Champasak giai đoạn 2015- 2020
Môi trường kinh doanh của chi nhánh có nhiều thuận lợi nhưng cũng có nhiều
khó khăn cụ thể:
-Thuận lợi:
+ Được sự quan tâm chỉ đạo của Ngân hàng Nhà Nước Lào, Ngân hàng phát triển LDB Lào, Ủy ban nhân dân tỉnh Champasak và các cấp bộ ngành liên quan.
- Khó khăn:
+ Nắm bẳt cơ hội và chiếm lĩnh thị phần các Ngân hàng cổ phần mở rộng mạng
lưới bán lẻđến tỉnh Champasak và các vùng lân cận nên cạnh tranh ngày càng gay gắt về khách hàng, công nghệ, lao động có trình độ. Hiện nay trên địa bàn tỉnh Champasak số lượng các ngân hàng Việt Nam đầu tư là rất nhiều như: Vietinbank, HSB, Sacombank,... chưa kểđến số lượng khá lớn các ngân hàng trong nước đã và đang ra
sức khẳng định được uy tín và thế mạnh của mình.
- Tình hình kinh tếtrong nước chịu ảnh hưởng ít nhiều của khủng hoảng kinh tế thế giới.
Mặc dù với những khó khăn và thuận lợi của môi trường kinh doanh trên địa bàn và với những dựbáo như nền kinh tếtrong năm 2012 nhưng Ngân hàng phát triển Lào chi nhánh Champasak vẫn đặt ra những mục tiêu phát triển như sau:
- Mục tiêu chung: Phấn đấu hoàn thành kế hoạch kinh doanh năm 2013 góp
phần cùng hệ thống hoàn thành kế hoạch kinh doanh và thực hiện cổ phần hoá. Đảm bảo việc làm cho người lao động ổn định thị phần và đời sống cán bộ công nhân viên
được nâng cao.
+ Phát huy lợi thế thương hiệu LDB tìm kiếm tăng thêm khách hàng mà mục
tiêu là tăng trưởng tiền gửi, tăng dư nợ, tăng thu chi dịch vụ và doanh thu phí bảo hiểm.
+ Thường xuyên kiểm tra giám sát việc thực hiện quy chế điều hành, việc thực hiện quy trình nghiệp vụđể nâng cao hiệu lực quản lý.
+Tăng cường sự lãnh đạo, sự đoàn kết của Đảng, chuyên môn và các tổ chức
đoàn thể trong thực hiện nhiệm vụ kinh doanh. - Công tác nguồn vốn:
+ Xây dựng kế hoạch chăm sóc khách hàng kể cả các khách hàng truyền thống có tiền gửi lớn cũng như các khách hàng tiềm năng. Có chính sách kế hoạch và vận dụng linh hoạt cơ chế để tiếp thị khách hàng đặc biệt khách hàng xuất nhập khẩu, khách hàng có sốdư tiền gửi thanh toán trên 5tỷ kip.
+ Theo dõi sự biến động của nguồn vốn đưa ra các biện pháp kịp thời (lãi suất, khuyến mại…) kịp thời để giữ vững ổn định và tăng trưởng nguồn vốn.
Những địa điểm có điều kiện huy động vốn dân cư, mở thêm bàn tiết kiệm tại chi nhánh Champasak và phòng giao dịch.
+ Nâng cao chất lượng dịch vụ,cải tiến quy trình nghiệp vụ, giảm thủ tục giấy tờ, tăng năng suất phục vụ khách hàng, kết hợp các nghiệp vụ khác với công tác huy
động vốn qua khách hàng cũ mở rộng Marketing tới khách hàng mới.
+ Mở rộng mạng lưới huy động vốn phù hợp với môi trường bên ngoài, chú trọng tạo bộ mặt mang phong cách riêng của chi nhánh, tạo nên sự an tâm tin tưởng
đối với người dân.
+ Nghiên cứu, thực hiện các hình thức huy động mới như tiết kiệm gửi góp, nhận và trả tiết kiệm tại nhà.
+ Vận dụng các cơ chế hiện hành tổ chức điều hành nguồn vốn linh hoạt , phấn
đấu điều chỉnh cơ cấu tài sản Nợ - Có phù hợp nhằm hạn chể rủi ro trong hoạt động Ngân hàng, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
- Tăng trưởng nâng cao chất lượng tín dụng:
+ Phát huy nội lực ổn định và tăng trưởng khách hàng nhất là đối với khách hàng ngoài quốc doanh. Tập trung mở rộng tín dụng doanh nghiệp vừa và nhỏ, cho vay bán lẻ cùng với việc tăng dư nợ có tài sản đảm bảo. Đa dạng hoá loại hình cho vay, tập trung vốn và nguồn lực hỗ trợ các dự án thuộc đối tượng kích cầu để hoàn thành tiến độ phục vụ nhu cầu sản xuất, tiêu dùng cho các thành phần kinh tế.
