Cạnh tranh trên thị trờng xây lắp dân dụng diễn ra gay gắt, không chỉ cạnh tranh về chủng loại sản phẩm mà còn cạnh tranh về hình thức chất lợng sản phẩm. chính cuộc cạnh tranh này tạo lên sản phẩm ngày một đa dạng, phức tạp, hiện đại và có độ thoả dụng cao. Để nắm bắt thời cơ thị trờng, Công ty đã đề ra chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm và nâng cao chất lợng sản phẩm xây dựng.
*Về đa dạng hoá sản phẩm xây lắp dân dụng: Công ty tham ra vào rất nhiều loại hình công trình nh: nhà ở cao tầng, nhà làm việc, văn phòng, trụ sở làm việc, trụ sở các cơ quan hành chính, quân sự, công an, toà án, trờng học, nhà văn hoá, kho bạc, bệnh viện... Sau đây là một số công trình tiêu biểu:
-Nhà khung BTCT 5 tầng quân cảng hải quân thành phố Hồ Chí Minh; -Trờng kỹ thuật Vinhempic;
-Nhà làm việc đại học CSND- Bộ Nội Vụ; - Trụ sở kho bạc các tỉnh Vĩnh Phúc, Bắc Cạn; - Giảng đờng học viện quân y;
- Trụ sở làm việc Công ty Tây Hồ; - Các trờng tiểu học tỉnh Lai Châu; - Trung tâm hội nghị Lạng Sơn. ...
Biểu 8: Số lợng và % chủng loại của những công trình tiêu biểu (có giá trị ≥ 2 tỷ đồng)
Nhóm ∑ CTXD Số 4 CTXD Hà Hồng CTXD Hà Số3 Nội CTXL 665 CT Hồ Tây sản phẩm Sản lợng Tỷ lệ (%) Sản l- ợng Tỷ lệ (%) Sản l- ợng Tỷ lệ (%) Sản l- ợng Tỷ lệ (%) Sản l- ợng Tỷ lệ (%) Biệt thự, nhà ở cao tầng 64 20 31,25 18 28,125 11 17,19 7 10,94 8 12,5 Trờng đại học 31 6 19,35 7 22,58 3 9,68 6 19,35 9 29,03 Trụ sở làm việc, văn phòng 58 12 20,69 15 25,86 10 17,24 9 15,52 12 20,69 Trờng đại học 43 10 23,25 8 18,6 6 13,95 10 23,26 9 20,93 Bệnh viện 22 3 13,64 3 13,64 1 4,54 11 50,00 4 18,18
Qua đó ta thấy thế mạnh của Công ty trong thi công các công trình nh: -Xây dựng các công trình cho các trờng đại học nh: giảng đờng, nhà làm việc; -Xây dựng các công trình trờng học;
-Xây dựng trụ sở nhà làm việc cho các đơn vị hành chính cũng nh các đơn vị kinh doanh.
Tuy nhiên, Công ty cũng có một số hạn chế trong xây dựng một số loại công trình nh: xây dựng nhà ở, biệt thự, bệnh viện...
*Chất lợng công trình:
Chất lợng là vũ khí cạnh tranh lợi hại nhất. Công ty luôn lấy trách nhiệm và chất lợng là mục tiêu cao nhất trong quản lý và kinh doanh của mình. Để nâng cao chất lợng công trình, Công ty đã chú trọng đầu t hệ thống trang thiết bị, hệ thống máy móc thiết bị thi công hiện đại và tăng cờng công tác quản lý thi công. Vì vậy, Công ty đã đạt những thành tích nhất định trong việc thực hiện chiến lợc sản phẩm đặc biệt là việc nâng cao chất lợng công trình. Bằng chứng là Công ty đã đợc bộ xây dựng và công đoàn xây dựng việt Nam tặng nhiều huy chơng vàng chất lợng công trình, sản phẩm xây dựng Việt Nam. Tiêu biểu nh các công trình sau:
-Công trình giảng đờng, trung tâm học viện quân y; -Nội thất giảng đờng học viện quân y;
-Trụ sở Công ty Tây Hồ- bộ Quốc Phòng ;
-Trụ sở UBND tỉnh Lạng Sơn; -Trung tâm hội nghị tỉnh Lạng Sơn; -Trung tâm văn hoá tỉnh Bình Phớc; -Cục điều tra hình sự- bộ Quốc Phòng; -Bệnh viện Việt Đức.
