảo mở rộng thị trờng.
-Nghiên cứu thị trờng yếu tố đầu vào: tình hình biến động giá cả của các yếu tố nguyên vật liệu, lao động, thiết bị thi công để có những điều chỉnh về giá dự thầu cho kịp thời.
-Thu thập về các nguồn vốn đầu t xây dựng trong từng thời kỳ nh vốn ngân sách, vốn ODA, vốn FDI và các nguồn vốn vay ngắn hạn và giái hạn. Phòng marketing đợc tổ chức theo mô hình nh sau:
73 Trưởng phòng marketing Bộ phận ngiên cứu thị trường và đưa ra Bộ phận quảng cáo (1 người) Bộ phận bảo hành (1người)
Hiện tại công tác marketing do phòng kế hoạch đảm nhiệm, với việc thành lập bộ phận chuyên trách marketing có thể di chuyển một số nhân sự đảm trách nhiệm vụ marketing ở phòng kế hoạch sang phòng marketing, một mặt tinh giảm bộ máy, mặt khác tinh giảm bộ máy, mặt khác sử dụng đợc kinh nghiệm làm việc của họ.
Trên cơ sở nghiên cứu, phân tích các vấn đề về thị trờng, tổ marketing sẽ hoạch định các chiến lợc cạnh tranh phù hợp.
*Chiến lợc phân khu và phân đoạn thị trờng.
Việc phân đoạn thị trờng có thể căn cứ vào các nhân tố sau:
-Theo chủng loại xây dựng: có xây dựng cơ sở hạ tầng, xây dựng thủ điện, thuỷ lợi, xây dựng công nghiệp dân dụng.
-Theo quy mô của công trình có công trình quy mô vừa, nhỏ và lớn. Hiện tại do tiềm lực của Công ty còn hạn chế nên Công ty lên tập trung vào các công trình có quy mô vừa và nhỏ.
-Theo khu vực địa lý (theo vùng, miền): Trong những năm qua thị trờng chính của Công ty là các tỉnh miền núi phía Bắc nh Cao Bằng, Lạng Sơn, Tuyên Quang,... việc tập trung vào thị trờng này một mặt do Công ty đang theo đuổi trơng trình điện khí hoá nớc sạch toàn quốc, mặt khác Công ty có văn phòng đại diện ở một số tỉnh đó nên có điều kiện cho Công ty trong việc điều tra, nghiên cứu thị trờng.
*Chiến lợc cạnh tranh bằng giá tranh thầu thấp
Trong điều kiện cạnh tranh về giá trên thị trờng xây dựng Việt nam còn cao thì việc đặt giá thấp sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh cho công ty. Sức ép việc làm trong Công ty cong lớn do vậy việc đặt giá dự thầu thấp trấp nhận mức lãi suất thấp ở mỗi công trình nhng tổng lợi nhuận vỡi đạt cao nhờ nhân jđợc nhiều công trình.
Khi áp dụng chiến lợc này, Công ty phải lấy điểm hoà vốn làm cơ sở. Nếu giá mà thấp không đủ trang trải chi phí, dấn đến nỗ thì tuyệt đối không làm. Vì nh thế chỉ làm tăng thêm gánh nặng tài chính cho Công ty mà thôi.
*Chiến lợc cạnh tranh thông qua liên kết:
Trên thị trờng xây lắp dân dụng hiện nay, Công ty Tây Hồ có rất nhiều đối thủ mạnh nh tổng Công ty xuất nhập khẩu xây dựng (Vinacomex), tổng Công ty xây dựng công trình và Công ty xây dựng Lũng Lô, Công ty xây dựng Thăng Long,... những Công ty này dành phần lớn những hợp đồng có giá trị lớn. Nh vậy Công ty Tây Hồ muốn tham ra vào phân đoạn thị trờng cao hơn, với giá trị hợp đồng lớn hơn giải pháp duy nhất là thông qua hoạt động liên doanh, liên kết bằng cách thiếp lập mối quan hệ với các doanh nghiệp xây dựng trong nớc và ngoài nớc,
với mọi năng lực khác nhau đặc biệt là các doanh nghiệp quân đội với sự chỉ đạo của tổng cục công nghiệp quốc phòng.
*Chiến lợc thông tin quảng cáo:
Theo chiến lợc này Công ty phải tích cực đẩy mạnh công tác quảng cáo, giới thiệu về năng lực và thành tựu trên các phơng tiện thông tin đại chúng nhằm nâng cao uy tín đồng thời củng cố các mối quan hệ đã có và tích cự mở rộng các mối quan hệ mới.
3.Điều kiện thực hiện
-Đào tạo và bồi dỡng marketing căn bản cho cán bộ của Công ty để phát huy tối đa u điểm của cơ chế tìm kiêmá dự án.
-Hiện nay cha có cán bộ chuyên ngành marketing. Do đó cần phải có một khoản kinh phí cho tuyển dụng, trả lơng và đào tạo.
-Do đặc điểm của sản phẩm xây lắp xây dựng, Công ty cần có quỹ thời gian để thực hiện, đào tạo và bối dỡng cho cán bộ làm công tác này.
4.Hiệu quả của biện pháp
-Phục vụ tốt nhất cho chiến lợc đặt trọng tâm vào giá cả, vừa có kết quả ngay nhờ vào các chiến thuật gia tiếp và thơng lợng trớc trong khi nhập hồ sơ dự thầu, vừa có kết quả về mặt giài hạn do những đầu t sử lý thông tin thoả đàng.
-Hoạt động đúng vùng, đúng trọng điểm, đúng đối tợng, đúng phạm vi tránh phát triển thiếu định hớng làm phân tán và tiêu tốn nguồn lực mà mang lại lợi ích không cao.
-Uy tín tăng nâng khả năng thắng thầu.
-Nắm bắt đợc tâm lý, yêu cầu của chủ đầu t, các thông tin về đối thủ cạnh tranh, về sự thay đổi giá nguyên vật liệu tạo sự chuẩn bị chu đáo, chắc chắn trong công tác đấu thầu của công ty.