+ Thực hiện nghiêm túc chỉ đạo của Tổng Giám Đốc về công tác quản lý tín dụng, về lãi suất, giới hạn cho phép.
+ Bám sát các chương trình phát triển kinh tế của Tỉnh Champasak để tập trung
đầu tư các khu công nghiệp, chương trình xuất khẩu, xây dựng nhà ở chung cư, mở
rộng cho vay tiêu dùng, xây dựng cơ sở hạ tầng và 1 sốlĩnh vực khác.
+ Tích cực thu hồi nợ xấu, rà soát lại nợ ngoại bảng, có kế hoạch thu nợ. Đối với dư nợ mới không để phát hành nợ quá hạn nợ xấu trong năm 2013. Căn cứ kết quả
thu nợ xấu có chếđộthưởng đối với phòng và cán bộ.
+ Duy trì thường xuyên công tác tổ chức đánh giá phân loại khách hàng theo
định kỳ (trên cơ sở thông tin có chọn lọc). Từ đó, xây dựng giới hạn tín dụng và hạn mức tín dụng cho từng khách hàng, có chính sách lãi suất phù hợp kết hợp với chính sách phát triển sản phẩm và dịch vụ theo hướng đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng.
+ Mở rộng tín dụng sang các lĩnh vực khác và các thành phần kinh tếnhư công
ty cổ phần, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, thí điểm lựa chọn một số công ty cổ phần đã có uy tín trong giao dịch, có khả năng tài chính đểđầu tư trên cơ sở đảm bảo tín dụng đúng chế độquy định. Có kế hoạch tiếp thị và khai thác khách hàng trong các khu công nghiệp.
+ Tăng cường thu nhập thông tin về các chương trình đầu tư phát triển của thành phố, của các Bộ ngành, các Tổng công ty kết hợp với tình hình hoạt động của doanh nghiệp nhằm lên kế hoạch tiếp cận cụ thể với các chính sách áp dụng phù hợp
đáp ứng yêu cầu khách hàng. - Công nghệ thông tin:
+ Ứng dụng các chương trình của Ngân hàng phát triển Lào. Phát huy năng lực hiện có để lập các chương trình phục vụ quản lý kinh doanh giảm bớt lao động và thời gian.
+ Lắp đặt thêm 10 máy ATM.
3.1.2 Định hướng phát triển khách hàng của chi nhánh Champasak
Cùng với sự phát triển của toàn hệ thống Ngân hàng LDB, Ngân hàng tiếp tục
đổi mới toàn diện gắn liền với phát triển bền vững với các mục tiêu tổng quát. Giữ
vững nhịp độ tăng trưởng cao, phát huy truyền thống phục vụ đầu tư phát triển nâng cao khảnăng cạnh tranh.
Về nhận thức, quán triệt tư tưởng phương châm hoạt động, hiệu quả sản xuất kinh doanh của khách hàng là mục tiêu hoạt động của chi nah, và chính sách chất
lượng của Ngân hàng LDB. Do đó, định hướng phát triển khách hàng như sau:
Duy trì và khai thác tối đa các nhu cầu của khách hàng cũ, khách hàng truyền thống, thường xuyên thăm hỏi, chăm sóc thông qua các hình thức: hội nghị, toạ đàm,
kể cả giao lưu văn nghệ, thể thao, biến quan hệ công tác đơn thuần thành các quan hệ
khác nhẹ nhàng uyển chuyển hiệu quả hơn. Tìm mọi cách gây thiện cảm, giữ chân khách hàng, kiên quyết không để các TCTD khác chia sẻ thị phần khách hàng của mình.
Quan hệ hợp tác phục vụ toàn diện với khách hàng thuộc thành phần kinh tế nhà nước, trước mắt duy trì phát triển các tổng công ty, các doanh nghiệp đang quan
hệ đặc biệt là khách hàng lớn có quan hệ vay vốn lớn, phát triển thu hút ngay khách hàng thuộc các lĩnh vực phi xây lắp, như sản xuất công nghiệp , thương mại, dịch vụ, khách hàng sản xuất hàng xuất khẩu, tái tạo nguồn thu ngoại tê, khách hàng phát triển
cơ sở hạ tầng đô thị, phát triển nhà sinh hoạt đô thị, khu công nghiệp.
Từng bước tiến tới quan hệ hợp tác nhiều mặt với các thành phần kinh tế ngoài quốc doanh, các công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty liên doanh,
công ty nước ngoài, các doanh nghiệp vừa và nhỏ, nâng dần tỷ trọng các mặt hoạt
động của các thành phần kinh tế.