Tuy nhiên, với số lợng huy chơng vàng của Công ty so với một vài đối thủ còn khiêm tốn. Cụ thể nh sau:
Biểu 9: Số lợng công trình đạt huy chơng vàng của một số Công ty trong những năm gần đây Đơn vị 1998 1999 2000 2001 CTXD số 4 3 5 6 7 CTXD Hồng Hà 2 5 7 6 CTXD số 3-HN 1 1 2 2 CTXL 665-BQP 1 2 2 3 CT Tây Hồ 2 2 3 3
Nh vậy, chúng ta có thể hình dung đợc sản phẩm của Công ty đang ơ mức trung bình của thị trờng.Điều đó đòi hỏi Công ty phải có chiến lợc hoàn thiện sản phẩm của mình
2.Doanh thu và thị phần
Trên thị trờng xây lắp dân dụng xuất hiện rất nhiều đối thủ cạnh tranh, trong đó phải kể đến các đối thủ sau:
-Công ty xây dựng số 4 (CTXD 4) thuộc tổng Công ty xây dựng Hà Nội;
-Công ty xây dựng Hồng Hà (CTXD Hồng Hà) thuộc tổng Công ty xây dựng Sông Hông;
-Công ty xây lắp 665 (CTXL 665) -bộ Quốc Phòng (BQP);
-Công ty xây dựng số 3 Hà Nội thuộc tổng Công ty đầu t phát triển nhà ở.
2.1.Doanh thu
Biểu 6: Doanh thu của một số Công ty trên thị trờng (đơn vị 1 triệu dồng)
Năm Hồng Hà BQP Hà Nội BQP
1998 165.000 110.435 61.617 70.730 130.849
1999 170.000 125.234 64.631 80.257 96.998
2000 200.000 135.036 81.198 94.540 106.879
2001 217.000 143.756 103.630 107.570 119.890
Qua số liệu điều tra thấy năm 1999 do có sự thay đổi về cơ cấu hoạt động mà doanh thu của Công ty có sự giảm sút. So với đối thủ thì hiện nay doanh thu của Công ty ở mức trung bình. Công ty đang cố gắng để theo át các đối thủ mạnh hơn đồng thời cũng là để chống lại sự đe doạ của các đối thủ tiềm tàng nh CTXL 665- BQP Và CTXD số 3 Hà Nội. Các Công ty này có tốc độ tăng doanh thu đều đặn hàng năm tơng đối cao.
Tốc độ tăng doanh thu của:
-CTXL 665 NĂM 2000: 125,63%; năm 2001: 107,62%. -CTXD Số 3 Hà Nội 2000: 117,80%; năm 2001: 113,80%.
Trong khi đó tốc độ tăng doanh thu của Công ty Tây Hồ chỉ đạt 112% vào năm 2001. Điều đó đặt ra cho ban lãnh đạo Công ty bài toán về doanh thu với tốc độ tăng trởng khả quan để tạo vị thế vngx mạnh trên thị trờng.
2.2.Thị phần
*Thị trờng truyền thống của Công ty là các công trình phục vụ an linh và quân đội trong toàn quốc, đây là một thế mạnh của Công ty bởi vì Công ty đợc tổng cục công nghiệp quốc phòng bảo lãnh. Thị trờng tơng đối quan trọng (chiếm 15 ữ 20% doanh thu hàng năm) với công ty.
Thị trờng xây lắp dân dụng chiếm khoảng 30 ữ 40% doanh thu hàng năm. Còn lại là những công trình xây lắp thuộc lĩnh vực khác nh: công trình giao thông, điện nớc, thuỷ lợi...
