6. Tổng quan tài liệu nghiên cứ u
2.3.2. Khuyến khích các thành viên kênh phân phối
Công ty có chính sách ưu đãi đối với các thành viên kênh phân phối, từ
nhà phân phối đến các cửa hàng, các nhà bán buôn và nhà bán lẻ. Công ty sử
dụng nhiều hình thức ưu đãi khác nhau cho phù hợp với từng trung gian, ví dụ
như chính sách về sản phẩm, chính sách về giá, chính sách tài trợ và hỗ trợ
trung gian bán hàng, chính sách về thanh toán,…
Chính sách ưu đãi về sản phẩm: Tùy thuộc vào đặc điểm của trung gian, thỏa thuận giữa Công ty và trung gian phân phối, Công ty sẽ hỗ trợ trung gian bằng sản phẩm hoặc dựa trên doanh số tiêu thụ của trung gian. Như hỗ trợ cho họ bảng hiệu, chiết khấu theo sản lượng hay doanh số, hoa hồng hưởng theo
chiết khấu % trên doanh thu (3% doanh thu cho quý và thêm 1% doanh thu cho cả năm). Hay khuyến mãi bằng vật phẩm, hỗ trợ nhà phân phối, cửa hàng bán lẻ; tủ lạnh, tủ đựng hay hỗ trợ chi phí bán hàng,… Thực hiện các chương
trình khuyến mãi bằng các phần thưởng quý giá dành cho khách hàng đạt doanh số lớn của cả năm như: các chuyến đi du lịch trong và ngoài nước,…
Ngoài ra tuỳ tình hình thị trường (dịp lễ, Xuân, Hè, mùa mưa,…), tình hình
cạnh tranh mà Công ty tiến hành các chương trình khuyến mãi ngắn hạn đối với nhà phân phối theo sản lượng tiêu thụ.
Chính sách ưu đãi về giá: Thay vì việc ưu đãi bằng sản phẩm, đối với một số trung gian Công ty sử dụng chính sách ưu đãi bằng giá dựa trên số
lượng mua hàng của trung gian. Và tùy vào thị trường mà có mức hỗ trợ giảm giá khác nhau và tùy theo loại sản phẩm mà có chính sách hỗ trợ giảm giá
trực tiếp theo từng thị trường, thời điểm hoặc theo cấp đại lý.
Giao hàng: Công ty có chính sách giao hàng tùy theo nhu cầu của các nhà phân phối, bán sỉ là đến trực tiếp Công ty hay trạm phân phối nhận hàng. Và ưu tiên cho các nhà phân phối có xe và hưởng mức giá B và nếu không có xe thì Công ty sẽ chở đến tận nơi với mức giá A (B+ chi phí vận chuyển). Chính sách giao hàng linh hoạt cho các nhà phân phối có thể đặt và nhận hàng nhanh chóng.
2.3.3. Các mâu thuẫn và cách giải quyết các mâu thuẫn trong kênh phân phối
a. Các mâu thuẫn trong kênh phân phối
Hoạt động qua các kênh phân phối sản phẩm sẽ đến được với người tiêu dùng thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng và tăng sản lượng bán. Tuy nhiên trong kênh phân phối có xuất hiện những mâu thuẫn, có mâu thuẫn tạo ra cạnh tranh tích cực, cũng có những mâu thuẫn gây trở ngại tạo nên xung đột và điều này là không tốt cho hoạt động kinh doanh của Công ty.
- Mâu thuẫn chiều ngang:
Hiện nay các thành viên cùng cấp trong kênh thường xuất hiện các mâu thuẫn do cạnh tranh, khi các thành viên xuất hiện sự tranh giành, lôi kéo khách hàng, tuyên truyền làm giảm uy tín các thành viên khác, bán phá giá, bán chịu.
Mâu thuẫn về quyền lợi:
Công ty và các thành viên thoả thuận về chế độ ưu đãi, trên cở sở quen biết nên có những thành viên có chính sách ưu đãi hơn về chiết khấu, công nợ,…
- Mâu thuẫn chiều dọc:
Mâu thuẫn về quyền lợi giữa các thành viên. Việc bán hàng trực tiếp cho khách hàng mua tại công ty có lợi hơn khi mua tại các trung gian. Mặc dù Công ty cam kết phân phối qua trung gian nhưng vẫn có phát sinh mâu thuẫn.
- Mâu thuẫn giữa Công ty và nhà phân phối khi không cung cấp hàng kịp thời.
- Tại các cửa hàng của nhà phân phối không bầy bán hàng, treo biển quảng cáo của Công ty theo yêu cầu của Công ty.
b. Các nguyên nhân gây mâu thuẫn trong kênh phân phối
- Có sự phân phối không đồng đều hàng hoá cho các nhà phân phối, nơi có nhiều nơi thì phải chờ đợi.
- Vì quyền lợi của bản thân muốn bán được nhiều hàng nên tranh giành khách hàng, bán phá giá,…
- Chính sách bán hàng, khuyến mãi của Công ty không đồng đều tại các vùng khác nhau.
- Hệ thống kênh phân phối thiếu sự kiểm soát thường xuyên của Công ty.
c. Cách giải quyết mâu thuẫn trong kênh phân phối
- Báo cáo lên chi nhánh và đợi chỉ thị của cấp trên.