6. Tổng quan tài liệu nghiên cứ u
3.3.1. Hoàn thiện quy trình tổ chức kênh phân phố i
Qua phân tích về thực trạng quy trình thiết kế kênh cho thấy, công ty Yến Sào Khánh Hòa đã không thực hiện quá trình thiết kế kênh theo các bước tuần tự, bỏ qua nhiều bước quan trọng của quá trình thiết kế kênh. Do đó việc hoàn thiện công tác này là cần thiết cho phép Công ty thiết lập được kênh tối
ưu, hỗ trợ trực tiếp cho chất lượng các thành viên trong kênh và đảm bảo hiệu quả của việc thực hiện phát triển kế hoạch phát triển kênh.
a. Nhận dạng nhu cầu tổ chức kênh phân phối
Qua việc phân tích nhu cầu của khách hàng và mục tiêu phân phối sản phẩm của Công ty để nhận dạng nhu cầu tổ chức kênh phân phối. Đây là bước rất quan trọng trong quy trình thiết kế kênh, công ty Yến Sào Khánh Hoà đã chưa coi trọng việc này. Mục tiêu của công việc này là để biết khi nào Công ty cần phải thiết kế kênh để có quyết định đúng đắn, bởi vì các quyết định thiết kế kênh không phải lúc nào cũng hiển nhiên là cần thiết, đặc biệt trong trường hợp cải tạo kênh hiện có chứ không phải là mở kênh mới.
Từ thực tế hệ thống nhà phân phối của Công ty tại các khu vực, các tỉnh trong nước ta thấy nhu cầu tổ chức kênh tại mỗi địa phương là không giống nhau. Hiện nay Công ty có 128 nhà phân phối, 50 cửa hàng trực thuộc và 47 cửa hàng liên kết cùng hợp tác với nhiều hệ thống siêu thị trên toàn quốc. Trong đó đến 80% các nhà phân phối, cửa hàng trực thuộc tập trung tại các thành phố lớn và một số tỉnh lân cận. Còn các tỉnh ở Tây Bắc, miền Trung,
đồng bằng sông Cửu Long thì chỉ có một đến hai nhà phân phối và chưa có showroom của Công ty. Từ đó ta thấy nhu cầu mở thêm các nhà phân phối, của hàng giới thiệu sản phẩm và liên kết với các nhà bán buôn, bán lẻ tại các vùng này là cần thiết.
b. Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối
Khi đã nhận dạng được nhu cầu phải tổ chức kênh, bước tiếp theo là phải xác định được các mục tiêu phân phối mà hệ thống kênh cần đạt được. Các mục tiêu phân phối phải được xác định rõ ràng, định hướng và phải được xác lập trong quan hệ với các mục tiêu, chiến lược của các biến số Marketing hỗn hợp khác cùng các mục tiêu, chiến lược kinh doanh của Công ty.
- Duy trì và phát triển những kênh bán hàng hiện có của Công ty (kênh bán buôn, bán lẻ và kênh bán hàng trực tiếp (showroom) của Công ty).
- Đa dạng hoá các thành phần tham gia kênh phân phối. Với các nhà phân phối, bên cạnh việc phát triển về số lượng, cần từng bước chuẩn hoá tiêu chuẩn lựa chọn, ngoài các tiêu chuẩn về vị trí thị trường, khả năng tài chính cần chú ý tới khả năng áp dụng phương pháp bán hàng tiến bộ, trình độ kiến thức và phong cách phục vụ của đội ngũ nhân viên bán hàng.
- Thiết lập mối quan hệ với hệ thống các siêu thị hiện có trên địa bàn, vì tương lai người tiêu dùng sẽ thay đổi thói quen hiện nay là sẽ không mua hàng tại các shop bán lẽ nữa mà họ sẽ mua hàng tại các siêu thị. Trước mắt cần ký được hợp đồng tiêu thụổn định với các siêu thị trên địa bàn. Đặc biệt cần ký được hợp đồng tiêu thụ hay ký gửi sản phẩm với các siêu thị Co.opmart, Metro, Big C,… thực hiện được điều này không chỉ làm cho sản phẩm của Công ty có mặt tại các siêu thị có sức hút khách hàng lớn, mà còn có cơ hội quảng bá thương hiệu của Công ty.
- Về tổ chức lực lượng bán hàng:
+ Với các nhà bán buôn, tiến hành phân công theo khu vực thị trường. + Với lực lượng bán lẻ tại các showroom của Công ty, cần chú ý tuyển chọn nhân viên đáp ứng các tiêu chuẩn về ngoại hình, hiểu biết về đặc điểm của hàng hoá để có thể tư vấn cho khách hàng khi họ có yêu cầu, có kiến thức tâm lý, kỹ năng bán hàng, khả năng giao tiếp tốt và phong cách phục vụ tận
tình chu đáo. Trong quá trình kinh doanh khi Công ty phát triển sản phẩm mới, cần có sự tập huấn cho đội ngũ nhân viên bán hàng để họ cập nhật kiến thức về sản phẩm, từ đó cung cấp được những thông tin rõ ràng về sản phẩm, những đặc tính mới của sản phẩm cho khách hàng khi chào bán hàng.