AIRLINES – CHI NHÁNH MIỀN BẮC
3.2.6.Hoàn thiện cấu trúc phân phối qua đại lý
Sơ đồ 3.1. Giải pháp hoàn thiện cấu trúc phân phối qua đại lý của VNA
- Gia tăng dịch vụ bổ trợ cho kênh bán truyền thống: VNA cần quan tâm đến quyền lợi đại lý thể hiện bằng cơ chế, chính sách đãi ngộ nhằm gia tăng hoạt động bán của đại lý; đào tạo nâng cao chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên đại lý, cập nhật các chính sách trong công tác bán vé được đảm bảo hiệu quả và chất lượng; phát triển và hỗ trợ đại lý với các điểm bán chân rết cấp 2 và các khách hàng doanh nghiệp lớn giúp đại lý chăm sóc khách hàng hiệu quả để tập trung cho công tác bán sản phẩm dịch vụ cho VNA trên các thị trường xa nơi đại lý cấp 1 được bổ nhiệm.
- Hỗ trợ cho các công ty lữ hành: các công ty lữ hành là khách hàng thƣờng xuyên của VNA lên công tác hỗ trợ thủ tục giấy tờ cho khách du lịch cần có sự phối hợp với các cơ quan tổ chức như xuất nhập cảnh của Bộ công an, các Lãnh sự quán tại Việt Nam và các Đại sứ quán của Việt Nam tại nƣớc ngoài, … như thủ tục giấy mời, hộ chiếu, thị thực.
Giải pháp hoàn thiện kênh bán qua khách hàng đặc biệt được mô tả tại sơ đồ 3.2 sau:
Sơ đồ 3.2: Giải pháp hoàn thiện cấu trúc phân phối qua khách hàng đặc biệt Hoàn thiện kênh bán qua đại lý của VNA
- Đối tác khách hàng lớn (CA): là một bộ phận phụ trách vấn đề đi lại của các công ty lớn, có quan hệ chặt chẽ với VNA để sử dụng tối đa mạng bay của hãng và hưởng các chính sách ƣu đãi khác. Vì vậy, VNA có thể coi CA như một đại lý cấp 2 của hãng ngoài việc tạo cơ chế, chính sách giá; VNA cần đào tạo sơ bộ nghiệp vụ cho bộ phận liên hệ đặt vé nhằm đảm bảo các giao dịch khi đặt vé đƣợc chính xác kịp thời; bên cạnh đó thủ tục thanh toán cũng cần phải linh hoạt, khách hàng có thể thanh toán trƣớc hoặc sau, hình thức thanh toán có thể là tiền mặt hoặc thông qua chuyển khoản.
- Khách hàng là người già (đã nghỉ chế độ, về hưu): đây là đối tượng khách hàng quan tâm đến mức giá vé thấp phù hợp với thu nhập sau khi nghỉ chế độ, không bị gò bó thời gian và có thể thực hiện chuyến đi bất kể lúc nào để thăm ngƣời thân, thăm bạn bè, thăm quan, nghỉ dưỡng, … Ngoài chính sách giảm giá vé kích thích nhu cầu đi lại, VNA cần cung cấp các thông tin cần thiết về chuyến đi để khách dễ dàng lựa chọn và thỏa mãn nhu cầu đi lại.
- Khách hàng là du học sinh và xuất khẩu lao động: việc mua vé do đơn vị tổ chức hoặc đơn vị tài trợ quyết định, chủ yếu mua vé một chiều, khách đi theo đoàn và thường tập trung trong một khoảng thời gian nhất định theo hợp đồng và phụ thuộc nhiều vào việc hoàn thiện thủ tục giấy tờ quan trọng như thị thực xuất cảnh (visa), do vậy ngoài chính sách giảm giá vé, VNA cần hỗ trợ các thông tin điểm đến cho chuyến đi (như văn hóa, tập quán, thời tiết khí hậu, …), bên cạnh đó phối hợp với các đơn vị có liên quan (đơn vị tổ chức, bộ phận xuất nhập cảnh, Đại sứ quán, …), nhằm hỗ trợ kịp thời các thông tin liên quan cho khách khi đi làm các thủ tục giấy tờ cá nhân.