Qua đó ta thấy sản phẩm xây lắp dân dụng chiếm một vai trò chủ đạo và thị trờng xây lắp dân dụng là thị trờng quan trọng đóng vai trò chủ yếu trong hoạt động của Công ty hiện nay.
-Miền Bắc bao gồm: Hà Nội, Hà Tây, Hà Nam, Thái Nguyên, Lạng Sơn, Bắc Cạn, Bắc Giang, Yên Bái, Tuyên Quang, Hoà Bình, Vĩnh Phúc, Hải Dơng, Hng Yên... -Miền Trung: Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh.
-Miền Nam bao gồm: Bình Phớc, Bình Dơng, Lâm Đồng, Đồng Nai, thành phố Hồ Chí Minh, Vũng Tàu, Long An, Bến Tre,...
Trong đó, miền Nam do chi nhánh Công ty ở thành phố Hồ Chí Minh đảm nhiệm.
*Với quy mô vừa, Công ty Tây Hồ tập trung vào những công trình giá trị vừa phải (≤ 15 tỷ đồng). Trong phân khúc thị trờng này có nhiều đối thủ cạnh tranh không chỉ có các doanh nghiệp Nhà nớc mà có nhiều liên doanh xây dựng tơng đối mạnh. Do đó muốn thành công trong kinh doanh xây lắp dân dụng đòi hỏi Công ty phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh.
-Thị phần của Công ty trên toàn thị trờng xây lắp chiếm khoảng 4,14% vào năm 2001.
Năm Thị phần so với toàn thị trờng
1998 4.15
1999 5.11
2000 4.08
2001 4.14
Qua đó ta thấy năm 1999 thị thần so với năm 1998 nhng đến năm 2000 thị phần của Công ty giảm xuống còn 4,08%. Do trên thị trờng cạnh tranh gay gắt có nhiều đối thủ mạnh hơn cả về thế và lực. í thức đợc điều đó Công ty đã phấn đấu v- ơn lên đến năm 2001 đã tăng lên chút ít (4,14%). Con số còn khiêm tốn nhng phần nào đã khảng định vị trí của Công ty trên thị trờng xây lắp.
-Thị phần tơng đối của Công ty Tây Hồ và một số đối thủ cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh khá mạnh CTXD số 4.
Tây Hồ 0.36 0.52 0.51 0.53
Hồng Hà 0.67 0.73 0.675 0.66
665- BQP 0.37 0.38 0.4 0.47
XD số 3 0.42 0.47 0.47 0.49
So với CTXD Số 4 với mức doanh thu tơng đối lớn Công ty Tây Hồ từ chỗ chỉ chiếm thị phần tơng đối nhỏ (0.36) vào năm 1998 đã tăng thị phần (0.52) vào năm 1999. Năm 2000 giảm do cạnh tranh tăng (0.51), đến năm 2001 có sự rtăng lên là do Công ty có sự nỗ lực vơn lên trong cạnh tranh để dần bám sát Công ty xây dựng Hồng Hà. Bên cạnh đó hai đối thủ đang theo sát là Công ty 665- BQP và Công ty xây dựng số 3 với mức tăng thị phần ổn định do tốc độ tăng doanh thu nhanh. Đây là nguy cơ đối với Công ty Tây Hồ làm thế nào để vợt xa hai đối thủ này tức là phải có mức tăng doanh thu lớn và ổn định để tạo thế vững chắc.