Mở rộng công tác Marketing khách hàng với quy mô rộng khắp mọi nơi mọi lúc, thông qua các nghiệp vụ tín dụng, huy động vốn, kế toán, dịch vụ thanh toán…làm cho công tác Marketing trở thành thói quen, nhận thức của cán bộ công nhân viên trong Ngân hàng. Luôn luôn lắng nghe, thấu hiểu, sẵn sàng phục vụ tận tình, chia sẻ
với khách hàng. Xác định khách hàng là người bạn đường dài, cùng hợp tác phát triển bền vững, lợi ích của khách hàng là mục tiêu kinh doanh của Ngân hàng. Đảm bảo mỗi
năm tăng trưởng từ 50-70 khách hàng có quan hệ tín dụng và hàng trăm khách hàng có
sử dụng dịch vụ của Ngân hàng.
Nắm bắt kịp thời diễn biến và nhu cầu của khách hàng cũ, tích cực tìm kiếm các thông tin khách hàng mới, dự án mới có hiệu quả. Sẵn sàng cạnh tranh bằng chất
lượng sản phẩm, tinh thần thái độ phục vụđặc biệt là dịch vụ có chất lượng để thu hút khách hàng.
Sử dụng linh hoạt chính sách ưu đãi về phí và lãi suất, trên cơ sở đó tính toán
hiệu quả cho từng đối tượng từng giao dịch nhất là những khách hàng mục tiêu, có hoạt động giao dịch khép kín.
Tăng cường công tác tuyên truyền, quảng cáo dưới nhiều hình thức: Tự tuyên truyền, thuê các phương tiện thông tin đại chúng, phối hợp các trường đào tạo, hiệp hội các doanh nghiệp vừa và nhỏ, qua các hội thảo, làm cho khách hàng hiểu được những ưu thế của Ngân hàng so với các tổ chức Tín dụng khác.
Nghiên cứu, triển khai cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ Ngân hàng bán lẻ, mở
rộng mạng lưới phục vụ tốt các tầng lớp dân cư như thanh toán hộ lương, sử dụng thẻ
ATM, tiết kiệm gửi góp, mạnh dạn mở rộng cho vay ngoài quốc doanh tại các phòng tín dụng và đặc biệt tại các phòng giao dịch.
Nghiên cứu triển khai các sản phẩm, dịch vụ mới phục vụ các Doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu đa dạng của Doanh nghiệp.
3.2 GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG TẠI NGÂN HÀNG PHÁT TRIỂN LÀO CHI NHÁNH CHĂM PA SẮC ĐẾN NĂM 2020
3.2.1 Cần tạo lập thêm những kênh mới, để có thêm nhiều sự lựa chọn cho khách hàng. hàng.
Thành lập thêm các phòng giao dịch mới để thông báo các dịch vụ cho vay,
huy động và dịch vụ khác của chi nhánh, để khách hàng có thể tiếp cận sản phẩm, dịch vụ của chi nhánh một cách dễ dàng và thuận lợi hơn. Qua đó, sẽ có thêm nhiều khách hàng mới.
- Giải pháp cho hoạt động xúc tiến bán các sản phẩn, dịch vụ nhằm phát triển khách hàng, thông qua phát triển sản phẩm, dịch vụ phong phú, lãi suất huy động, phí các dịch vụ và cho vay hợp lý, cung cấp sản phẩm cho khách hàng một cách nhanh nhất, thường xuyên trao đổi thông tin một cách tích cức với các khách hàng tiềm năng
của mình. Để phát triển khách hàng cần tiến hành các hoạt động sau: - Quảng cáo trên
các phương tiện thông tin đại chúng như: sách báo, tạp chí, truyền hình, truyền thanh… nhằm thu hút những khách hàng chưa biết các thông tin về chi nhánh và về
sản phẩm, dịch vụ của chi nhánh, giúp họ tiếp cận nhanh và hiệu quả về chi nhánh và các sản phẩm, dịch vụ của chi nhánh và họ có thể sẽ là khách hàng tiềm năng của chi
nhánh trong tương lai.
- Xúc tiến bán sản phẩm, dịch vụ của mình đến những khách hàng chưa tham
gia. Ở thời điểm hiện tại họchưa có nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ, nhưng trong tương
lai có thể họ sẽ có. Vì vậy khi khách hàng đã có thông tin về sản phẩm, dịch vụ của chi nhánh, khi có nhu cầu họ sẽ nghĩ đến sản phẩm, dịch vụ của chi nhánh đó trước tiên.
Đây cũng sẽlà lượng khách hàng tiềm tàng của chi nhánh trong tương lai.
- Chào hàng cá nhân, gửi catalog, các mẫu mới với đầy đủ các thông tin về lãi suất, phí, chất lượng sản phẩm, dịch vụđể thu hút khách hàng.
