6. Tổng quan tài liệu nghiên cứ u
3.4.2. Hoàn thiện hỗ trợ, khuyến khích thành viên kênh phân phố i
Khuyến khích các hoạt động phân phối của các thành viên là một công việc mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng áp dụng đối với thành viên của mình. Còn nhiều biện pháp để khuyến khích các thành viên kênh nhưng lựa chọn cách nào thì không phải đơn giản.
a. Hỗ trợ thành viên kênh phân phối
- Hỗ trợ biển hiệu công ty Yến sào Khánh Hòa cho cửa hàng của nhà phân phối, cho các cửa hàng bán lẻ có sản phẩm của Công ty.
- Xét thái độ của các thành viên đối với việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty, từ đó tìm ra thuận lợi và khó khăn để có thể giúp đỡ kịp thời.
Để trợ giúp hoạt động kinh doanh của các thành viên trong kênh phân phối, thu hút khách hàng, tăng doanh số và thị phần, Công ty Yến sào Khánh Hoà cần có những chính sách hỗ trợ miễn phí về biển hiệu, tủ trưng bày,... cho cửa hàng nhà phân phối, các cửa hàng bán lẻ có sản phẩm của Công ty.
Bên cạnh việc hỗ trợ như trên cho các điểm bán hàng nhà phân phối, các cửa hàng bán lẻ có sản phẩm của Công ty, Công ty cũng nên có chính sách xem xét để tài trợ cho các chương trình khai trương quảng cáo cho các thành viên mới.
b. Hoàn thiện chính sách thưởng cho thành viên kênh phân phối
- Đối với nhà phân phối.
Với chính sách thù lao cố định (7% dựa trên giá bán lẻ) dẫn tới việc không khuyến khích các nhà phân phối tăng sản lượng, không lựa chọn được các nhà phân phối có sản lượng tiêu thụ lớn. Để khắc phục tình trạng nêu trên
ngoài việc tổ chức lại kênh phân phối theo hướng coi các nhà phân phối là các trung gian giữa Công ty với người tiêu dùng cuối cùng thì Công ty cần có chính sách thưởng theo sản lượng cho các đại lý như sau:
+ Căn cứ vào kết quả khảo sát của nhân viên quản lý thi trường, mỗi nhà phân phối được thống nhất một mức sản lượng (thể hiện ở phụ lục hợp đồng) và coi đây như là chỉ tiêu kế hoạch doanh thu giao cho nhà phân phối.
+ Ngoài khoản chiết khấu chung áp dụng cho tất cả nhà phân phối, sẽ có thêm phần chiết khấu khuyến khích. Chiết khấu khuyến khích phụ thuộc vào sản lượng tiêu thụ và nguồn lực của Công ty (đề xuất là 3% và thưởng bằng sản phẩm). Phần chiết khấu này sẽ được quyết toán cho các nhà phân phối vào cuối mỗi quý căn cứ vào sản lượng tiêu thụ thực tế trong quý của nhà phân phối.
- Đối với các nhà bán lẻ, siêu thị và cửa hàng giới thiệu sản phẩm:
Các nhà bán lẻ, siêu thị và cửa hàng giới thiệu sản phẩm mới là trung gian quan trọng nhất trong kênh phân phối. Họ là người bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Vì vậy cần có những chính sách thưởng, hỗ
trợ cho các trung gian này một cách hợp lý như:
+ Chiết khấu luỹ kế theo từng đơn hàng để khuyến khích họ mua nhiều hàng. + Hàng tháng, quý Công ty nên có trương trình tích luỹ doanh số theo từng mức để hỗ trợ, thưởng thêm cho các trung gian này.
+ Hàng năm nên có hội nghị khách hàng để thưởng cho những người bán hàng được nhiều nhất. Đồng thời tạo điều kiên cho họ gặp gỡ, trao đổi kinh nghiệm với nhau.
Với những chính sách khuyến khích như trên có một sốưu điểm sau: + Thù lao cho các trung gian phân phối đã đảm bảo được các mục tiêu; gắn với thị trường, khuyến khích tăng sản lượng, đảm bảo lợi ích cho các thành viên kênh.
+ Phần chiết khấu khuyến khích gắn với sản lượng sẽ khuyến khích các nhà phân phối tăng sản lượng tiêu thụ.
c. Đào tạo và khuyến khích nhân viên bán hàng tại các thành viên kênh phân phối
Nhân viên bán hàng là một trong những nguồn lực then chốt trong việc giới thiệu thông tin sản phẩm đến nhà phân phối, cửa hàng bán lẻ, người tiêu dùng, và đánh giá động viên hỗ trợ các trung gian trong chiến lược kênh phân phối. Hiệu quả công việc được tạo nên chính từ trình độ, tinh thần và trách nhiệm đối với công việc của mỗi nhân viên ở từng thị trường trong Công ty. Do vậy, để luôn đạt được hiệu quả trong sản xuất kinh doanh, Công ty phải luôn quan tâm đến lực lượng lao động này trong Công ty để có chính sách đào tạo, bồi dưỡng và khuyến khích cho kịp thời, hợp lý.
Hầu hết lực lượng nhân viên của Công ty khi mới tuyển vào trình độ
chuyên môn còn thấp, mặc dù hàng năm Công ty đã tổ chức đào tạo nâng cao chuyên môn cho lực lượng lao động này nhưng hiệu quả mang lại chưa cao.
- Đào tạo cho các nhân viên bán hàng.
+ Đối với những người mới tuyển, trong thời gian thử việc Công ty cần thường xuyên theo dõi, kiểm tra, đánh giá trình độ chuyên môn, tay nghề của họ, hàng tháng yêu cầu họ làm báo cáo tình hình và kết quả công việc của mình để từ đó Công ty có cơ sở nhận định chính xác khả năng, năng lực làm việc của họ. Bên cạnh đó, Công ty cũng cử những người có kinh nghiệm kèm cặp, hướng dẫn, chỉ bảo cho họ trong quá trình làm việc.
+ Cho đi học các lớp đào tạo nghiệp vụ bán hàng, đàm phán và ứng xử
trong kinh doanh để nâng cao khả năng thương lượng, giao dịch với khách hàng. - Khuyến khích nhân viên bán hàng.
Có chế độ khen thưởng xứng đáng cho sự nỗ lực của họ và chế độ xử
+ Tổ chức các cuộc thi bán hàng giỏi, trao thưởng cho những nhân viên bán hàng xuất sắc.
+ Thưởng nhân viên bán hàng vượt doanh sốđược giao. + Thưởng nhân viên có số lượng khách hàng mới nhiều nhất.
Song song với những hoạt động trên Công ty cũng phải chuẩn bị một khoản kinh phí để phục vụ cho công tác này.
- Hiệu quả mang lại:
+ Hiệu suất và hiệu quả công việc của nhân viên tăng lên, từ đó hiệu quả
bán hàng và giới thiệu sản phẩm của Công ty cũng được nâng lên.
+ Nâng cao tinh thần trách nhiệm của nhân viên trong Công ty đối với công việc.
+ Khuyến khích sự sáng tạo và lòng nhiệt huyết, nhạy bén của mỗi cán bộ nhân viên trong Công ty.