Biểu đồ: Thị phần Công ty Tây Hồ và một số đối thủ trên toàn thị trờng xây lắp
(1) thị phần CTXD số3: 4,01% (2) thị phần CTXL 665: 3,9% (3) thị phần CTXD số4: 6,75% (4) thị phần CTXD Hồng Hà: 5,3% (5) thị phần CT Tây Hồ: 4,14% 1 2 5 4 3
Biểu 7: Phạm vi hoạt dộng chính của một số đối thủ
Đơn vị Miền Nam Miền Trung Miền Bắc Nớc ngoài
CTXD số 4 Tp.HCM và một số tỉnh lân cận Một số tỉnh Hà Nội và các tỉnh lân cận Không CTXD Hồng Hà Tp.HCM và một số tỉnh lân cận Đà nẵng và các tỉnh lân cận Hà Nội và các tỉnh đồng bằng Bắc Bộ Không CTXL 665 Không Nghệ An, Hà Tĩnh Rộng khắp Viên Chăn- Lào CTXD số 3- HN
Không Không Hà Nội và các tỉnh lân cận Không CT Tây Hồ Tp.HCM và một số tỉnh lân cận Nghệ An, Hà Tĩnh Chủ yếu ở các tỉnh phía Bắc Không
+ Miền Nam: Có nhiều đối thủ cạnh tranh hoạt động trong đó có Công ty xây dựng số4, Công ty xây dựng Hồng Hà;
+ Miền Trung: CTXD Hồng Hà và CTXL 665- BQP;
+ Miền Bắc: cờng độ cạnh tranh cao. Hỗu hết các Công ty đợc nói ở đây đều hoạt dộng sâu rộng ở miền Bắc đặc biệt là ở Hà Nội và các tỉnh lân cận. Điểu hình là CTXD số 4 thuộc tổng Công ty xây dựng Hà Nội chiếm phần lớn thị phần.
3. Hoạt động marketing và nghiên cứu thị trờng
Theo cơ cấu tổ chức của Công ty thì nhiệm vụ marketing và nghien cứu thị trờng do phòng kế hoạch đảm nhiệm . Ngoài ra, Công ty còn có chi nhánh ở thành phố Hồ Chí Minh và các văn phòng đại diện ở hai tỉnh Bắc cạn và Lạng Sơn đòng đảm trách nhiệm vụ marketing và nghiên cứu thị trờng trong phân vùng hoạt động của mình.
Trong những năm gần đây Công ty theo đuổi những công trình xây lắp dân dụng phục vụ cho chơng trình điện khí hoá , nớc sạch và giao thông nông thôncủa chính phủ . Chính vì vậy thị trờng chính của Công ty là những tỉnh thuộc các tỉnh
miền nui phía Bắc nằm trong diện u tiên của chính phủ. Để tiếp cận đợc thị trờng này Công ty đã sử dụng hệ thống kênh thông tin quân sự ở địa phơng .
Để khuyếch trơng uy tín Công ty đã lập hồ sơ quảng cáo , giới thiệu năng lực và tài liệu kinh nghiệm, in catalogue giới thiệu về Công ty để ngày càng năng cao uy tín, danh tiếng của Công ty với các bạn hàng. Và kết quả của chiến lợc tích luỹ và khuyếch trơng tài sản vô hình là sự tăng lên về doanh thu và thị phần (xem biểu...)
Để xúc tiến cho những hoạt động nói trên Công ty đã tăng cờng chi phí cho hoạt động marketing với mức chi phí hàng năm nh sau
Biểu 10: Chi phí cho hoạt đọng Marketimg của Công ty Tây Hồ
Chỉ tiêu Đơn vị 1998 1999 200 2001 1. Doanh thu ngành xây lắp Triệu đồng 60.000 86.500 106.900 119.890 2. Chi phí cho marketing Triệu đồng 2.880 3.260,4 3.344,25 5.395 3. Tỷ lệ marketing Doanh thu % 4,8 3,765 3,13 4,5
Qua bảng số liệu trên ta thấy hiệu quả hoạt động của Công ty ngày càng tăng cao, chi phí tuyệt đối cho hoạt động marketing ngày càng cao nhng tỷ lệ chi phí marketing/doanh thu lại ngày càng giảm (3.13%). Điều đó chứng tỏ hiệu quả hoạt động marketing (tốc độ tăng doanh thu lớn hơn tốc độ tăng chi phí marketing). Nh- ng vào năm 2001 chi phí marketing tăng lên nhiều cả về số tuyệt đối và số tơng đối. Điều đó có thể giải thích rằng thị trờng cạnh tranh gay gắt hơn, Công ty chi nhiều cho hoạt động marketing mà kết quả là sự tăng doanh thu chứa đủ lớn. Nhng cần phải khảng định rằng chi phí cho hoạt động markrting là hợp lý và để đẩy nhanh tốc độ tăng trởng doanh thu cần kết hợp với nhiều biện pháp (chiến lợc) khác một cách hài hoà.