- Thành lập website với nhiều ngôn ngữ các bộ tộc lào, để phổ biến, đê quảng
bá đến những khách hàng ở khắp nơi trong vùng
- Các hoạt động PR – quan hệ công chúng, tài trợ cho các sự kiện thể thao – văn hoá đểđưa hình ảnh của chi nhánh Champasak đến gần hơn với khách hàng.
3.2.2. Cung ứng Sản phẩm, dịch vụ cho nhiều nhóm khách hàng
Nhằm đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu đa dạng của khách hàng thì Ngân hàng LDB chi nhánh Champasak cần tăng cường hơn nữa các loại sản phẩm dịch vụ.
Đểcó được chiến lược khách hàng phù hợp, linh hoạt và hiệu quả, Ngân hàng cần phải dựa trên cơ sở nền khách hàng hiện có, cần tổ chức đánh giá các yêu cầu mong muốn của từng đối tượng khách hàng, từđó xác định thịtrường mục tiêu, cơ cấu lại nền khách hàng theo hướng bền vững. Ngoài ra Ngân hàng cần phải chú trọng việc tạo lập tính liên kết sản phẩm, dịch vụ trong hoạt động Ngân hàng không chỉ trong nội bộ Ngân hàng mà cần phải chú trọng đến liên kết mang tính hệ thống, liên kết các chi nhánh. Muốn vậy, cần có sự thống nhất nhận thức từ Ngân hàng tổng LDB tới các chi nhánh trong hệ thống. Thống nhất nhận thức này sẽ tạo điều kiện cho các đơn vị thành viên thực hiện tốt kế hoạch kinh doanh của đơn vị mình, đồng thời cũng giúp cho các
chi nhánh có sự phối hợp, hỗ trợ lẫn nhau. Việc làm này sẽ tăng sức mạnh cho hệ
thống và khả năng cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng hoàn hảo hơn, bền vững hơn.
Chi nhánh ngân hàng cần nỗ lực nghiên cứu triển khai các sản phẩm dịch vụ một cách tốt nhất đặc biệt cần tạo sự liên kết các sản phẩm dịch vụ, liên kết các hoạt động của
các khách hàng khác nhau trong Ngân hàng, như động viên khách hàng đang có quan
hệ tốt với Ngân hàng sử dụng những dịch vụ mới tiện ích cho họ. Điều này không những giúp họ hiểu thêm về những sản phẩm dịch vụ tiện ích của chi nhánh, còn có lợi cho họ từđó tăng thêm mối quan hệ bền vững và tăng uy tín của Ngân hàng. Bên cạnh
đó cần có chính sách thu hút khách hàng thuộc các thành phần kinh tế khác nhau. Với nhiều loại khách hàng thuộc cácngành nghề kinh doanh sẽ tạo nên thế chủ động cho Ngân hàng và phần nào phân tán được rủi ro do môi trường kinh doanh thay đổi gây
ảnh hưởng. Ví dụ như khách hàng có tiềm năng về tiền gửi là điều kiện cho sở chủ động về nguồn vốn; khách hàng có nguồn xuất khẩu là nguồn thu ngoại tệ cho Ngân hàng hỗ trợ phục vụ nhập khẩu. Sự đa dạng ngành nghề kinh doanh của khách hàng còn tạo điều kiện cho khách hàng có cơ hội hợp tác kinh doanh với nhau. Với vai trò
trung gian, Ngân hàng có cơ hội sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình làm thoả mãn sự
hợp tác kinh doanh của khách hàng. Hơn thế nữa Ngân hàng cần triển khai thực hiện chính sách sản phẩm dịch vụ mới tiện ích, thuận lợi cho người sử dụng để giảm bớt thời gian hao phí của khách hàng, góp phần xây dựng hình ảnh vị thế của Ngân hàng
LDB nói chung và LDB chi nhánh Champasak trong điều kiện cạnh tranh hiện nay.
3.2.3. Phân Chia chi tiết nhóm khách hàng để phục vụ tốt
Để xây dựng một chiến lược khách hàng phù hợp với bối cảnh hiện nay Ngân hàng cần phải tập trung vào khách hàng truyền thống và quan tâm nhiều hơn đến các khách hàng tiềm năng mới để biến họ thành khách hàng của mình, bên cạnh đó cần thiết lập mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với các Ngân hàng thương mại Quốc doanh đặc biệt là hợp vốn đầu tư cho các công trình trọng điểm, các dự án lớn, gắn chặt quyền lợi
và nghĩa vụ của khách hàng với Ngân hàng, coi sự thành công của khách hàng là thành công của Ngân hàng.
Cần phải phân khúc khách hàng cao cấp:
Phân khúc khách hàng cao cấp/khách hàng VIP tuy chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ trong danh