Tuy nhiên, trong môi trờng cạnh tranh hiện tại Công ty còn một số hạn chế nh cha chuyên môn hoá hoạt động marketing, Công ty mới chỉ tập chung vào một số phân đoạn thị trờng chình, cha có một chiến dịch đồng bộ trong toàn quốc nên số lợng đối tác biết về Công ty cha nhiều.
4.Năng lực tài chính
Năng lực tài chính tạo lên sức mạnh trong cạnh tranh. Công ty Tây Hồ trong những năm qua hoạt động động sản xuất kinh doanh tơng đối thuận lợi. Các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận, tổng vốn, thu nhập bình quân đầu ngời có xu hớng tăng. Riêng năm 1999, do thay đổi cơ cấu ngành kinh doanh nên tổng doanh thu giảm nhng doanh thu ngành xây lắp vẫn tăng 139.3% với mức tăng tuyệt đối là 13.6 tỷ đồng. Năm 2000 tăng 123.1% với mức tăng tuyệt đối là 13 tỷ đồng. Để thực hiện hoạt động kinh doanh hàng năm Công ty phải huy động một lợng vốn lớn từ bên ngoài hệ số nợ của Công ty Tây Hồ tơng đối cao. Đây cũng là đặc thù của doanh nghiệp xây lắp.
Biểu 11: Chỉ tiêu hệ số nợ (mức tự chủ về tài chính) đơn vị triệu đông
Chỉ tiêu CTXD số4 CTXD Hồng Hà CTXL 665 CTXD số3 CT Tây Hồ 1.Vốn vay 132489 119210 89913 91406 104399 2.Vốn chủ sở hữu 18752 16580 12300 12573 14613 3.Hệ số nợ =(1/2) 7.065 7.19 7.31 7.27 7.14
Qua số liệu trên ta thấy hệ số nợ Công ty Tây Hồ vào loại thấp so với một số Công ty khác: 7.19; 7.27; 7.31. Mặc dù hệ số nợ cao nh (vốn vay lớn) do tính chất ngành kinh doanh nhng Công ty có lơị thế là đợc sự u đãi về vốn vay từ các ngân hàng cổ phần quân độ cho nên hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty không bị ảnh nhơngf nhiều về nhân tố vốn so với đối thủ cạnh tranh.
Biểu 12: Một số chỉ tiêu tài chính chủ yếu
TT Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001
1 Khả năng thanh toán chung 0.99 0.96 1.02 1.04 2 Khả năng thanh toán nhanh 0.98 0.92 1.01 1.02 3 Số vòng quay toàn bộ vốn 1.61 1.53 1.25 1.12 4 Chỉ số doanh lợi tiêu thụ 1.6% 1.7% 1.6% 1.25%
-Chỉ tiêu khả năng thanh toán nhanh và thanh toán chung trong hai năm gần đây đều lớn hơn 1, tức là doanh nghiệp có thể huy động đủ tiền trong thời gian gắn để thanh toán cho các khoản nợ đến hạn trả.
-Chỉ tiêu số vòng quay toàn bộ vốn lớn hơn 1, chứng tỏ doanh nghiệp có khả năng trong việc thu hồi vốn (khả năng hoàn vốn tốt).
-Chỉ tiêu danh lợi tiêu thụ tơng đối ổn định, riêng năm 2001 có sự giản sút do thị tr- ờng cạnh tranh giản giá lợi nhuận giảm. Mặt khác chi phí vốn vay lớn cũng dẫn đến giảm lợi nhuận.
5.Nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực là nhân tố quyết định đến khả năng cạnh tranh của Công ty bởi nó trực tiếp ảnh hởng đến kết quả công việc, có thể nói chất lợng nguồn nhânlực là một nhân tố quyết định đến chất lợng công trình. Chính vì tầm quan trọng này mà Công ty rất chú trọng đến việc tuyển chọn cán bộ công nhân viên